Герой нашего рассказа - некий Фрэнк Уинфилд Вулворт, который к 21 году найти себя никак не мог.
Отчего-то ему очень хотелось работать продавцом в магазине - возможно, его багаж знаний и опыта был таков, что о большем он и помыслить не мог, а может, он видел в этом какую-то романтику или именно так представлял себе свое место в мире - неизвестно, вот только он с 16 лет пробовал хоть куда-то устроиться, и везде получал отказ - пацан заикается, глаза прячет, опыта ноль, всего боится или стесняется, чурается людей, а продавцы тогда были исключительно бойкими малыми - словом, везде отказ (и так целых 5 лет - поудивляемся его настойчивости!), пока, наконец, владелец одного универсального магазина все-таки не взял его (не иначе, как к этому подтолкнул крайний кадровый голод).
Случилось это в 1873 году - в это время уже было очевидно, что приемы продаж, оставшиеся почти неизменными с времен средневековья, не в состоянии удовлетворить растущий спрос. Масс-маркет наступал, в ход вошло огромное количество товаров, которые требовались всем. Более того, у этих самых “всех” появились деньги, очереди стали знаком времени, а сам торговый процесс всё ещё был подстроен под то, как сторгуется продавец и покупатель. Всем было понятно, что этот формат - расточительство: покупателей торговля теряла, а значит, теряла деньги, и новации просто были обязаны появиться.
Хотя - вряд ли мысли столь глобального характера приходили в голову нашему герою, который вовсе не чувствовал себя в сложившихся обстоятельствах, как рыба в воде.
Более того, все худшие ожидания владельца магазина новый продавец подтвердил - он буквально прятался от покупателей, толку от него было ноль, даже, пожалуй, один вред - с таким продавцом, чего доброго, разоришься. Уволить бесполезного пацана владелец захотел еще в первый день его работы, но пацан умолял его этого не делать - в итоге добрый хозяин терпел Фрэнка, правда, используя его в основном для мытья окон и оформления витрин (что у него довольно неплохо получалось).
Но от сотрудников все ждут большего, и, наконец, добрый хозяин, терпение которого иссякло, поставил ему условие и, одновременно, шанс: он оставляет его в магазине одного, на весь день, если парень сделает дневную выручку, то, так и быть, останется работать, если нет - его гонят взашей.
Работать Вулворту хотелось, а вот перспектива оставаться один на один с покупателями его буквально убивала.
Что сделал этот пугливый заикающийся малый?
Правильно, он организовал торговлю так, чтобы минимизировать свое общение с клиентами: он убрал прилавки, выставив товары "наружу" (в те времена продавца от покупателя обязательно отделял прилавок) и снабдив каждый из них ценником, причем в ценнике была указана самая минимальная из возможных цена, исключающая возможность торговаться.
Залежавшиеся на складе товары он и вовсе вывалил на стол в центре магазина, снабдив это ценником "все по пять центов".
Все это радикально отличалось от торговли предшествующей эпохи, где товары лежали на полках за спиной продавца, а продавец, в свою очередь, оценив покупателя "на глазок", предлагал ему заплатить цену, соответствующую его виду.
К вечеру, когда, образно говоря, дым развеялся, он подсчитал выручку - оказалось, что у него все сложилось и установленный хозяином магазина порог он-таки смог преодолеть. И даже более того - всего за один день он сделал недельную выручку!
Словом, хозяин благодушно разрешил ему работать и дальше.
Но у самого Вулворта что-то щелкнуло в голове - он решительно отказывается от такого заманчивого предложения (а ведь всего сутки назад остаться на работе было мечтой всей его жизни и концентрации его запредельных усилий!) - он получил тот самый урок жизни, который он - единственный из всех многочисленных участников этой истории - усвоил. В самом деле, то, что придумал этот парень, видели все - хозяин магазина, другие продавцы и служащие универмага, многочисленные покупатели - но один только Вулворт сделал из этого выводы.
Он сформулировал некий принцип торговли, который мог звучать так: “Товар должен продавать себя сам”. То есть он довольно последовательно формировал концепцию торговли без участия продавца (затраты на ФОТ и сейчас самый большие в продажах, а тогда, во времена, когда за продажей каждой коробки спичек стоял продавец, это и вовсе было сверхсложно).
