Знаешь, что самое смешное? Ты тратишь кучу денег на рекламу, твои менеджеры обзванивают холодную базу, а самый лёгкий источник денег лежит прямо у тебя под носом — в списке клиентов, которые уже купили.
Вот реальная статистика: привлечь нового клиента стоит в 5–7 раз дороже, чем продать повторно старому. При этом конверсия в повторную продажу — 60–70% против 2–5% у холодных лидов. То есть ты можешь работать в 10 раз меньше и зарабатывать в 3 раза больше.
Но большинство компаний просто забивают на свою базу. Продали раз — и всё, клиент исчез в небытие. А через полгода он покупает у конкурента, потому что ты даже не напомнил о себе.
Ниже — 5 простых схем, как превратить свою клиентскую базу в денежную машину. Без миллионных бюджетов, без сложных CRM. Просто начни делать то, что твои конкуренты ленятся делать.
1. Сегментация базы: перестань лить всем одно и то же
Твоя ошибка: Ты шлёшь всем клиентам одинаковые рассылки. «Уважаемые клиенты, у нас акция!» — и в спам. Потому что половине твоих клиентов эта акция вообще не нужна.
Что делать: Раздели базу на сегменты и говори с каждым на его языке.
Простая схема сегментации:
По частоте покупок:
- VIP-клиенты (покупают часто, на большие суммы) → эксклюзивные условия, персональный менеджер
- Разовики (купили 1 раз и пропали) → реактивация: «Почему ушли? Вот спецпредложение»
- Средняки (покупают иногда) → регулярные напоминания + допродажи
По типу продукта:
- Купил товар А → предложи комплектующие, расходники, апгрейд
- Купил услугу Б → предложи продление, расширенный пакет
По времени последней покупки:
- Купил недавно (1–3 месяца) → собери обратную связь, предложи сопутствующее
- Купил давно (6+ месяцев) → реанимируй: «Соскучились! Вот что нового»
Реальный кейс: Поставщик офисной мебели разделил базу на «разовиков» и «постоянных». Разовикам предложили скидку 15% на повторную покупку. Конверсия — 28%. До этого слали всем одинаковые письма — конверсия была 3%.
Что делать сейчас:
- Выгрузи базу клиентов из CRM (или из Excel)
- Раздели на 3 группы: VIP, средние, разовые
- Для каждой группы придумай своё предложение
2. Допродажи: продай то, что клиент и так купит через месяц
Твоя ошибка: Клиент купил товар — ты попрощался и забыл про него. А через месяц он сам пошёл покупать расходники/комплектующие/обновление. Вопрос: почему не у тебя?
Что делать: Предлагай логичное продолжение сразу после первой покупки.
Схемы допродаж:
Схема 1: Сопутствующие товары (Cross-sell)
- Купил принтер → предложи картриджи, бумагу
- Купил CRM → предложи настройку, обучение сотрудников
- Купил станок → предложи расходники, техобслуживание
Схема 2: Апгрейд (Upsell)
- Купил базовый пакет → через месяц предложи расширенный
- Купил товар версии 1.0 → через полгода предложи версию 2.0
- Купил разовую услугу → предложи годовой абонемент со скидкой
Схема 3: Регулярные покупки (Подписка)
- Купил расходники → предложи подписку с автодоставкой раз в месяц
- Купил разовую консультацию → предложи ежемесячное сопровождение
Реальный кейс: Поставщик промышленных фильтров начал предлагать клиентам график замены (каждые 3 месяца) и автоматическую доставку. Повторные продажи выросли с 20% до 65%.
Что делать сейчас:
- Посмотри, что обычно покупают клиенты после основного товара
- Создай «пакетное предложение»: основной товар + сопутствующие со скидкой
- Настрой автоматическое письмо через неделю после покупки: «Кстати, вам ещё понадобится...»
3. Реактивация "спящих" клиентов: верни тех, кто исчез
Твоя ошибка: Клиент купил полгода назад — и пропал. Ты решил: «Наверное, ему больше не нужно». А он просто забыл про тебя. Или обиделся. Или купил у конкурента, потому что тот напомнил о себе.
Что делать: Выяснить, почему клиент ушёл, и вернуть его.
Схема реактивации:
Шаг 1: Найди "спящих"
- Выгрузи клиентов, которые не покупали 6+ месяцев
- Раздели на группы: кто купил 1 раз / кто покупал регулярно, но пропал
Шаг 2: Узнай причину
- Позвони или напиши: «Дмитрий, давно не виделись! Всё в порядке? Может, что-то не устроило в прошлый раз?»
- Часто оказывается: клиент просто забыл, что ты существуешь
Шаг 3: Сделай предложение, от которого сложно отказаться
- «Мы скучали! Вот персональная скидка 20% на следующий заказ»
- «У нас новая линейка — думаю, вам зайдёт. Хотите посмотреть?»
- «Слышал, у вас теперь новый склад. Давайте поможем с оснащением — сделаем спецусловия»
Реальный кейс: Дистрибьютор автозапчастей прозвонил 200 «спящих» клиентов. Оказалось:
- 40% просто забыли
- 30% не устроила скорость доставки (исправили)
- 20% купили у конкурента (вернули скидкой)
- 10% закрылись
Итог: вернули 90 клиентов, которые принесли 4,5 млн за квартал.
Что делать сейчас:
- Выгрузи список клиентов, не покупавших 6+ месяцев
- Раздели на «важных» (раньше покупали много) и «разовых»
- Прозвони/напиши топ-50 «важных» — узнай причину ухода и сделай предложение
4. Программа лояльности: пусть клиентам будет выгодно возвращаться
Твоя ошибка: Ты продал — клиент ушёл. У него нет стимула вернуться именно к тебе. Конкурент предложил на 5% дешевле — и всё, клиента больше нет.
