Интернет-торговля давно стала не чем‑то «новым и страшным», а повседневностью: мы заказываем одежду, технику, продукты, лекарства, детские товары — буквально всё. Но парадокс в том, что значительная часть малого бизнеса продолжает ругать онлайн-площадки, маркетплейсы и интернет‑магазины, вместо того чтобы использовать их как инструмент роста.
При этом на тех же маркетплейсах вроде Wildberries (ВБ), Ozon, Яндекс.Маркет успешно продаются тысячи таких же предпринимателей. Они не с Марса, не из другой реальности. Это те же самые люди, с теми же проблемами, налогами, закупками, арендой и сотрудниками. Но одни смогли адаптироваться, а другие — нет.
Разберёмся подробно, почему так происходит, что мешает многим местным предпринимателям перейти в онлайн, и что на самом деле может сделать обычный потребитель и владелец малого бизнеса.
1. Что вообще такое интернет-торговля и маркетплейсы простыми словами
Чтобы говорить на одном языке, разберёмся с базовыми терминами.
1.1. Интернет-торговля
Интернет-торговля — это когда товары или услуги продаются через интернет:
через сайт, мобильное приложение, соцсети, маркетплейсы и т.п.
По сути, это то же самое, что обычный магазин, только:
- витрина — на экране телефона/компьютера, а не в торговом зале;
- общение — через чат, телефон, сообщения, а не лично;
- расчёт — онлайн-оплата или наложенный платёж, а не касса в магазине;
- логистика — доставка курьером, в пункт выдачи, почтой, а не «приезжай сам».
1.2. Маркетплейс
Маркетплейс — это большая онлайн-площадка, где множество продавцов выставляют свои товары. Проще говоря, это «огромный торговый центр в интернете».
Примеры в России:
- Wildberries (ВБ)
- Ozon
- Яндекс.Маркет
- KazanExpress и др.
Функции маркетплейса:
- привлекает покупателей (реклама, известный бренд, удобное приложение);
- обеспечивает техническую часть (сайт, приложение, корзина, личный кабинет);
- обрабатывает платежи (принимает оплату от покупателя и потом перечисляет продавцу);
- часто берёт на себя часть логистики (склад, доставка, пункты выдачи).
Продавец же:
- регистрируется на маркетплейсе;
- загружает карточки товаров (фото, описание, характеристики, цена);
- отправляет товар на склад или под заказ;
- получает деньги за выкупленные заказы за вычетом комиссии маркетплейса.
2. Почему малый бизнес так часто ругает интернет-торговлю
Хотя интернет даёт возможность продавать куда больше, чем в одном районе или городе, часть предпринимателей продолжает воспринимать онлайн как угрозу.
Распространённые претензии малого бизнеса к интернет-торговле:
- «Маркетплейсы убивают местные магазины»
- «Онлайн демпингует цены, мы не можем так дёшево продавать»
- «В интернете одни мошенники/подделки, конкурировать нереально»
- «Чтобы выйти в онлайн, нужны огромные вложения, это не для нас»
- «Мы не понимаем, как это всё работает, там своя мафия»
Рассмотрим эти аргументы подробнее — что в них правда, а что оправдание.
3. Почему одни продавцы могут выйти в онлайн, а другие — нет?
Ключевой вопрос: если на Wildberries и других площадках продаются товары таких же предпринимателей, что мешает тем, кто жалуется, сделать то же самое?
Ответ сложный: это смесь объективных трудностей и субъективных установок.
Разберём детально.
4. Объективные трудности выхода в онлайн для малого бизнеса
Есть реальные, объективные причины, почему часть предпринимателей боится или не может быстро перейти в онлайн-торговлю. Они не выдуманные, их стоит уважать и понимать.
4.1. Необходимость разбираться в новых инструментах
Многим владельцам малого бизнеса 40+, 50+ лет. Они:
- начинали работать в 90‑е или 2000‑е;
- привыкли к «бумажному» учёту, личным связям, наличной оплате;
- интернет воспринимают как «что-то для молодёжи».
Чтобы продавать онлайн, нужно:
- разбираться, как работает личный кабинет продавца;
- понимать, как загружать фото, описания, характеристики;
- отслеживать остатки, заказы, выкупы, возвраты;
- понимать хотя бы базу онлайн-рекламы (продвижение, ключевые слова, ставки).
Для многих это не просто «новый интерфейс», а новый язык и новая реальность, которая вызывает страх и отторжение.