Заметим, что несколько его попыток закончились неудачно, начатые им предприятия разорялись, но он знал, что концепция верна, вот только на свете нет одной-единственной идеи, которая, не будучи вплетена в систему, приносила бы удачу.
Тем не менее, в конце концов очередной его проект, под старт которого ему придется занимать целых $300 (это почти 10 тысяч в современных деньгах) заработал. На поиски комплексного решения, заставляющего покупателей строиться в очереди, ушло 13 лет, но оно того стоило - вскоре Вулворт уже владелец довольно большой сети магазинов без продавцов, где “всё по 5 центов”.
Именно Вулворт реально воплотил в розничной торговле идею “не ценой, а оборотом”, придумал ценники и целую науку выкладки товаров на полках (которую он менял каждые две недели - покупатели должны были ходить по магазину в поисках "своего" товара и попутно видеть другие, которые могли бы их заинтересовать), он заменил дорого стоящих продавцов неквалифицированным персоналом, который следил только за тем, чтобы полки всегда были полны, он чутко реагировал на спрос, устраивая распродажи на те товары, популярность которых падала, решительно отказался от контактов с посредниками, принимая товары исключительно от производителей (на что ушло много лет и масса нервов).
Понятно, что этот новый, революционный, по сути, формат торговли, вовсе не был “вещью в себе” - он “душил” конкурентов, и Вулворт, всеми проклинаемый и ненавидимый, скупал мелкие сети, которые ему сражение за покупателя проигрывали. Те, кто хотел выжить, вынуждены были снижать цены, а снизить их и не разориться означало снизить цены, а снижение цены, в свою очередь, означало, что надо перенять приемы удачливого лидера рынка, иное означало торговать в минус.
Идеология Вулворта - режим жесточайшей экономии во всем, сбережение каждого цента, вкупе с идеей изобретенного им супермаркета, дала фантастический результат - к 1919 году, когда основатель компании умер, его империя расползлась по всему миру, её оборот составил уже 65 миллионов, а торговля получила самый популярный и массовый из всех действующих и в данный момент форматов.
О его мелочности ходят легенды - он лично инспектировал свои магазины инкогнито и пытался обмануть кассиров, подворовывая в них (работники, поймавшие его на этом, получали повышения, прозевавшие вора немедленно увольнялись), дотошно проверял всю документацию и кассовые чеки, вот только чем дальше, тем меньше у него для этого становилось возможностей - сеть быстро росла, к концу его жизни магазинов было около 600 - но своей страсти контролировать если уж не все вообще, то хотя бы сколько это будет возможным, Вулворт так и не утратит никогда - наверное, это нормально для человека, который создал многомиллионный капитал и в какой-то момент был одним из самых богатых людей в мире, и все это благодаря марже иногда в долю цента.
Кстати, разбогатев, Вулворт не то чтобы совсем уж избавился от своей застенчивости, но - научился преодолевать её.
Говорят, мужиком он был хоть куда, завел себе любовниц, любил выстраивать в шеренгу...
Продолжение этой статьи можно прочитать ЗДЕСЬ, Ссылка приведет вас в блог автора на платформе Boosty, где можно прочесть не только продолжение этой статьи, но и еще больше 400 статей, посвященных истории экономики. Блог в Boosty - платный, но там можно выбрать опцию оплаты по карману.
А смысл оплаты - поддержать работу по теме, которая в школьные учебники никак не попадает. Потому что школьные учебники - это про войны, разрушения, убийства - словом, читая их, кажется, что суть и смысл существования - в ограблении, в стремлении кого-то убить, ограбить, чего-то отнять, и читая их, совершенно непонятно, как так вышло, что, в итоге, человечество становится гуманнее, а мир - удобнее и уютнее.
Ну вот это недоразумение и призвана исправить (или хотя бы скорректировать) работа автора. Если вы "за" такой подход - жду вас в Boosty.
Если кому-то туда переходить лень, то сейчас сказать автору "спасибо" можно, просто отправив донат в Дзене.
Мой благодарность всем услышавшим и правильно понявшим смысл сказанного. И великая благодарность - всем подписчикам, людям, которые, что называются, подставляют плечо.