Продажи часто «проседают» не из‑за людей или рынка, а потому что роли смешаны: собственник тащит всё, РОП тушит пожары, менеджер как‑то «сам продаёт» — и непонятно, кто за что действительно отвечает
Продолжим линию «Честности» и разберёмся: где чья зона ответственности - у собственника, РОПа и менеджера. Без обвинений, с опорой на реальность
1. Роль собственника: не «главный продавец», а архитектор системы
Частая ловушка: «Никто не продаёт так, как я» → собственник финалит сделки сам → команда превращается в «поддержку»
За что по‑честному отвечает собственник
Если коротко — за рамки и стратегию, а не за ежедневные звонки
1️. Цели и финансовая модель
Собственник определяет:
- какую выручку и маржу должен приносить бизнес
- какой минимум по деньгам «ниже нельзя»
- сколько можно вкладывать в маркетинг и продажи
- сколько продаж нужно, чтобы всё сошлось
Это не обязанность РОПа «додумать», чего вообще хочет бизнес
2️. Продукт, ценность и позиционирование
Зона собственника:
- какие продукты/услуги продаются
- ценность для рынка и отличие от конкурентов
- для кого это и чем вы точнее/сильнее других
- возможность реально исполнить обещания
Если продукт «сырой» и ожидания не совпадают с реальностью — это не проблема отдела продаж
3️. Принципы и границы в продажах
Важные решения:
- как мы продаём: жёстко, мягко, экспертно
- что точно не обещаем клиенту
- с какими сегментами клиентов работаем, а от каких отказываемся
- какой средний чек для нас сейчас реалистичен
Если это не проговорено, продажи живут по принципу: «главное — принести деньги». Дальше начинаются конфликты
4️. Выбор и мандат РОПа
Собственник:
- выбирает РОПа или временно выполняет эту роль сам
- оставляет за собой последнее слово по ключевым стратегическим решениям
РОП приносит варианты, собственник утверждает направление
Где собственники чаще всего «лезут не в свою роль»
- Лично дожимают почти всех крупных клиентов
- Отменяют правила РОПа: «делайте, как раньше»
- Ставят планы «с потолка»: «вырастем в 2 раза», без связи с воронкой
- Требуют от менеджеров того, чего сами не создали: понятного оффера, скриптов, обучения
Суть: собственник отвечает за то, чтобы продажи в принципе могли работать как система, а не за каждую сделку руками
2. Роль РОПа: не «старший менеджер», а руководитель системы продаж
На практике РОПа часто превращают в:
- «старшего продавца» — сам продаёт + отчёты
- «пожарного» — подключается, когда всё горит
- «сборщика статистики»
Нормальная роль РОПа — гораздо шире
За что по‑честному отвечает РОП
1️. План продаж → воронка → действия
Собственник говорит: «Нужно 5 млн».
РОП переводит это в систему:
- сколько нужно заявок
- какая конверсия на этапах
- какой средний чек
- сколько менеджеров и какой объём действий
И дальше формулирует: что конкретно делают менеджеры каждый день, чтобы к этому плану прийти
2️. Процессы в продажах
Ответственность РОПа:
- этапы воронки: от первой заявки до повторной продажи
- скрипты, структуры диалогов, работа с типовыми возражениями
- стандарты: что обязательно делать с каждым лидом
Не «продавайте как‑нибудь», а: «у нас процесс — 1 → 2 → 3, вот инструменты»
3️. Качество работы менеджеров
РОП:
- слушает звонки, читает переписки
- проводит разборы и даёт обратную связь
- обучает: не только «делать план», но и «как делать»
Если обучения и разборов нет — команда мечется и выгорает
4️. Аналитика и предложения по улучшению
РОП держит в руках:
- конверсии на этапах
- средний чек
- причины потерь лидов
- самые выгодные сегменты клиентов
Он приходит к собственнику не только с проблемами, но и с решениями:
какой оффер усилить, что убрать, какие продукты нерентабельны
Где РОПы чаще всего проваливаются
- 80% времени сами продают, на управление не остаётся ресурса
- Смотрят только «план/не план», без разбора воронки
- Не вводят стандарты и обучение — менеджеры «как умеют, так и продают»
- Не защищают систему от хаотичных правок собственника
Суть: РОП отвечает за здоровье и предсказуемость продаж, а не за то, чтобы самому «тащить план»
3. Роль менеджера: качественно реализовывать систему в каждом диалоге
Менеджеру либо говорят: «Сам придумай, как продавать», либо заставляют быть «роботом по скрипту». Рабочая точка посередине
За что по‑честному отвечает менеджер
1️. Качественная работа с каждым лидом
Не просто «ответить в мессенджере», а:
- быстро выйти на контакт
- понять запрос и мотивацию
- провести по этапам: интерес → доверие → предложение → возражения → решение
Менеджер отвечает за качество общения в каждом конкретном случае
2️. Следование процессам
Если в компании есть:
- этапы воронки
- скрипты
- сроки ответа
менеджер отвечает за то, чтобы не игнорировать это, а применять
В его зоне:
- вести CRM
- не терять лидов
- доводить каждую заявку до статуса (покупка / отказ / отложено)
3️. Личная активность
Менеджер отвечает за:
- исходящие касания (звонки, сообщения)
- дожим тех, кто «подумать»
- работу с базой бывших и тёплых клиентов (если это предусмотрено моделью)
РОП задаёт план действий, но делает — менеджер
4️. Обратная связь по рынку
Менеджер ближе всех к клиентам. Его задача — доносить:
- какие возражения повторяются
- какие формулировки «не заходят»
- где продукт или оффер не совпадает с ожиданиями
Не в формате «никто не покупает», а в формате фактов
Где менеджеры чаще всего теряют свою роль
- Ждут «идеальных лидов» вместо работы с текущими
- Обвиняют маркетинг и продукт, не глядя в свои конверсии
- Не знают свои цифры по шагам: контакты → предложения → сделки
- Идут «по наитию», не опираясь на уже созданные скрипты и регламенты
Суть: менеджер отвечает за реализацию системы в поле: как именно она работает в разговорах с клиентами
4. Где всё чаще всего ломается
Коротко о типичных перекосах:
1️. Собственник ждёт от РОПа чуда, не дав ему полномочий
- Цели туманные
- маркетинг не выстроен
- менять продукт или оффер нельзя
Но при этом: «Нам нужны другие результаты»
2️. РОП требует от менеджеров результатов без инструментов
- Нет скриптов
- нет стандартов
- нет обучения
Зато есть фраза: «Почему не продаёте?»
3️. Менеджер ждёт идеальных условий
- хочет идеальный продукт, трафик, клиентов
- и в этот момент перестаёт видеть свою реальную зону влияния: качество диалогов, активность, дожимы
5. Мягкая самодиагностика по ролям
Если вы собственник
- Понимаю ли я, какие цифры (выручка/маржа) мне нужны регулярно?
- Дал(а) ли я понятную картинку: что продаём, кому и за счёт чего?
- Есть ли у меня человек, который реально управляет продажами, или всё по сути на мне?
Если вы РОП
- Могу ли я нарисовать нашу воронку и примерные конверсии по этапам?
- Есть ли у менеджеров чёткие стандарты работы?
- Сколько времени в неделю я уделяю обучению и разбору, а не только отчётам и «пожарам»?
Если вы менеджер
- Знаю ли я свои личные цифры: из скольких диалогов получается сделка?
- Работаю ли я по структуре или каждый раз «как получится»?
- Что могу улучшить уже сейчас — в своих действиях, не дожидаясь изменений продукта/маркетинга?
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova