Представляем нашу новую рубрику «15 неудобных вопросов».
Сегодня на другой стороне длинного стола – один из первых крупных зернотрейдеров Поволжья, который не побоялся наших каверзных вопросов. Руководитель ЗАО ЗК «САМАРАХЛЕБОПРОДУКТ» - почти 30 лет работы в АПК: услугах элеваторов, трейдинге, логистике, который в 2024 стал еще и сельхозтоваропроизводителем, Дамир Зайнуллин.
1. Почему трейдеры всегда стараются купить у фермера как можно дешевле — ведь они же потом всё равно зарабатывают на перепродаже?
Дело в том, что трейдеры не просто занимаются перекупкой. Раньше существовали перекупщики, но мы себя к таковым никогда не относили. По сути, мы выполняем определённую работу: оплачиваем предоплату, берём на себя риски платежей со стороны наших покупателей. Естественно, у нас есть штат сотрудников, идут затраты на налоги, логистику и прочие расходы. Соответственно, должна присутствовать определённая маржинальность. Задействуется техника, выполняются различные задачи. Этим могут заниматься и сами фермеры, и крупные холдинги. Однако не каждый может позволить себе содержание такого штата и инфраструктуры — вот в чём суть.
2. Не кажется ли вам, что трейдеры искусственно занижают закупочные цены, ссылаясь на "рынок", чтобы заработать больше?
Рынок сегодня достаточно прозрачен, чтобы просто взять и занизить цену без оснований. Трейдеры в первую очередь предлагают спектр услуг, и многим хозяйствам проще продать через них, чем заниматься сбытом самостоятельно. Возможны и возвраты, поэтому искусственно занижать цены — нереально. Конечно, все стараются купить дешевле, изучают рынок, ищут оптимальные условия, но специально сбивать цену локально — маловероятно.
В мировых масштабах другое дело: вышел отчет о рекордных урожаях — и цены падают. Это глобальные рыночные механизмы, но локальный трейдер (к которым относится наша компания) так не может. Как можно занизить цену, если покупаю я, сосед, другие игроки? Уровень цен у всех примерно одинаковый. Могут быть разные контракты, но специально манипулировать рынком трейдерам сложно.
Другое дело — переработчики. Например, в России сильное лобби в масложировом секторе. Ходят слухи, хотя подтверждений нет, что в своё время кое-кто добился запрета на экспорт твёрдой пшеницы — и тогда цены упали.
3. Как вы объясните, что на бумаге цена одна, а реально на месте фермерам многие предлагают меньше?
Я давно на рынке и знаю, что такие моменты есть. Например, мельница заявляет одну цену, но приезжаешь на место, а оказывается, что качество не соответствует. Проводится проверка в лаборатории, и по факту цена снижается.
Мы всегда стараемся действовать честно.
В основном мы покупаем с места: отбираем пробы, проводим анализы, проверяем всё, а затем отправляем машину и забираем товар. Например, последние пару лет мы возили сою и ни одной машины не возвращали, не предъявляли претензий. Риски были наши.
Бывали случаи, когда соя серьезно различалась по содержанию протеина, но мы вели диалог с хозяйством и старались договариваться. Если возникают сомнения, предлагаем два варианта: либо машина стоит, и хозяйство присылает своих специалистов, либо мы вместе везем образцы в независимую лабораторию для проверки. Мы действуем открыто и не стремимся никого обмануть.
Доверие создаётся годами, а потерять его легко. Поэтому многие знают, кто как покупает и продаёт. Цена также зависит от репутации хозяйства: бывает, что фермеры дают отобрать одну партию, а присылают другую или подмешивают что-то. Были случаи, когда мы годами работали с хозяйством, а потом нам подмешивали некачественный товар. Мы учитываем это в работе. Если возникают проблемы, нормальное хозяйство начинает разбираться, что произошло и почему.
