Собственники малого и среднего бизнеса часто приходят к одной мысли: «Нужен сильный коммерческий директор, тогда я смогу сфокусироваться на производстве и продукте». Картинка рисуется радужная: вот приходит крутой спец, берёт штурвал, и корабль мгновенно набирает скорость. Продажи взлетают, закупки оптимизируются, маркетинг начинает работать. В реальности же часто происходит вообще не это.
Вместо капитана, ведущего судно к новым горизонтам, вы получаете дорогого сотрудника, который оказывается заложником обстоятельств. Он пытается рулить, но весла сломаны, паруса порваны, а команда гребёт кто куда. Вам отчитываются о собеседованиях и проблемах с договорами на поставку. Итог предсказуем: вы платите зарплату топ-уровня, а получаете полумеры, разочарование и очередную статью расходов.
Почему так происходит? Потому что роль настоящего коммерческого директора понимают неправильно. И это не работает ни в малом, ни даже в среднем бизнесе.
Миф №1: Комдир – это «супер-продажник»
Главная ошибка — считать, что коммерческий директор должен сам закрывать самые сложные сделки или ездить по ключевым поставщикам. Это задача сильного менеджера, руководителя отдела, но не стратега.
Настоящая зона ответственности КД – не операционка, а система и синхронизация. Его работа: создать механизм, который работает без постоянного вмешательства и простую и прозрачную систему отчетности. Такую, чтобы собственник, директор или даже инвестор мог легко получить нужный отчет и увидеть общую картину.
Так и коммерческий директор должен:
- Связать продажи, закупки и маркетинг в единый контур. Чтобы маркетинг привлекал тех, кого продажи могут действительно закрыть, а закупки вовремя обеспечивали склад тем, что рекламируют и продают.
- Выстроить процессы так, чтобы отделы не саботировали друг друга. Классическая история: маркетинг потратил бюджет на рекламу товара-бестселлера, а на складе его нет. Или отдел продаж месяц уговаривал крупного клиента, а производство говорит: «Сделаем через полгода». Виновных искать бесполезно. Виновата система, которую не настроили.
- Управлять не людьми, а результатами. Хороший КД фокусируется на ключевых показателях (KPI) каждого направления, а не на микроуправлении каждым сотрудником.
Нанимать такого стратега в штат, когда в компании царят хаос и разобщённость – это всё равно что нанимать архитектора, не имея ни кирпичей, ни строителей, ни участка под стройку. Он нарисует гениальный проект, но реализовать его будет некому и не на чем. В итоге архитектору придётся самому таскать стройматериалы, и до стратегии у него просто не дойдут руки.
Миф №2: Достаточно нанять одного сильного руководителя
Второе заблуждение звучит так: «Вот наймём топового коммерсанта, и он всё сам вытянет». Вы нанимаете человека с блестящим резюме, обещаете хорошую зарплату и ждёте чуда.
Но чуда не происходит. Почему? Потому что вы дали ему миссию, но не дали ресурсов. Вы наняли генерала, но у него в подчинении — три рядовых и отсутствует карта местности.
Такой «генерал» вынужден:
- Лично вести переговоры, потому что менеджеры не дотягивают до его уровня.
- Контролировать каждую закупку, потому что нет чётких регламентов и доверия к процессу.
- Давить на маркетинг с криками «Хочу больше лидов!», но не может внятно объяснить, какие именно лиды нужны продажам, как их обрабатывать, и не может спрогнозировать медиабюджет даже на два месяца.
Вы платите за стратегическое мышление, а получаете дорогого линейного сотрудника, погрязшего в рутине. Его эффективность упирается в бюджет на найм сильной команды, состояние рынка труда и вашу готовность вкладываться в инструменты. Один человек, даже семи пядей во лбу, не может заменить собой отлаженный механизм.
Если же вы, как собственник, еще и привыкли согласовывать сами любые траты - то это просто заранее смертный приговор для КД. Каждый рекламный посев или печать визиток будет стопориться вашими вопросами, а упреки в неэффективности бумерангом возвращаться к вам же. Знакомо, не так ли?
Так что же делать, если ресурсы ограничены?
Ответ лежит на поверхности, но о нём редко задумываются. Вам не нужен штатный коммерческий директор. Вам нужен внешний партнёр с чёткими обязательствами и привязкой мотивации к вашим результатам.
Вот как это работает в нашей практике в BrixExpert. Мы не продаём «услуги коммерческого директора». Мы предлагаем партнёрский договор на коммерческий результат. В чём принципиальная разница?
1. Одна цена вместо десятка зарплат. Вам не нужно расширять штат, платить налоги, покупать соцпакет и новое рабочее место. В договоре фиксируется стоимость нашего партнёрства и — что ключевое — KPI по продажам, маркетингу и закупкам. Вы платите за конкретные цифры, а не за присутствие человека в офисе.
2. Синхронизация «под ключ». Мы не приходим и не говорим: «Давайте сделаем новый сайт и контекстную рекламу за тысячи тысяч». Мы начинаем с аудита. Смотрим, где и почему рвутся процессы между отделами. И только потом выстраиваем единую систему, где каждый винтик на своём месте. Мы не «устанавливаем CRM» - мы подключаем уже готовую систему, где для вас заведены конкретные менеджеры по направлениям, открытые линии для диалогов с клиентами и настроены воронки продаж. Мы не «делаем маркетинг» — мы настраиваем лидогенерации, которые поставляют продажам тёплых клиентов. Мы не «контролируем закупки» — мы внедряем систему учёта, которая не позволяет купить лишнего и вовремя сигнализирует о необходимости пополнения запасов.
3. Ответственность за результат. Наша главная мотивация — достичь тех KPI, которые мы вместе с вами определили. Мы не заинтересованы в бесконечных совещаниях и отчётах ради отчётов. Наш успех измеряется вашей прибылью. Если система не даёт результата — мы её меняем и дорабатываем за свой счёт.
Вывод простой, но важный
Не нанимайте дорогого стратега в штат, если не готовы сразу дать ему в управление полноценный, финансируемый коммерческий блок. Это как купить гоночный болид Формулы-1, чтобы ездить на нём по разбитым деревенским дорогам. Машина сломается, а вы разоритесь на запчастях.
Гораздо рациональнее и эффективнее «арендовать» сразу всю гоночную команду: пилота, инженеров, стратегов. Команду, которая привозит свой инструмент, знает, как им управлять, и несёт ответственность за место на подиуме.
Именно такую роль играет внешний партнёр. Он становится ответственным за ваш коммерческий результат, не создавая вам лишних затрат и головной боли. Он не ваш сотрудник. Он — ваше конкурентное преимущество.
Готовы выстроить отлаженную коммерческую машину, которая работает, пока вы спите? Давайте обсудим, какие KPI станут для вас показателем реального роста - звоните или пишите на WA +7 967 118 6080