4.2. Финансовые барьеры и риски
Выход на маркетплейс часто требует:
- закупки дополнительного товара под склад;
- затрат на фото, упаковку, шаблоны, брендированные стикеры;
- оплаты логистики до складов маркетплейса;
- инвестиций в рекламу внутри площадки, иначе товар просто затеряется.
У малого бизнеса часто нет подушки безопасности. Они и так кое-как держатся на аренде, налогах, зарплатах. И любая ошибка в онлайне может привести к:
- заморозке денег в остатках;
- штрафам за нарушения правил площадки;
- зависшим товарам на складах.
Для них это кажется слишком рискованным.
4.3. Жёсткие условия маркетплейсов
Маркетплейсы — не благотворительность, они зарабатывают деньги и устанавливают правила.
Часто предприниматели сталкиваются с:
- высокой комиссией за продажу;
- штрафами за: неправильную упаковку,
просроченную отгрузку,
ошибки в штрихкодах,
несоответствие товара описанию; - навязыванием платных услуг (реклама, платное участие в акциях).
Если человек не привык работать по строгим регламентам, ему кажется, что маркетплейс «обдирает» и «издевается».
4.4. Конкуренция и давление на цену
На маркетплейсе могут быть:
- десятки продавцов одного и того же товара;
- сотни товаров аналогичного назначения.
Цена становится ключевым фактором при выборе. Малый бизнес:
- не всегда может закупать крупными партиями;
- не всегда имеет прямые контракты с производителями;
- часто покупает через оптовиков с уже накрученной ценой.
В результате:
- если они ставят цену ниже — остаются без прибыли;
- если ставят выше — никто не покупает, потому что рядом дешевле.
5. Субъективные причины и психологические барьеры
Однако не все проблемы объективны. Есть и чисто человеческие факторы, которые не дают многим предпринимателям сделать шаг в онлайн.
5.1. Привычка к «старой модели» бизнеса
Многие строили бизнес по схеме:
- Нашёл точку, оплатил аренду.
- Закупил товар.
- Поставил в витрину.
- Сидишь и ждёшь покупателя.
Появились «свои» клиенты, знакомые, «сарафанное радио» — и вроде всё работает.
А теперь:
- люди стали заказывать онлайн;
- трафик в офлайн-магазинах снижается;
- аренда не стала дешевле;
- конкуренция в городе выросла.
Но вместо того чтобы перестроиться, многие делают следующее:
- обвиняют интернет в том, что он «уводит» клиентов;
- говорят, что «раньше было лучше»;
- цепляются за старую модель до последнего.
5.2. Страх перед неизвестным
Выход в онлайн — это:
- новые правила;
- новые штрафы;
- новые формы отчётности;
- новые виды мошенничества;
- необходимость учиться.
Это всё вызывает стресс. И гораздо проще сказать:
«Маркетплейсы — зло, интернет разрушает бизнес, мы туда не пойдём».
чем признать:
«Нам надо учиться новому, менять привычки, работать по-другому».
5.3. Ощущение несправедливости
Многие предприниматели говорят:
- «Мы платим аренду, налоги, зарплаты, а эти интернет‑магазины сидят где‑то в тени».
- «Маркетплейсы демпингуют и душат нас».
- «Люди приходят, смотрят товар у нас, а покупают потом онлайн дешевле».
Часть этих претензий понятна. Но при этом тысячи таких же предпринимателей уже:
- или ушли из офлайна в онлайн полностью;
- или совместили: оставили точку и параллельно продают онлайн.
То есть одни видят в интернет-торговле шанс,
а другие — только угрозу.
6. А как же те, кто уже успешно продаёт на маркетплейсах?
Важно понимать: подавляющее большинство продавцов на маркетплейсах — это тот же самый малый и средний бизнес.
Это:
- ИП и небольшие ООО;
- местные производители одежды, обуви, аксессуаров;
- семейные мастерские;
- небольшие фабрики;
- перекупщики, которые просто умеют работать с логистикой и карточками товаров.
Они ничем принципиально не отличаются от тех, кто ругает онлайн:
- у них тоже есть налоги, закупки, логистика, сотрудники;
- у них нет волшебной кнопки «успех»;
- они также сталкиваются с проблемами, штрафами и конкуренцией.
Разница обычно в трёх вещах:
- Готовность учиться
Они не говорят «это сложно», а идут и разбираются: смотрят видео,
проходят курсы,
читают инструкции,
учатся на ошибках. - Готовность работать по правилам площадки
Они принимают, что: будут штрафы;
нужно соблюдать стандарты;
придётся постоянно оптимизировать процессы. - Готовность вкладываться и терпеть
На маркетплейсах часто первые месяцы, а то и год — это: не суперприбыль,
много тестов,
поиск своей ниши,
эксперименты с ценами и рекламой.