Со своей стороны, мы стремимся оказывать комплекс услуг — как трейдеры, мы рискуем своими средствами. Кто-то может сказать, что наша цена слишком высокая или низкая, но если мы договорились, то цена фиксирована. Мы стараемся выполнять свои обязательства, несмотря на возможные негативные обстоятельства.
Всегда существует взаимозависимость. Сложности бывают, но важно вести диалог и договариваться. Если бизнес перестаёт быть взаимовыгодным, он разваливается, и люди перестают сотрудничать. Поэтому я всегда за долгосрочные партнёрства. Да, ты, возможно, меньше зарабатываешь со старыми партнёрами, но зато минимизируешь риски и знаешь, чего ожидать. Тебе не нужно дополнительно контролировать каждую отгрузку.
4. Если курс доллара вырос — цена экспортёра растёт мгновенно, а закупочная — почему-то нет. Это случайность?
Это не случайность. Во-первых, сейчас все процессы происходят быстрее благодаря развитым средствам коммуникации. Однако сохраняется некоторая инертность рынка. Когда курс доллара падает, цены тоже снижаются, но не мгновенно — ведь у участников рынка уже есть действующие контракты.
Экспортёры оперативно реагируют на изменения курса, так как постоянно отслеживают рыночную ситуацию. Если между экспортёром и сельхозпроизводителем нет посредников, корректировка цен происходит быстрее. В таких случаях стороны часто сразу договариваются о ценах в долларах, чтобы минимизировать валютные риски.
Что касается внутреннего рынка (а мы в основном работаем именно с ним), курс доллара влияет на него в меньшей степени. Мы оперируем в рублёвой зоне, где колебания валютного курса не так заметны.
Ваше утверждение, что экспортные цены растут мгновенно, а закупочные — нет, требует уточнения. На практике ситуация не всегда столь однозначна. Рынок — сложная система, где множество факторов влияет на ценообразование.
5. Кому выгодна непрозрачность ценообразования на подсолнечник — рынку или трейдерам?
Этот вопрос требует детального анализа. У всех заводов есть базовый прайс, но внутри него могут быть вариации. Например, кто-то может предложить более высокую цену за определённый объём или в зависимости от условий сделки. Жёстко фиксированной цены нет, и это оставляет пространство для манёвра.
Ситуация зависит от обстоятельств. Учитывая высокую ключевую ставку, те, кто готов платить позже, могут предложить более высокую цену. Тем, кто требует быстрой оплаты, обычно стараются предложить меньше. Производитель сам определяет, что ему важнее, кому продать: тому, кто заплатит дороже, или тому, кто быстрее рассчитается.
Крупные хозяйства, как правило, не испытывают срочной потребности в деньгах. Они могут позволить себе подождать и продать продукцию дороже, взяв на себя определённые риски, например, продажу без предоплаты. Именно поэтому производители тщательно выбирают партнёров, исходя из своих интересов.
6. Почему фермер должен доверять трейдеру, если уже не раз обжигался на задержках и “корректировках” условий?
Фермер не обязан доверять трейдеру — это его право, а не обязательство. Доверие — это основа любого сотрудничества, но оно должно быть взаимным. Фермеры часто сталкиваются с рисками: трейдеры могут задерживать платежи или изменять условия сделки. Однако и фермеры иногда не выполняют контракты, особенно если цены растут, и они хотят продать товар дороже.
Существует два способа работы в моей практике. Если цена выросла после заключения контракта, мы можем предложить фермеру более высокую цену. Но если цена упала, мы также снижаем цену. Другой вариант, когда цена фиксируется и не меняется для обеих сторон, даже если рынок изменился в одну из сторон. Как правило вариант сотрудничества определяется со временем.
Вопрос доверия тесно связан с репутацией. Её можно проверить через открытые источники: статистику, судебные дела, наличие претензий, активы компании и её опыт на рынке. Если предприятие работает давно, у него уже сложилась определённая репутация.
