Кратко о том, что вообще произошло
Осенью 2025 маркетплейсы обновили тарифы. Где-то это назвали корректировкой, где-то оптимизацией, но для селлеров суть одна: работать стало дороже. Подросла логистика, ужесточилось хранение, изменилась стоимость возвратов и точечно подкрутили комиссии в разных категориях.
Если раньше еще можно было выезжать за счет объема и не слишком вникать в цифры, то сейчас любой продавец, который не считает юнит-экономику, рискует попросту сжигать деньги. В ближайшие месяцы рынок будет активно отсеивать тех, кто работает на авось и не готов адаптироваться под новые правила.
Что именно поменяли в тарифах осенью 2025
Важно не просто сказать «тарифы выросли», а понять, за счет чего именно. Маркетплейсы редко поднимают что-то одним большим блоком. Обычно это серия точечных изменений, которые по отдельности вроде бы незаметны, но в сумме сильно съедают маржу.
Ключевые направления, где селлеры увидели изменения:
1. Логистика.
Подорожали базовые операции: приемка, внутрискладская обработка, доставка до клиента и обратная логистика по возвратам. Для товаров с высокой долей отказов или примерок это особенно болезненно. Каждый возврат теперь стоит дороже, а значит, работать с некачественным ассортиментом или сомнительными размерами стало еще менее выгодно.
2. Хранение на складах маркетплейса.
Ставки за длительное хранение выросли, порог «лишнего» срока сократили. Площадки открыто показывают, что им неинтересно держать на складах товар, который плохо оборачивается. Это бьет по селлерам, которые завозили большие партии «про запас» или держали широкий, но слабо продающийся ассортимент.
3. Комиссии по категориям.
Изменения не всегда глобальные, но заметные. В отдельных нишах одежды, товаров для дома, мелкой галантереи и аксессуаров комиссии подросли. Для селлеров, которые и так работали на грани по марже, это превращает многие карточки из условно прибыльных в нулевые или убыточные.
4. Возвраты и переработка.
Часть маркетплейсов усилила условия по возвратам: теперь дороже стоит не только обратная доставка, но и обработка возвращенного товара. Если раньше можно было более спокойно относиться к высокому уровню возвратов, то теперь это прямой удар по результатам месяца.
5. Платные услуги и сервисы.
Отдельный пласт изменений касается платной упаковки, доп.услуг, ускоренной обработки и прочих сервисов. Они не обязательны, но все чаще становятся практически необходимыми, если ты хочешь, чтобы товар хорошо смотрелся в глазах покупателя и быстро уходил со склада.
6. Реклама и продвижение.
Формально тарифы на рекламу могут не выглядеть как «повышение», но внутри аукциона ставки растут. Конкуренция за показы усиливается, и чтобы удержаться на тех же позициях в выдаче, приходится тратить больше. То есть нагрузка на бюджет растет даже без официального повышения комиссии.
Зачем маркетплейсы подняли тарифы именно сейчас
На уровне рынка это не случайный шаг, а логичное продолжение курса последних лет. Площадки не скрывают, что хотят стать максимально прибыльными и работать в первую очередь с теми селлерами, кто дает стабильный оборот и высокий уровень сервиса.
Основные причины такие:
1. Экономика самой площадки.
Маркетплейсы больше не демпингуют ради роста любой ценой. Период агрессивного привлечения селлеров и покупателей постепенно сменился фокусом на прибыльность. Логистика дорожает, инфраструктура требует инвестиций, и площадки перекладывают часть этих расходов на продавцов.
2. Перегруженные склады.
С каждым годом товаров становится больше. Много нерентабельного ассортимента, который просто занимает место. Повышением ставок за хранение площадки стимулируют селлеров завозить более точными партиями и избавляться от залежей.
3. Отсев слабых селлеров.
При низких тарифах и простом входе на маркетплейсы заходит кто угодно: с сырым товаром, сомнительным качеством и полным отсутствием понимания цифр. Новые тарифы, по сути, играют роль фильтра. Останутся те, кто готов считать, вкладываться и выдерживать конкуренцию.
4. Подготовка к высокому сезону.
Осень и зима традиционно сильные периоды по выручке. Площадки понимают, что селлеры не уйдут перед большими распродажами, поэтому именно к этому моменту удобнее всего затянуть гайки. Сначала подкручиваются тарифы, а потом рынок уже варится в новых условиях.
5. Управление качеством ассортимента.
Через экономику маркетплейсы управляют тем, какие товары остаются в каталоге. Низкомаржинальный, низкокачественный и плохо продающийся ассортимент попросту становится невыгодно держать. В итоге покупатель чаще сталкивается с более сильными, качественными предложениями.
Как новые тарифы ударят по продажам в ближайшие 3–6 месяцев
Эффект от осенних изменений не всегда виден в первый же месяц. Иногда селлер продолжает работать по инерции на старых настройках и только через пару отчетных периодов видит, что прибыль уехала. При этом оборот, вроде бы, остался тем же.
Основные последствия на горизонте 3–6 месяцев:
1. Просадка маржи без падения выручки.
Продажи могут держаться на прежнем уровне, но за счет роста расходов итоговая прибыль снижается. Особенно это заметно у тех, кто много вкладывается в рекламу и не пересчитывает рентабельность кампаний.
2. Уход в минус по слабым карточкам.
Те позиции, которые и раньше давали 5–10 процентов прибыли, легко превращаются в ноль или минус. Если держать их «для ассортимента», то в новых условиях они просто начинают тянуть бизнес вниз.
3. Рост цен для покупателя.
Часть селлеров попытается удержать маржу за счет повышения цен. Где-то это пройдет незаметно, где-то приведет к падению конверсии. Но в среднем покупатель к концу года увидит чуть более дорогой товар в привычных категориях.
