За последние годы я видел десятки отделов продаж - от маленьких команд в 2 человека до крупных структур. И почти в каждом бизнесе собственники задают один и тот же вопрос: Почему сотрудники не продают? У них же есть все: продукт, скрипты, CRM, реклама…
Но правды обычно две:
- Сотрудники не виноваты;
- Проблема почти всегда системная, а не личностная.
Вот 7 причин, по которым люди перестают продавать - и бизнес начинает терять деньги.
1. Они не понимают, что именно должны делать каждый день
Большинство менеджеров работают по принципу: принял звонок - ответил в чат - что-то написал - что-то уточнил. То есть работают реактивно, а не проактивно. Но продажи - это про систему:
- Сколько звонков?
- Сколько доведенных диалогов?
- Сколько повторных касаний?
- Сколько задач закрыто вовремя?
Если у сотрудника нет четкой ежедневной модели действий, он всегда будет продавать плохо.
2. Менеджеры догревают только горячих, а остальных игнорируют
95% сотрудников по продажам хотят легких сделок. Если клиент не купил сразу, менеджер делает одну попытку - и забывает.
А ведь истинные деньги лежат как раз в:
- Теплых;
- Сомневающихся;
- Недозревших клиентах.
Именно они приносят 50-70% оборота, если выстроена нормальная система доведения. Если ее нет - сотрудники будут отбирать удобных и сливать всех остальных.
3. Они не видят результата своих действий
Когда менеджер не понимает:
- Cколько стоит его ошибка;
- Какая конверсия;
- Где он теряет клиентов;
- Что влияет на премию.
Он перестает быть продавцом и превращается в обычного оператора.
Продавец должен видеть цифры, иначе у него нет обратной связи. Нет связи - нет роста - нет продаж.
4. Они боятся клиента.
Это звучит странно, но правда проста: многие менеджеры боятся: задавать вопросы, говорить цену уверенно, отрабатывать возражения, вести диалог до решения.
Из-за страха они:
- Слишком много извиняются;
- Уходят в пассивность;
- Действуют неуверенно;
- Не дожимают сделки.
Сильная продажа - это не агрессия. Это спокойная уверенность. Но ее нет у тех, кого никто не учит.
5. У сотрудников нет нормальной адаптации
Они просто садятся на телефон.
Их не обучают:
- Продукту,
- Выгодам,
- Конкурентам,
- Технике вопроса,
- Технике завершения,
- Работе в CRM.
Кажется: ну они же взрослые, сами разберутся. Не разберутся. Разберутся - единицы. Именно эти единицы потом становятся лучшими продавцами. Все остальные просто плавают.
⸻
6. Продавец продает только так, как продает собственник.
Если руководитель сам нестабилен в коммуникации, если он делает скидки, если он отвечает клиентам в 23:00, если он закрывает сделки по настроению, то менеджеры будут копировать ровно это же.
Команда всегда повторяет модель поведения лидера.
7. Невозможно продавать там, где нет системы
Можно обучать, мотивировать, ставить планы, водить на тренинги…
Но пока нет:
- Понятного скрипта;
- Единого стандарта коммуникации;
- Автоматизации напоминаний;
- Контроля качества;
- Нормальной CRM-воронки;
- Анализа показателей;
- Сотрудники будут продавать хаотично, нестабильно, на эмоциях.
Не потому что они плохие. А потому что система отсутствует. И это главная причина, о которой редко говорят вслух.
Итог
Сотрудники не продают не потому, что они ленивые, неопытные или незамотивированные. Они не продают, потому что: им не объяснили, что делать; им не дали систему; им не поставили правила; им не дали инструментов контроля; им не показали цифры.
Когда система появляется - продажи растут. Иногда - даже без замены сотрудников.
А какая из этих причин чаще всего встречается в вашем бизнесе?
