Продажи B2B, B2C, B2G: в чём разница и как с этим жить бизнесу

1. Зачем вообще разбираться в B2B, B2C и B2G

Многие собственники vaguely говорят «мы в b2b сегменте» или «работаем на в2в-рынке», но если спросить, что значит продажи B2B в их конкретном случае, ответы сильно разойдутся.

От понимания модели зависит всё: как вы строите отдел B2B или розничного направления, какие B2B программы и B2B систему продаж внедряете, каких людей ищете через подбор персонала и рекрутинг. Ошиблись с моделью — получаете хаос в продажах и в найме персонала.

2. Что такое B2B, B2C и B2G простыми словами

2.1. B2B: бизнес продаёт бизнесу

B2B (be to be, «бизнес-для-бизнеса») — это когда одна компания продаёт товары B2B или услуги B2B другой компании.

Если коротко: клиенты B2B это не физлица, а организации.

Примеры:

• производитель химии, который поставляет продукцию на заводы — классический рынок услуг B2B;
• логистический оператор, работающий только с юрлицами — B2B компания, b2b company;
• IT-интегратор, внедряющий B2B решения и B2B проекты в банках.

Здесь длинный цикл сделки, несколько лиц, принимающих решения, и важна экономика, а не только эмоции. Поэтому сегмент B2B — это отдельная вселенная со своей системой B2B, B2B сектором продаж и своими «правилами игры».

2.2. B2C: продажи для частных клиентов

B2C — это когда вы продаёте напрямую конечному потребителю: интернет-магазин, салон красоты, фитнес-клуб. Здесь короче цикл, больше эмоций, сильнее маркетинг. В отличие от сферы B2B, что это про долгие переговоры, здесь решение часто принимается за минуты.

2.3. B2G: когда ваш клиент — государство

B2G — продажи бизнес-to-government. Работа идёт через тендеры, 44-ФЗ/223-ФЗ, жёсткие регламенты и сроки. Сектор B2B это про гибкие договорённости, а в B2G манёвра меньше, зато есть крупные и стабильные контракты.

3. Особенности продаж в B2B-сегменте

Продаж в2в это не «позвонил — продал». В продажах B2B что это такое:

• многоэтапные B2B встречи;
• несколько контактных лиц: закупка, техспециалисты, руководитель;
• решение принимается не одним человеком, а группой;
• нужны расчёты, техзадания, пилоты, B2B программы обслуживания.

Поэтому опыт продаж в2в и работа в сегменте B2B — это не про «умею общаться», а про умение вести проект, договариваться, выдерживать длинный цикл сделки.

Здесь особенно важны:

• система продаж в2в (CRM, регламенты, в2в система);
• понятный B2B сектор продаж — кто за что отвечает;
• чёткий портрет B2B клиентов, что это за компании, какие у них ожидания.

4. Чем отличаются продажи B2B, B2C и B2G на практике

Если упростить:

• B2C — быстрые решения, эмоции, бренд, потоковый маркетинг.
• B2B — продажи в сегменте в2в: логика, цифры, договорённости, B2B сфера услуг и решений.
• B2G — формальные процедуры, тендеры, долгие циклы, строгие требования.

То, что работает в рознице, плохо заходит в сфере в2в продаж. В секторе B2B это особенно видно:

• скидка сама по себе не продаёт;
• важнее эффект для бизнеса клиента;
• после первой сделки начинается настоящий сервис в2в — сопровождение, доработки, проекты B2B.

Поэтому что такое B2B продажи для вашей компании надо описать чётко: какие товары B2B что это, какие услуги в2в вы реально оказываете, в каком сегменте B2B рынка играете.

5. Кого нанимать под разные форматы продаж

Вот здесь подключаются рекрутинг и HR-услуги. На рынке сейчас много резюме с формулировкой «менеджер по продажам B2B», но если спросить, менеджера по продажам B2B что это делал конкретно, оказывается — обычный обзвон физлиц.

Для сферы B2B нужен другой профиль:

• человек, который понимает, что означает B2B, работал с компаниями сектора B2B;
• есть опыт продаж в секторе B2B что это такое: проекты, длинные сделки, работа с несколькими LPR;
• умеет вести b2b встречи, готов разбираться в продукте, а не только «продавать голосом».

В B2C требования скромнее: важна скорость, контактность, умение работать с потоком клиентов.

В B2G добавляются бюрократия, внимательность к документам и опыт участия в тендерах.