Новые компании вызывают скепсис, и фермеры часто требуют предоплату. Однако бывали случаи, когда покупатели давали высокие цены и предоплату, но потом оказывалось, что на складе после вывоза оставалось меньше товара, чем должно быть. Такие манипуляции возможны, особенно при взвешивании в тёмное время суток или с использованием специальных приспособлений на автомобилях.
Наша компания на рынке почти 30 лет, аргументы, которые мы приводим фермеру для доверия:
Мы давно на рынке, у нас есть активы, включая элеваторы, и мы также сельхозпроизводители. У нас собственные зерновозы и самосвалы, и я выстраиваю всю цепочку так, чтобы наши активы работали максимально эффективно. Мне важно, чтобы через элеватор в Чапаевске, у которого ж/д ветка, шли вагоны, чтобы машины не простаивали, а мои сотрудники получали достойную зарплату.
Вы прекрасно знаете, что для транспортировки необходимо нанимать машины, заключать договоры с перевозчиками, учитывать расходы на топливо, бухгалтерию, риски при взвешивании и многое другое. Это сложный процесс с множеством нюансов.
Мы создали вертикально интегрированную систему, которая позволяет контролировать всю цепочку — от поля до пункта назначения. Мы проверяем товар на складе, грузим его, транспортируем и проводим лабораторный анализ. Лаборатория несёт ответственность за качество отгружаемой продукции. Кроме того, мы учитываем объёмы загрузки вагонов и машин, чтобы транспорт был загружен максимально по своей грузоподъёмности, что особенно важно, учитывая высокую стоимость транспортных услуг. Разница между загрузкой в 25 и 30 тонн может существенно повлиять на стоимость перевозки.
Именно поэтому я часто даю развёрнутый ответ вместо краткого — в этом бизнесе важно учитывать множество деталей, чтобы обеспечить прозрачность и взаимовыгодное сотрудничество.
7. Если фермер не согласен с вашим предложением — вы готовы обсуждать, или сразу ищете “попроще” контрагента?
- Естественно, стараюсь аргументировать из чего складывается цена. Я не убеждаю, продать сейчас, потом будет дешевле. Я не обманываю. Если +/- цена устраивает, предлагаю продать частями, чтобы попасть в рынок. Поймать пик, угадать его и взять максимально высокую цену практически невозможно.
8. Как фермер может быть уверен, что его тонна реально “тонна”, а не 980 кг после ваших лабораторий?
Но вот в чём дело: я не могу дать однозначного ответа на этот вопрос. Нет такого простого «да» или «нет». Всё зависит от самого фермера и от тех, с кем он работает. Тут всё зависит от того, где и как он продаёт. Если он продаёт на своих весах, то да, он может быть уверен. Но если он везёт зерно на предприятие, тут уже нет никакой гарантии.
В нашем случае, как правило, мы выезжаем на отбор, проверяем качество и определяем цену, в зависимости от результатов. Как я и говорил выше, своим транспортом забираем его «тонну», а не 980 кг.
9. Почему результаты анализов на многих приемных пунктах закупщиков часто не совпадают с результатами независимых лабораторий?
Погрешность есть всегда — на любых приборах. Поэтому я покупал дорогое оборудование, калибровал его и сверял с данными покупателей. Например, отправлял образцы сои в ЭФКО и Содружество, получал их результаты и подстраивал свои приборы под их стандарты. Так мы гарантировали: что принимаем — то и отгружаем. Покупатель знал, что получит именно заявленное качество.
Погрешность — это норма (но не всегда справедливость):
В любых показателях — влажность, сорность, клейковина, ИДК, протеин — есть допустимые отклонения по ГОСТу. Но самые сложные моменты — это субъективные анализы. Например:
• Стекло в зерне (оценка на глаз, и у каждого лаборанта — своё мнение).
• Испорченные, мараные зерна (особенно в нуте и горохе — с ними работать крайне сложно).
