Сегодня первое декабря. Начало зимы. И первый зимний звонок от клиента, которого не было на связи почти год.
Год назад клиент обратился по теме тайм-менеджмент и аудит компании. Ситуация глазами клиента - начал новый бизнес с нуля (продажа промышленного оборудования). Аренда офиса, найм сотрудников, разработка сайта и большие затраты на продвижение, регулярные поездки в Китай для встреч с партнерами. Сумма вложений на первоначальном этапе для предпринимателя была внушительной, около 50 миллионов рублей. Но, как всегда, появилось «но»: расчёт оказался неверный, модель бизнеса и стратегия потеряли актуальность. Конкуренты забрали клиентов, предложив более интересные и выгодные условия: сроки поставки в течение 14 дней, когда мой клиент указывал срок доставки до 12 месяцев, работа без предоплаты, тогда как мой клиент просил 70% от суммы контракта вперёд, последующее обслуживание оборудования, а у клиента не было службы сервиса и ремонта, а также отсутствовали запасные части. И по мелочам. Это привело к тяжелому финансовому состоянию и выгоранию собственника.
Для выхода из кризиса были приняты самостоятельные шаги: в штат оформили маркетолога-продвиженца, переманили с хорошей должности в крупной компании, зарплата 600 тысяч рублей и бонусы. По его рекомендации увеличили бюджет на продвижение, что-то около 1 миллиона рублей. Поменяли поставщика, прежний не стал сотрудничать. Результат: затраты увеличились за счёт ФОТ и продвижения, но ни одного контракта подписано не было. Были обращения, долгие переговоры, но до договора не доходили. Всё это привело к эмоциональному срыву. Проявились все отрицательные качества. Прокрастинация проявилась и постоянное откладывание решений, плохое самочувствие и болезни. Была произведена поставка оборудования 8 месяцев назад, но оплату не получили, так как не настроили и не запустили оборудование, так как не было в штате специалистов.
Клиент зафиксировал у себя состояние "ничего неделанья", "необязательность", "непринятие решений", "финансовый разрыв в голове" - постоянно экономить и одновременно вкладывать серьёзные инвестиции. Дальше - опустошение, тревожность и тупик.
Заключение после аудита:
Разработка новой бизнес-модели, учитывая условия на рынке. По-новому сформировать команду, для этого приняли два важных кадровых решения: взяли в штат технического директора (раньше не было), уменьшили значимость и ФОТ маркетолога -часть функций взял на себя собственник, директор. Разработали новый сайт (старый сайт был создан на неудобной платформе, что создавало проблемы для ознакомления), изменили дизайн и наполнение, содержание стало технически верным, а условия и преимущества понятными. Разобрали финансовую модель, сделали переоценку ресурсов, рассчитали юнит-экономику и вышли из «серой зоны». Создали службу технического обслуживания, для того чтобы она не легла дополнительной нагрузкой, запустили сервис по обслуживанию стороннего оборудования. Прошли обучение по ведению переговоров с клиентами. Провели работу с эмоциональным состоянием.
Итог:
Директор месяц обучался и работал совместно с отделом продаж, маркетологом. Это привело к уверенности в своих силах. Просчёт в организации работы коммерческой службы увидел своими глазами, уменьшил ФОТ отдела маркетинга. При этом произошло увеличение обращений и конверсии. Вновь созданная служба технической поддержки вышла в течение месяца на плановые цифры и даже стала зарабатывать на текущие затраты по содержанию компании. Выполнили условия по первому контракту (настроили и запустили оборудование) и получили полную оплату.
Самая трудная работа - показать, что личность предпринимателя напрямую влияет на бизнес-процессы. Что прокрастинация это страх перед ошибкой. И на неё всё можно списать. Очень удобно себе и всем вокруг объяснять, что дело не в отсутствии опыта, слабых компетенциях и неправильном финансовом поведении, неумении работать с людьми и т.д., а в депрессии, выгорании и прокрастинации. Есть объяснение: «Я сделал всё возможное. Нанял дорогих специалистов, оплатил самое эффективное продвижение, разработал очень дорогой сайт, снял солидный офис, провёл множество встреч». И вот в шаге от успеха подвела психика.
И клиент нанимает по рекомендации одного из самых дорогих специалистов по бизнес-психологии, а до этого были крутые коучи и бизнес-тренеры. Он им ставил конкретные задачи, но они не давали ожидаемых результатов. И в течение года такое состояние трансформировалось в образ жизни. Стало привычным постоянное бессилие, нерешительность и тревожность. Всё больше времени проводилось в энергосбережении себя и поиске источников «питания». Про бизнес или семью некогда было думать, да и желания не было.
Прокрастинация, депрессия и вялость ушли сразу же, как только бизнес стал оживать и приносить доход, когда появился солидный клиент. Всё стало налаживаться.
Но удержать успех не получилось. Как только в компании появились солидные деньги, все наработки и системы были забыты. Произошел возврат к старой, привычной модели: делегировать всё, не вникать, собирать деньги и «красиво жить». Контроль был утерян. И сегодня, первого декабря, он позвонил с тем же кризисом, что и год назад.
Эта история - не про плохой бизнес. Она про нас самих. Бизнес - это точное отражение своего владельца. Часто мы прячемся за сложными словами: «прокрастинация», «выгорание», «депрессия». Удобно списать на них отсутствие опыта, неверные решения или неумение работать с командой. Гораздо труднее признать, что проблема - в ошибочной модели, в потере контроля и в неготовности ежедневно заниматься рутинным управлением.
Самое коварное испытание -это первый крупный успех. Большие деньги обнажают истинные цели. Если главная установка - «заработать и отдыхать», а не «построить устойчивую систему», то любой успех будет временным. Делегировать можно задачи, но нельзя делегировать ответственность, видение и контроль ключевых показателей.
Этот "первый зимний звонок" - не признак поражения. Это шанс на устойчивую зрелость. Он уже знает путь из кризиса. Теперь ему нужно научиться жить на вершине, не падая вниз.