Задача HR здесь — не просто закрыть вакансию, а подобрать людей под конкретный формат: работа в сегменте B2B что это такое, работа с рынком услуг B2B, рынок B2B что это для компании. Поэтому грамотный подбор персонала и поиск сотрудников под B2B-направление — это отдельный проект.

6. Типичные ошибки компаний

Что чаще всего ломает продажи в сегменте B2B:

1. Путают сегменты. Внутри говорят «мы в b2b секторе», но строят в2в систему как розницу: много акций, мало работы с решениями.
2. Нет B2B системы продаж. Лид пришёл — как повезёт. Нет понятного процесса, кто ведёт клиента, что такое B2B программа для ключевых заказчиков, как выглядит сервис.
3. Ошибки в найме. В сфере B2B что это, берут «универсального продавца» без опыта проектов B2B и удивляются, что продажи be to be что это не вырастали.
4. Недооценка HR. Вместо системного рекрутинга — стихийный найм: «друг порекомендовал». В итоге ни B2B компания, ни B2B-компаний что это за экосистема, ни отдел B2B полноценно не формируются.

7. С чего начать предпринимателю

Если вы чувствуете, что продажи буксуют, а команда не понимает, в каком сегменте работает:

1. Честно ответьте себе: рынок B2B это про вас или вы всё же ближе к рознице? Может быть, у вас смешанный формат B2B + B2C.
2. Описывайте свой сегмент словами, понятными команде: в секторе B2B что это, какие услуги B2B что это, какие B2B решения вы даёте клиентам.
3. Пересмотрите систему B2B: воронка, этапы, встречи, программы сопровождения, канал B2B что это в вашем случае (отдел продаж, партнёры, маркетплейсы).
4. Настройте подбор персонала под реальность: работа в сфере продаж в2в что это, какие компетенции нужны, какие ошибки нельзя допускать. Здесь имеет смысл подключать HR-агентство, которое специализируется на рекрутинге в сфере в2в.

8. Заключение

Продажи в сегменте B2B, B2C и B2G — это три разных мира.

B2B бизнес что это, рынок в2в что это, сегмент услуг B2B — все эти слова имеют смысл только тогда, когда за ними стоят реальные процессы: как вы продаёте, как строите B2B систему, как нанимаете людей.

Если предприниматель чётко понимает, в каком сегменте он работает и что значит B2B сектор для его компании, ему проще:

• выстроить отдел продаж, который не будет «стрелять в воздух»;
• настроить рекрутинг и поиск сотрудников под конкретные задачи;
• развивать направление в2в, не копируя розницу, а строя свою игру.

9. FAQ

1. B2B, B2C, B2G — где я вообще нахожусь?

Смотрите, кому вы продаёте: компаниям (B2B), физлицам (B2C) или государству (B2G). Если основная выручка идёт от юрлиц, вы уже в сегменте B2B, и вам нужна система продаж в2в, а не «универсальный» подход.

2. B2B продажи что это для малого бизнеса — рано или пора?

Если к вам всё чаще приходят компании и просят нестандартные условия, проекты B2B и сервис в2в, значит, вы уже на рынке услуг B2B и имеет смысл выделять это направление, пусть даже команда пока маленькая.

3. Клиенты B2B что это за компании и как с ними работать?

Обычно это бизнес в2в: производители, логисты, девелоперы, IT, оптовики. Им важны сроки, экономический эффект и надёжность. Здесь работают B2B встречи, прозрачные расчёты и B2B программа сопровождения, а не просто «скидка сегодня».

4. Менеджер по продажам B2B что это за роль и кого искать?

Это человек, который умеет вести длинные сделки, общаться с несколькими LPR, разбираться в продукте и считать деньги вместе с клиентом. В резюме важно смотреть на опыт продаж в секторе B2B, а не только на красивое слово «B2B» в описании вакансии.

5. Как HR-агентство может помочь в сегменте B2B?

Профессиональный рекрутинг в сфере B2B помогает быстро находить людей, которые уже работали на рынке B2B услуг, понимают специфическую в2в сферу и не боятся сложных сделок. Для предпринимателя это экономия времени и снижение риска ошибочного найма, особенно когда бизнес растёт и важно не промахнуться с ключевыми сотрудниками.

Источник:
https://b2bperson.ru/prodazhi-b2b-b2c-b2g-v-chyom-raznicza-i-kak-s-etim-zhit-biznesu