Если в прошлый раз мы говорили о том, кого вы покупаете (в смысле, продавца), то сегодня поговорим о том, с кем вы это делаете. А именно — о нас, о риэлторах. Точнее, о том явлении, которое я для себя называю «двуликий Янус с эксклюзивным договором».
Речь пойдёт о самой, пожалуй, раздражающей и лицемерной схеме на нашем рынке — о риэлторах и агентствах, которые работают сразу с двух сторон сделки.
Вот смотрите, как это красиво подаётся в рекламе: «Мы — эксперты. Мы сопровождаем всю сделку от и до. Мы обеспечиваем безопасность и покупателю, и продавцу. Это максимально прозрачно и выгодно всем!». Звучит, как забота, правда? Почти социальная служба.
А на деле это часто выглядит так:
«...компаний, которые берут с двух сторон и не работают ни на кого, кроме своего кармана, но рассказывают о себе больше всех, ведь у них денег на маркетинг реально больше».
Попадались на такие объявления? «Эксклюзив от застройщика!» или «Мы официальные партнёры продавца!». Конечно, партнёры. Партнёры по опустошению карманов обоих участников сделки.
Давайте разберём эту конфетку с ядовитой начинкой по косточкам.
Миф №1: «Это удобно! Один риэлтор — и вам не нужно ни с кем другим общаться».
На деле: Вам банально не с кем посоветоваться. Вы остаётесь один на один с агентом, который уже получил предоплату от продавца и теперь главная задача — не сорвать сделку. Любой ваш вопрос, любая ваша просьба снизить цену — это угроза его двойной комиссии. Его цель — побыстрее и подороже. Ваши интересы? Они где-то на десятом месте.
Миф №2: «Это безопасно! Агентство несёт ответственность за всю сделку».
На деле: Ответственность нулевая. Потому что когда один и тот же игрок судит матч, он всегда будет судить в свою пользу. Продавец завысил цену, а в документах есть риски? Риэлтор-«Янус» никогда не скажет вам, покупателю: «Знаете, тут есть проблемы, давайте торгуйтесь или бегите отсюда». Он скажет: «Всё чисто, это рыночная цена, сейчас такие цены, давайте быстрее подписываем, а то другие покупатели уже на подходе».
Представьте себе адвоката, который одновременно представляет в суде и истца, и ответчика. Абсурд? Да. Но в недвижимости это почему-то называется «профессиональным сервисом».
Миф №3: «Это выгодно! При такой схеме агентство даёт скидку на свою комиссию».
Самое смешное оправдание. Допустим, стандартный комиссионный процент с каждой стороны — 2%. Итого 4% от стоимости квартиры. Вам, как покупателю, говорят: «Мы такие хорошие, берём с вас не 2%, а всего 1%!». Ура, экономия! Стоп. Агентство всё равно получает свои 3% (1% с вас + 2% с продавца). Они не теряют, они просто создают у вас иллюзию выгоды. И пока вы радуетесь «скидке» в 200 тысяч на квартире за 20 млн, агентство зарабатывает 600 тысяч, не предприняв для вашей безопасности НИЧЕГО, кроме как пересказало вам условия, диктуемые его вторым «хозяином» — продавцом.
Почему это явление вообще существует?
Всё просто. Деньги на маркетинг. Такие конторы заваливают деньгами все площадки, у них самые яркие баннеры, самые громкие слоганы, самые навязчивые менеджеры. Они создают иллюзию, что они — главные на рынке. Что они — и есть рынок. А честного риэлтора, который работает только на вас, найти сложно. Он не кричит на каждом углу, у него нет бюджета на «Яндекс.Директ», который съедает половину комиссии. Его находят по рекомендации. И это главный фильтр.
Я не призываю вообще не пользоваться услугами риэлторов. Я призываю включать голову.
Как защититься?
- Задавайте прямой вопрос на берегу: «На кого вы работаете по договору? Чьи интересы представляете?». Если вам начинают нести околесицу про «интересы сделки» — бегите. Нормальный риэлтор чётко скажет: «Я работаю по договору с вами, и моя задача — отстоять ваши интересы».
- Требуйте раздельного представительства. Идеальная схема — когда у продавца свой риэлтор, а у вас, покупателя, свой. Они оба профессионалы, они общаются на одном языке, но каждый тащит одеяло на своего клиента. В результате рождается честная, взвешенная и безопасная сделка.
- Помните: если агентство представляет продавца, оно НИКОГДА не будет работать против него. Оно не будет торговаться за вас. Оно не будет копать вглубь документов, чтобы найти риски. Ему это невыгодно.
Рынок недвижимости — не место для сантиментов. Это бизнес. И когда вам предлагают «удобного двуликого Януса», помните, что одно его лицо улыбается вам, а второе — уже подсчитывает, какую яхту он купит на вашу с продавцом общую комиссию.
Выбирайте своего риэлтора, в агентстве, которое работает на своего клиента!