4. Ускоренная чистка каталогов.
Селлеры начнут активнее сливать остатки, выводить неэффективные SKU, закрывать экспериментальные ниши. Каталоги станут чуть более компактными, но при этом более целевыми.
5. Перераспределение трафика в пользу сильных игроков.
Те, кто быстро адаптируется, оптимизирует ассортимент и рекламу, заберут частично трафик у тех, кто не успел перестроиться. Внешне это может выглядеть как «вдруг выросли продажи», но по факту это просто перераспределение внутри системы.
6. Уход части селлеров с рынка или заморозка.
Новички и продавцы без финансовой подушки будут уходить или ставить бизнес на паузу. Запуск на маркетплейсах перестает быть легкой историей «залил товар и поехали».
Что селлеру делать прямо сейчас
Полностью игнорировать новые тарифы нельзя. Если продолжать работать по старой модели, рынок сам все расставит: сильные выживут, слабые уедут в минус. Ниже список шагов, которые стоит продумать в первую очередь.
1. Пересчитать юнит-экономику по каждой позиции.
Не по категориям, а по конкретным SKU. С учетом новых тарифов на логистику, хранение, возвраты и рекламы. Товар, который не выдерживает этот тест, либо убираем, либо поднимаем цену, либо меняем формат работы с ним.
2. Урезать лишний ассортимент.
Ширина ради ширины сейчас не нужна. Лучше оставить меньше позиций, но тех, которые стабильно крутятся и дают нормальную маржу. Особенно это важно для тех, кто работает с фулфилментом маркетплейса и платит за каждый день хранения.
3. Перестроить стратегию поставок.
Вместо огромных партий раз в несколько месяцев перейти к более частым и точным поставкам. Это уменьшает риски переплаты за хранение и зависания некондиционного остатка.
4. Пересмотреть рекламную стратегию.
Проверить, какие кампании реально окупаются, а какие просто «крутятся ради трафика». Срезать мусорные запросы, оптимизировать ставки, больше внимания уделять органике и работе над карточкой.
5. Укрепить конверсию внутри карточек.
Фото, видео, описания, понятные преимущества товара, работа с отзывами, ответы на вопросы покупателей и адекватное позиционирование. Чем выше конверсия, тем меньше рекламного бюджета требуется, чтобы сделать ту же выручку.
6. Диверсифицировать площадки и каналы.
Сидеть на одном маркетплейсе становится все рискованнее. Имеет смысл хотя бы тестово выходить на другие площадки и развивать параллельно свои каналы: соцсети, сайт, мессенджеры.
7. Планировать кассовые разрывы.
Новые тарифы могут неожиданно ударить по оборотке. Лучше заранее учитывать повышенные расходы в планировании, чем потом латать дыры в последний момент.
Несколько типичных сценариев для разных селлеров
Чтобы было проще примерить ситуацию на себя, можно посмотреть на несколько упрощенных сценариев.
1. Селлер одежды с высокой долей возвратов.
Для него рост стоимости логистики и возвратов критичен. Задача номер один — сократить возвраты за счет улучшения размерной сетки, описаний и качества товара. Параллельно стоит уйти от самых проблемных моделей, которые чаще всего возвращают.
2. Селлер товаров для дома с широким ассортиментом.
У такого продавца основная боль — хранение и зависающие SKU. Ему важно ужать ассортимент, оставить топовые позиции и выстроить более точное планирование поставок, чтобы не платить за склад лишнего.
3. Нишевой селлер с высокой маржой.
У него больше запаса по прибыли, и он может пережить рост тарифов спокойнее. Для него главное преимущество сейчас в том, что часть конкурентов уйдет, и освободится трафик. Если он усилит позиции и правильно выстроит рекламу, то сможет даже вырасти на фоне общей турбулентности.
Вывод: рынок взрослеет, но окно возможностей все еще есть
Осенние обновления тарифов 2025 года выглядят как очередное закручивание гаек, и для многих селлеров так оно и есть. Работа на маркетплейсах перестает быть историей про легкий вход и быстрые деньги. Но для тех, кто умеет считать, планировать и быстро перестраиваться, это не конец, а скорее новый этап.
В ближайшие месяцы рынок будет чиститься, слабые игроки уйдут или сократятся, сильные займут освободившиеся ниши. Вопрос только в том, в какую категорию попадешь ты: тех, кого смыло новыми тарифами, или тех, кто использовал изменения как повод навести порядок в цифрах и бизнес-процессах.
------------------------------------------------------------------------------------
Давайте знакомиться!
Я - Артём - уже 4 год погружаюсь и продолжаю погружаться в мир маркетплейсов, в частности WB и Ozon. Прошёл путь от ассистента менеджера до управленца собственной командой менеджеров. Прямо сейчас более 40 селлеров доверили нам свой кабинет и ни капли не пожалели ни на секунду! Суммарная выручка наших клиентов давно перевалила за 300 млн ежемесячно и мы продолжаем расти, как бы маркетплейсы этого не хотели)
Если вы хотите:
— понятную структуру
— системный подход
— внимание к каждой детали на МП и в общении с вами
— уверенный и стабильный рост
То вот мои контакты:
Telegram: @artyom_arabtsev
Telegram-канал: https://t.me/pulse_mp
Напишите мне и я проведу полностью бесплатный аудит по вашему кабинету, чтобы показать ваши сильные и слабые стороны, а также расскажу вам, чем мы можем помочь и как видим долгую, плодотворную и результативную работу, что позволит вам выйти на стабильный доход с МП! А если есть стабильность, то мы предложим вам системный рост!