Что делать: Создай систему, где чем больше клиент покупает, тем выгоднее ему условия.
Простые схемы лояльности:
Схема 1: Накопительная скидка
- Купил на 100 000₽ → скидка 5%
- Купил на 500 000₽ → скидка 10%
- Купил на 1 000 000₽ → скидка 15% + персональный менеджер
Схема 2: Бонусные баллы
- За каждую покупку — баллы
- Баллы можно потратить на скидку или бесплатные услуги
- Работает в B2C, но можно адаптировать и в B2B
Схема 3: Эксклюзивный клуб
- Постоянные клиенты получают доступ к:
- Раннему доступу к новинкам
- Эксклюзивным условиям
- Приоритетной доставке
Реальный кейс: Поставщик стройматериалов ввёл систему: купил на 1 млн — получил статус «Партнёр» с отсрочкой платежа 30 дней. Повторные покупки выросли на 40%, потому что клиентам стало выгодно концентрировать закупки у одного поставщика.
Что делать сейчас:
- Посчитай, сколько в среднем клиент покупает за год
- Придумай 3 уровня лояльности с растущими привилегиями
- Сообщи об этом всем клиентам: «Теперь у нас программа лояльности!»
5. Регулярные касания: напоминай о себе, но не беси
Твоя ошибка: После продажи ты исчезаешь. Клиент забывает о тебе. Когда ему снова понадобится товар — он идёт в Яндекс и находит конкурента.
Что делать: Регулярно напоминать о себе, но с пользой, а не спамом.
Схемы касаний:
Касание 1: Полезный контент
- Раз в месяц шли email/WhatsApp с полезной инфой:
- «5 способов продлить срок службы вашего оборудования»
- «Как сэкономить 30% на расходниках»
- «Чек-лист техобслуживания на зиму»
Касание 2: Новинки и акции
- Не просто «У нас акция!», а «Дмитрий, помню, вы брали модель Х. Вышла новая версия — производительность +40%. Хотите посмотреть?»
Касание 3: Поздравления и забота
- День рождения компании клиента → поздравление + небольшой подарок/скидка
- Праздники → не шаблонное «С Новым годом!», а реально полезное
Касание 4: Обратная связь
- Через месяц после покупки: «Как товар? Всё устраивает? Может, нужна помощь?»
- Клиент видит: ему не просто продали и забыли
Реальный кейс: Поставщик промышленных инструментов начал раз в месяц слать клиентам email с кейсами использования. Открываемость — 45%. Из каждой рассылки 10–15 клиентов писали «Кстати, нам это тоже нужно».
Что делать сейчас:
- Составь контент-план на 3 месяца: о чём будешь писать клиентам
- Настрой ежемесячную рассылку (можно через обычный email или WhatsApp)
- Добавь персонализацию: обращайся по имени, вспоминай, что клиент покупал
Как посчитать, сколько ты теряешь прямо сейчас
Давай посчитаем на пальцах. Возьми свою клиентскую базу:
Пример:
- У тебя 200 клиентов, которые покупали в прошлом году
- Средний чек — 100 000₽
- Сейчас повторно покупают только 10% (20 клиентов)
- Это 2 000 000₽ в год
А теперь представь:
- Ты внедряешь допродажи и реактивацию
- Повторно начинают покупать 40% (80 клиентов)
- Средний чек вырастает до 150 000₽ (за счёт допродаж)
- Это уже 12 000 000₽ в год
Разница — 10 миллионов рублей. И это без привлечения новых клиентов. Просто за счёт того, что ты начал работать со своей базой.
План действий на 30 дней
Неделя 1: Сегментация
- Выгрузи базу клиентов
- Раздели на VIP / средние / разовые
- Отдельно выдели «спящих» (не покупали 6+ месяцев)
Неделя 2: Реактивация
- Прозвони/напиши топ-50 «спящих» клиентов
- Узнай причину ухода
- Сделай персональное предложение
Неделя 3: Допродажи
- Определи, какие сопутствующие товары можно предлагать
- Создай «пакетные предложения»
- Настрой автоматическое письмо через неделю после покупки
Неделя 4: Программа лояльности
- Придумай 3 уровня лояльности
- Сообщи об этом всем клиентам
- Настрой регулярные касания (1 раз в месяц)
Главная ошибка: "У меня нет времени на это"
Слушай, я понимаю. Ты и так завален. Но вот в чём прикол: работа с текущей базой требует в 10 раз меньше усилий, чем привлечение новых клиентов.
Сравни:
- Холодный обзвон: 100 звонков → 2 встречи → 0–1 сделка
- Повторная продажа: 10 звонков → 6 встреч → 4 сделки
Что эффективнее?
Плюс, когда ты начинаешь работать с базой, твоя репутация растёт. Клиенты видят: «Ого, они про меня помнят, заботятся». И начинают рекомендовать тебя знакомым. Это уже сарафанное радио — самый дешёвый канал привлечения.
Бонус для подписчиков:
Чтобы вам не пришлось изобретать велосипед, мои специалисты могут проверить вашу систему продаж уже сегодня, а после дать вам пошаговый план в PDF в виде дорожной карты, что нужно изменить, чтобы вы получали больше денег при тех же затратах.
Это абсолютно бесплатно, в рамках поддержки собственников бизнеса.
Для этого оставьте заявку ТУТ
Успехов и хороших продаж!