Тысячи людей ежедневно пытаются запустить свой бизнес на Wildberries. Они вкладывают деньги и время, но большинство не видят прибыли. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, рынок маркетплейсов в России вырос на 41% за 2024 год, но успех достается не всем. Чаще всего проблема заключается в простых ошибках, которые допускают на старте.
Предприниматели выбирают неправильный товар
Многие начинающие продавцы совершают первую ошибку еще до старта продаж. Они выбирают товар по наитию. Предприниматель решает продавать то, что нравится ему лично, или то, что он сам использует в быту. Этот подход почти всегда ведет к провалу. Личные предпочтения одного человека редко совпадают с массовым спросом многомиллионной аудитории. Деньги оказываются заморожены в товаре, который никто не ищет.
Другая крайность - попытка войти в самые очевидные и перегретые ниши. Новички видят большие обороты в категориях «одежда», «косметика» или «товары для дома» и решают конкурировать там. Они не учитывают, что в этих нишах уже работают крупные бренды с огромными бюджетами на рекламу. Бюджет новичка в такой борьбе сгорает за несколько дней, не принеся ни одной продажи.
Успешный старт начинается не с закупки, а с холодного анализа. Перед вложением денег необходимо изучить спрос через сервисы аналитики. Важно найти категорию, где спрос растет, а у текущих продавцов есть очевидные слабые места, например, плохие фотографии или негативные отзывы. Продавать нужно то, что люди уже активно ищут и покупают. Это позволяет занять место на рынке без неподъемных вложений в рекламу.
Продавцы игнорируют юнит-экономику
Это главная причина, почему бизнес «съедает» деньги. Новичок видит: закупил товар за 500 рублей, а продал за 2000 рублей. Он предполагает, что заработал 1500 рублей. При этом продавец забывает о комиссии Wildberries, которая может достигать 30%.
Помимо комиссии, существуют расходы на логистику до склада и до клиента, плата за хранение, стоимость обработки возвратов. Еще есть налоги и затраты на рекламу. Когда предприниматель складывает все эти цифры, его ожидаемая прибыль в 1500 рублей превращается в убыток.
Каждую позицию необходимо просчитывать до закупки. Нужно создать таблицу и заложить в цену абсолютно все расходы. Туда входят комиссия, два тарифа на логистику (до клиента и обратно), хранение, налоги и бюджет на рекламу. Если итоговая чистая прибыль не составляет хотя бы 25%, этот товар не принесет денег.
Новички экономят на визуальном контенте
На маркетплейсах покупают глазами. Начинающие селлеры часто фотографируют товар дома на диване или используют тусклые снимки от поставщика. Они думают, что низкая цена все компенсирует. Это заблуждение.
Покупатель видит в выдаче десять похожих товаров. Он кликнет на ту карточку, где изображение самое четкое, яркое и информативное. Вложения в фотостудию и дизайнера это не пустые траты, а прямое вложение в продажи. Необходимо заказать профессиональную сессию и подготовить минимум 8 кадров: главный план, детали, инфографика с выгодами и сценарий использования.
Эта работа окупается. К примеру, основательница бренда «I am pijama» добилась роста CTR на ключевых карточках на 60%. Этого достигли именно через переработку визуальной части. При тех же затратах на рекламу ее товары стали привлекать значительно больше внимания покупателей. Без качественной «упаковки» самый лучший товар останется незамеченным.
Успешный бизнес требует системного подхода
Эти три просчета кажутся очевидными, но их совершает большинство. Успех на Wildberries строится на методичной работе с цифрами, аналитикой и маркетингом, а не на поиске «волшебного» товара.
Прежде чем вкладывать сотни тысяч в закупку, стоит потратить время на расчеты и подготовку. Именно такой системный подход отличает профессиональный бизнес от попытки заработать наугад.