Знакома ситуация, когда бизнес вроде бы работает, но не растёт? Команда выматывается, но прорыва нет. Вы пытаетесь увеличить продажи, оптимизировать расходы, ускорить производство — но результат как в зыбучем песке: много усилий, а движение почти не заметно. Проблема не в лени, кризисе или плохих сотрудниках. Она в устаревшей управленческой логике. Вы пытаетесь масштабировать бизнес по правилам, которые раньше работали, но теперь мешают развитию.
Давайте обновим эту логику. Рассмотрим четыре компонента нового мышления, которые помогут построить систему, способную к росту.
Компонент 1: Диагностика. На каком поле вы играете?
Начнём с честного самоанализа. Представьте два разных вида спорта: шахматы и бег на сто метров. Правила, мышление и подготовка здесь противоположны. То же самое и в бизнесе.
Поле №1: «Отгрузка»
Это рынок товаров первой необходимости, сырья и стандартных услуг. Здесь побеждает тот, кто быстрее, дешевле и стабильнее. Ключевые факторы — безупречная логистика, низкая цена и постоянное наличие. Эмоции, бренд и экспертиза не важны. Этот мир — для эффективных исполнителей.
Поле №2: «Продажи»
Здесь правят эмоции, решения и ценности. Премиальные бренды, сложные продукты, консалтинг. Nike продаёт не кроссовки, а уверенность. Консалтинговое агентство предлагает не часы работы, а рост прибыли. Главный аргумент — ценность, а не цена.
Главная ловушка
Многие компании на поле «Продаж» играют по правилам «Отгрузки». Они конкурируют ценой, хотя клиент готов платить за уникальность и результат. Это путь к нишеванию и выгоранию. Первый шаг к обновлению — понять, на каком поле вы находитесь, и принять его правила.
Компонент 2: Переосмысление. Что вы продаёте на самом деле?
Пересмотрите продукт. Старая логика говорит: «Вы продаёте то, что делаете». Веб-сайты, металлоконструкции, отчёты. Но клиент платит не за процесс, а за результат.
Пример
Компания производила торговое оборудование. По старой логике продукт — это окрашенный металл. Они конкурировали ценой. Новая логика: «За что клиент платит на самом деле?» Ответ: «За внимание покупателей к его товару». Продукт стал инструментом привлечения, удержания и конвертации внимания.
Теперь вы продаёте не процесс, а результат клиента:
- Не «разработаем дизайн», а «увеличим вовлечённость на 30%».
- Не «наладим производство», а «гарантируем присутствие бренда в 500 точках к Новому году».
- Не «напишем код», а «автоматизируем рутину, чтобы команда могла сосредоточиться на стратегии».
Смена языка продаж меняет всё: презентации, цены и круг конкурентов.
Компонент 3: Новая метрика. Производительность вместо эффективности
Смените «приборную панель». Старая логика — эффективность: «Делать то же самое дешевле». Это ведёт к снижению качества и выгоранию. Новая логика — производительность: «Делать больше за единицу времени». Фокус на важных действиях, а не на экономии ресурсов.
Пример в продажах
- Старая логика: «Снизить стоимость звонка». Менеджер избегает «неидеальных» клиентов.
- Новая логика: «Совершить 50 качественных касаний за день». Внимание на процессе, а не на результате.
То же самое в производстве: KPI с «сэкономить 10%» меняется на «собрать X качественных единиц в час». Эффективность придёт сама.
Компонент 4: Архитектура. Три кита роста
Измените структуру бизнеса. Бизнес для роста не должен быть паутиной. Разделите функции:
- Маркетинг (создаёт спрос). Его задача — генерировать лиды, говорить на языке аудитории, создавать ценность и управлять репутацией.
- Продажи (конвертируют спрос). Их задача — превращать интерес в договор, разбираться в потребностях и закрывать сделки.
- Производство/Операции (исполняют обещания). Их задача — идеально реализовывать проданное, качественно и в срок.
Проблема «старого кода»
Роли смешаны. Основатель сам ведёт переговоры и контролирует цех. Это хаос и низкая специализация. Новая архитектура требует разделения. Сначала в головах, затем в процессах и структуре. Часто слабым звеном становится маркетинг, потому что его путают с «раскруткой». На самом деле это стратегическая функция роста.
Что делать дальше? Инструкция по перепрошивке
Переустановка логики — это последовательность шагов:
- Проведите аудит: обсудите с командой: на каком поле мы находимся? Что продаём? Какими метриками мы живём?
- Сформулируйте новое предложение: напишите: «Мы помогаем достичь [результата] благодаря [решению]».
- Выберите новую метрику: смените главный KPI в одном процессе (например, в продажах) с «эффективного» на «производительный».
- Начните строить маркетинг: не с дизайнера, а со стратега. Как мы создаём спрос, говоря на языке выгод?
Эта «перепрошивка» болезненна, но именно она помогает вырваться из операционной рутины к росту. Вы перестаёте быть самым занятым сотрудником и становитесь архитектором бизнеса.
Совет директоров, Мироненко Сергей