Контроль отдела продаж в современных реалиях это прежде всего процесс, который должен быть направлен на улучшение основных показателей отдела продаж. А это конечно же деньги.
Существуют несколько элементов контроля основных показателей улучшения качества конверсии, выраженной в увеличении заказов.
Основные инструменты контроля отдела продаж
К основным инструментам контроля отдела продаж можно отнести следующие инструменты:
- План продаж
- CRM анализ звонков (если продажи через звонки)
- Анализ встреч (если продажи через встречи)
- Проведение тренингов по продажам
- Проведение Аттестации отдела продаж
- Формирование нематериальной системы мотивации и демотивации
А теперь подробно о каждом пункте.
Нужен ли план продаж?
Бытует мнение особенно среди менеджеров, что план продаж тормозит продажи и не приводит к результатам. Многие кстати говоря успешно вкладывают эту мысль в голову собственника или иного ЛПР, которые считают, что если большинство менеджеров против плана продаж, то его нужно убрать.
Этеншен! Внимание господа и дамы, это большая ошибка!
Она кстати в последствии и приводит как правило к медленному утиханию и потери бизнеса.
Пренебрегание основными инструментами ведения бизнеса –будущий крах компании.
План продаж –это прежде всего инструмент внутренней доброкачественной конкуренции. Лидер всегда чествует дышащих в спину коллег, и увеличивает свои обороты. Неудачники стремятся приблизиться к средним, а средние к лидерам.
За счет достижения баланса происходит рост. Ну каждый новый год в вашей компании должен начинаться с принятия нового плана продаж. Планку нужно постепенно поднимать, так, что план продаж нужен.
Делаем анализ CRM звонков
Слушать звонки полезно как самим сотрудникам, чтобы анализировать собственные ошибки и собственные успехи. Слушать звонки полезно и бизнес тренеру, внутреннему или нанятому со стороны. Бизнес тренер услышит те проблемные участки и промаркирует их.
Анализ встреч с клиентами
Если в компании у вас продажи через встречи, то анализ их важнейшая составляющая. Без понимания того, что вы видели, как вел себя клиент, как вели вы себя, что вам сказали и что ответили на это вы.
Даже важно в какие цвета одежды вы одеты на встрече с мужчиной или женщиной. Важно понимать к кому вы идете. Невербальное чтение сигналов, тонкие нюансы и акценты на необходимых вещах могут как погубить переговорный процесс, так и завершить его успешным подписание сделки.
Главное провести хороший тренинг
Регулярное, систематическое проведение бизнес тренингов способствует повторению пройденного материала, и получению новых инструментов, а значит и формирование новых навыков.
Еще 5 лет назад, спрашивать удобно ли вам сейчас говорить, при звонке –считалось правилом. Сейчас этим правилом лучше пренебречь.
А большинство менеджеров так и живут как 5 лет назад.
Хороший тренинг, это прежде всего спикер, человек практик, тот, кто не просто прочитал 10 книг и вышел на сцену.
Поздравляем Вас, вот сайт как раз такого спикера — Игоря Пузикова!
Аттестация отдела продаж необходима
Во-первых, это хороший стимул к тому, чтобы стремиться улучшит свои результаты и провести работу над ошибками.
Во –вторых аттестация показывает кто из менеджеров усвоил материал после пройденного тренинга, а кто нет. Кто относиться к тренингу скептически, по принципу пришли послушали похлопали, ногами потопали.
Простая статистика нашей компании показывает, что тренинг плюс аттестация через месяц после это 95-97 % результативности.
Тренинг минус аттестация всего 35-40 % результата.
Нематериальная мотивация мощный активатор результата
К видам нематериальной мотивации относятся поощрения, которые могут не иметь под собой четко выраженную мотивацию в виде денежных средств.
Почему корпорация MacDonald’s вывешивает фото лучших у всех на виду? Просто потому, что MacDonald’s – это один из видов нематериальной мотивации качестве поощрения персонала.
Мотивировать только деньгами-это ошибка. Характерным примером был случай на одном моем тренинге в Москве, когда руководитель отдела продаж усомнилась в эффективности нематериальных поощрений, и озвучила свою позицию. Но одна из менеджеров встала и заявила, что она по показателям приносимой выручки одна из лучших в компании, и ей было бы приятно, если бы ее при всех каждый месяц хвалили или вешали фото.
Вот вам и ответ реальной ситуации. Поверьте, такая корпорация, как MacDonald’s прежде, чем использовать какие-либо нововведения в своём бизнесе тысячу раз проверит эффективность. Может именно поэтому эта корпорация существует на рынке очень много лет.