Многие просто не выдерживают этот период и бросают, а те, кто выдержали — становятся «успешными продавцами с Марса» в глазах остальных.
7. Что конкретно мешает малому бизнесу перейти в интернет
Сведём всё к конкретным пунктам, чтобы и потребителям, и предпринимателям было понятно.
7.1. Отсутствие компетенций
- Не знают, с чего начать.
- Не понимают, какие документы нужны.
- Не умеют делать нормальные карточки товара (фото, описания, характеристики).
- Не умеют анализировать статистику продаж, возвратов, конверсий.
7.2. Слабый цифровой маркетинг
- Не понимают, как продвигаться в поиске маркетплейса.
- Не используют ключевые слова, не работают с отзывами.
- Не умеют настраивать рекламные кампании (внутренние и внешние).
7.3. Лимиты по ресурсам
- Нет денег на: тестовые партии;
фото и дизайн;
рекламу. - Нет людей, которые могли бы: вести личный кабинет;
контролировать остатки;
обрабатывать заказы.
7.4. Психологическое неприятие нового формата
- «Я всю жизнь занимался офлайном, зачем мне это?»
- «У меня и так всё нормально, пусть дети этим интернетом занимаются».
- «Я не хочу зависеть от правил чужой площадки».
То есть у многих вопрос не в том, что они не могут, а в том, что им не хочется меняться.
8. Почему потребителю онлайн часто выгоднее, чем офлайн
Для покупателя переход торговли в интернет — это, как правило, выигрыш, а не потеря.
8.1. Широкий выбор
В одном районе города:
- 2–3 магазина нужной категории — и всё.
В интернете:
- десятки тысяч товаров;
- десятки продавцов;
- можно выбрать по: цене,
бренду,
цвету,
размеру,
отзывам.
8.2. Прозрачность цен
Онлайн вы можете:
- сравнить цены в один клик;
- посмотреть прошлую цену и понять, есть ли реальная скидка;
- отследить динамику цены по времени (разные сервисы это позволяют).
В офлайне:
- приходится объезжать магазины,
- нет единой базы информации.
8.3. Отзывы и рейтинг
На маркетплейсах и в интернет-магазинах:
- видны отзывы других покупателей;
- можно посмотреть реальные фото;
- можно понять, какие проблемы у товара (маломерит, ломается, царапается, быстро рвётся).
В офлайн‑магазине максимум что вы услышите:
«Отличный товар, берите, его хорошо берут».
Понятно, что продавцу выгодно вас убедить, отзывов других покупателей вы не увидите.
8.4. Удобство
- не нужно ехать, искать место для парковки, подстраиваться под режим работы;
- можно заказать ночью, утром, днём — когда удобно;
- доставка в дом или в пункт выдачи рядом с домом.
9. Что теряет малый бизнес, игнорируя интернет
Когда предприниматель говорит:
«Интернет всё испортил, раньше было лучше, мы туда не пойдём».
Он на самом деле делает следующее:
- дарит своих клиентов тем, кто уже в онлайне;
- сужает свою аудиторию только до тех, кто живёт или ходит рядом;
- отказывается от: заказов из других районов,
других городов,
даже других стран (в перспективе).
То есть он добровольно отрезает себе рынок и продолжает жаловаться на низкую выручку.
10. Может ли малый бизнес всё-таки успешно перейти в онлайн?
Да, может. И огромное количество примеров это доказывает.
10.1. Комбинированный подход: офлайн + онлайн
Многие предприниматели:
- оставляют физический магазин (шоурум, точку выдачи, склад);
- параллельно: создают сайт или хотя бы страницу в соцсетях;
выходят на маркетплейсы как на дополнительный канал.
Плюсы такого подхода:
- в офлайне люди могут: потрогать,
примерить,
пообщаться лично; - в онлайне — заказать из любого города.
Это часто оптимальный путь.
10.2. Пошаговый переход
Предпринимателю не нужно:
- сразу заходить на 10 площадок;
- вкладывать миллионы;
- делать супербренд.
Вполне рабочий сценарий:
- Начать с соцсетей (Instagram*, VK, Telegram, и т.п.)