Раньше был эталон — теперь каждый судит сам. В советское время все споры решались через ГХИ (Государственную хлебную инспекцию). Если у сельхозпроизводителя и покупателя возникал конфликт — ехали в ГХИ, получали официальный вердикт, и все лаборатории обязаны были ему подчиниться.
Но в 2000-х годах эту систему разрушили. ГХИ потеряло влияние, и теперь каждый принимает зерно по своим правилам. Сегодня типичная ситуация: "Привозите образцы — мы сами скажем, сколько за них дадим".
10. Что большинству трейдеров мешает быть не просто перекупщиком, а реальным партнёром фермера?
Партнёрство предполагает разделение бизнеса и взаимовыгодное сотрудничество. В своё время мы тоже активно поддерживали фермеров: предоставляли деньги в долг под уборку или посевную. У нас были партнёрские отношения, но, к сожалению, не всегда они заканчивались благополучно.
Например, много лет назад один трейдер, обманул своего партнёра. Это произошло примерно в 2011–2012 годах, когда коммуникации были менее развиты, а фермеры, особенно пожилые, часто становились жертвами недобросовестных партнёров. Этому фермеру рекомендовали меня, и мы успешно сотрудничали около пяти лет.
Я помогал ему финансово: давал деньги весной, а он возвращал долг осенью, когда продавал подсолнечник. Мы никогда не договаривались о процентах — я просто предоставлял ему деньги под небольшой дисконт, беря на себя риски. Ему нужно было строить дом, покупать машину или ремонтировать крышу — и я поддерживал его в этом.
Однако такие отношения требуют баланса, и я, честно говоря, не всегда чувствую себя комфортно в этой роли. Балансировать между поддержкой фермера и собственными рисками — это сложная задача. Почему мы создали собственное хозяйство? Причина проста: в этом бизнесе риски есть с обеих сторон. Хозяйства часто сталкиваются с недобросовестными трейдерами, но и сами фермеры иногда нарушают договорённости. Мы не раз участвовали в судебных разбирательствах с обеих сторон, и со временем устали от этих постоянных проблем.
К сожалению, люди не всегда ценят доброе отношение. Как мне однажды сказали: "Отними у слепого палку — он упадёт. Верни ему зрение — он выбросит палку и забудет о тебе". Это точная метафора наших отношений с некоторыми партнёрами. Мы годами помогали хозяйствам в трудные времена, но, когда ситуация улучшалась — скажем, после 2014 года, когда многие фермеры начали хорошо зарабатывать — о нас просто забывали.
Ещё одна проблема — разница в подходах к бизнесу. Мы, например, круглый год снабжаем комбикормовые заводы зерном. Это стабильный спрос, предсказуемые объёмы. Но многие хозяйства работают по-другому: продали урожай осенью — и до следующего сезона ничего не делают.
Бывали случаи, когда в декабре-январе комбикормовые заводы срочно нуждались в зерне, мы предлагали фермерам хорошую цену, но они отказывались: "Подождём до февраля-марта". А когда наступал срок — оказывалось, что мы уже не можем купить такие объёмы. Именно такие ситуации несколько лет назад окончательно убедили нас в необходимости собственных элеваторов и складов для хранения.
11. Вы чем-то отличаетесь от десятков других компаний, которые обещают “лучшую цену на месте”?
Разница в подходе и честности. На рынке распространена манипулятивная схема: приезжает компания, заявляет о себе как о "крупном федеральном игроке" и предлагает цену на пшеницу значительно выше рыночной. Фермеры, поверив таким обещаниям, откладывают продажи в ожидании выгодной сделки. Но в итоге эти покупатели либо исчезают, либо находят причины снизить первоначально названную цену – ссылаясь, например, на изменение курса валют, транспортные расходы или другие обстоятельства.