(*если в вашем регионе это актуально и разрешено) - Затем подключить: простой лендинг (одностраничный сайт),
или интернет‑витрину. - После этого протестировать один маркетплейс: начать с 5–10 товарных позиций;
посмотреть, как реагируют клиенты;
изучить, какие товары заходят лучше. - Постепенно масштабировать ассортимент и каналы.
11. Почему «те с ВБ» ничего не знают сверхъестественного
Возвращаясь к вопросу:
«На том же ВБ продают товары продавцов, они какие-то другие, с Марса наверное? Почему одни продавцы могут, а другие нет?»
Ответ:
- это обычные люди, такие же, как и все остальные;
- у них нет доступа к секретным настройкам или «закрытым кнопкам»;
- разница в: готовности разбираться с новыми правилами,
готовности вкладываться временем и деньгами,
отношении к ошибкам (они их воспринимают как опыт, а не как трагедию).
То есть причинно-следственная связь примерно такая:
- не «они успешные, потому что им повезло и они особенные»,
- а «они стали успешными, потому что много пробовали, адаптировались и не сдались»
12. Что может сделать потребитель
С точки зрения обычного покупателя, вы можете:
- Осознанно выбирать: если вам важна поддержка местного малого бизнеса, ищите их и в онлайне;
многие локальные бренды уже есть на маркетплейсах. - Оставлять честные отзывы: и на хороших товарах, и на плохих;
это помогает отсеивать мошенников и поддерживать тех, кто делает качественно. - Не стесняться задавать вопросы продавцам: многие предприниматели очень охотно объясняют особенности товара;
часто им важно живое общение с клиентом, даже в онлайне.
13. Что может сделать предприниматель уже сейчас
Если вы владелец малого бизнеса и чувствуете, что онлайн-торговля «отнимает» у вас клиентов, можно начать с простых шагов:
- Признать реальность
Интернет никуда не исчезнет. Люди не перестанут заказывать онлайн.
Бороться с этим бессмысленно, лучше использовать это в свою пользу. - Учиться по чуть-чуть Смотреть обучающие ролики по маркетплейсам и онлайн-продажам.
Читать материалы на официальных сайтах площадок.
Спросить совета у тех, кто уже работает онлайн. - Начать с малого выложить ограниченный список товаров;
не гнаться сразу за огромным оборотом;
сначала отработать процессы, понять механику. - Не перекладывать вину только на внешние обстоятельства
Да, аренда высокая, конкуренция жесткая, условия непростые.
Но это не объясняет, почему кто-то в тех же условиях растёт, а кто-то нет.
14. Польза онлайн-торговли для потребителя: итоговый взгляд
Если смотреть глазами простого покупателя, интернет-торговля даёт:
- больший выбор;
- удобство;
- конкуренцию (а значит, чаще всего — лучшую цену);
- доступ к брендам и товарам из других городов и стран;
- прозрачность отзывов и рейтингов.
Да, есть минусы:
- подделки;
- недобросовестные продавцы;
- риск получить не совсем то, что на фото.
Но по мере развития рынка:
- появляются механизмы защиты (возвраты, гарантии, рейтинги);
- площадки сами заинтересованы в том, чтобы плохие продавцы уходили.
И главное — интернет не запрещает работать офлайновым магазинам, он просто добавляет им конкуренцию и альтернативу для клиентов.
15. Вывод: интернет-торговля — не враг, а новая реальность
Малый бизнес ругает интернет-торговлю чаще всего не потому, что она объективно «злая», а потому, что:
- она ломает привычный уклад;
- требует учиться новому;
- заставляет бороться за клиента по-другому.
Одни предприниматели:
- адаптируются,
- выходят в онлайн,
- используют маркетплейсы как дополнительный или основной канал.
Другие:
- остаются в офлайне,
- теряют клиентов,
- раздражаются на изменения.
Но ключевая мысль такая:
на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и других платформах продают не инопланетяне и не «особая каста», а такие же малые предприниматели.
Разница — в готовности принимать новые правила игры и использовать их в своих интересах.
Задавайте вопросы в комментариях!
Если вам что‑то осталось непонятно:
- как именно малому бизнесу выходить в онлайн;
- какие подводные камни есть у маркетплейсов;
- как потребителю не нарваться на плохого продавца;
- как выбрать между локальным магазином и маркетплейсом;
— смело задавайте свои вопросы в комментариях.
Я буду рад ответить на все вопросы и разобрать конкретные ситуации.
Спасибо большое, что дочитали эту статью до конца.
Если материал был полезен — ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал,
чтобы не пропустить новые разборы, советы и объяснения простым языком.