В отличие от таких "игроков", мы:
1. Предлагаем реальные рыночные цены - без искусственного завышения на первом этапе
2. Гарантируем прозрачность сделок - все условия фиксируем в договоре
3. Имеем подтвержденную репутацию - о нас можно получить достоверную информацию в профессиональном сообществе и интернете
4. Работаем на постоянной основе - а не появляемся "на сезон" с громкими обещаниями
Важно понимать: если цена значительно отличается от рыночной — это повод насторожиться, а не обрадоваться. В сельхоз бизнесе, как и в любом другом, не бывает "чудесных" предложений без подвоха. Мы строим долгосрочные отношения, где доверие и выполнение обязательств важнее сиюминутной выгоды.
Мы предлагаем гибкие условия сотрудничества, учитывая специфику каждого хозяйства. Например, если комбикормовый завод или небольшая ферма потребляет 100 тонн кукурузы в месяц, но их склад рассчитан на одну машину, мы можем организовать поэтапный вывоз — по одной машине в неделю. Это позволяет избежать ненужных затрат на транспортировку, хранение и отпуск на элеваторе.
Сейчас ситуация на рынке такова, что многие элеваторы переполнены, предложение превышает спрос. Хозяйства готовы продавать зерно, чтобы бы освободить место для нового урожая, но спрос на товар ограничен. В таких случаях мы предлагаем несколько вариантов:
1. Вывезти зерно на наш элеватор для дальнейшего хранения.
2. Сделать поэтапный вывоз, чтобы помочь хозяйствам освободить склады.
Мы стараемся быть универсальными партнёрами, учитывая индивидуальные запросы каждого клиента. Кому-то важна быстрая оплата, кому-то — срочный вывоз, а кому-то — поэтапный вывоз с оплатой по мере реализации. Также мы уделяем особое внимание качеству продукции.
Бывали случаи, когда зерно, проверенное перед отгрузкой, оказывалось заражённым. Например, его могли смешать с заражённой партией на элеваторе или хозяйстве. В таких ситуациях мы стараемся решить проблему и не осуществлять возврат товара. Возврат на расстояние несколько сотен километров серьезная финансовая нагрузка на участников сделки.
12. Вы действительно заинтересованы в развитии агропроизводства или просто ищете быструю маржу?
Быстрой маржи не существует.
Я всегда считал, что каждый должен заниматься своим делом и быть профессионалом. Вот в сельском хозяйстве я пока новичок — стараюсь разобраться, учусь, обращаюсь к тем, кого считаю профессионалом, не стесняясь задавать вопросы. Это уважаемые люди в сельском хозяйстве с огромном опытом и знаниями. Но, с другой стороны, ко мне тоже часто обращаются за советами, особенно по поводу перспектив движения курса доллара или ситуации на рынке, зная, что у меня богатый опыт работы на фондовом рынке.
Я много лет работал на фондовом рынке, поэтому понимаю, как это всё движется, какие бывают скачки, что на что влияет. Но скажу честно: последние два года всё стало абсолютно непредсказуемым. Особенно после прихода Трампа. Курс доллара, цены на нефть, общая ситуация в мире — всё это кажется каким-то хаосом.
Даже в зерновом рынке, который, казалось бы, всегда был более или менее стабильным, сейчас только одна предсказуемая вещь: зерна очень много. Цены держатся на низком уровне. Я считаю, это слишком низко. Сегодняшние цены — 500 центов за бушель — это почти как в 2009-2010 годах, когда мы видели дно рынка на уровне 450 центов. Сейчас цены лишь на 10-20% выше, а себестоимость-то выросла.
И не только у нас — во всём мире логистика стала дороже, проблем у сельхозпроизводителей хоть отбавляй. Это сложное время, и тут важно быть осторожным, искать надёжных партнёров и не торопиться с решениями.
13. Если завтра рынок подсолнечника “просядет” — вы готовы поддержать своих поставщиков или просто переключитесь на другой продукт?
Своих партнеров мы всегда стараемся поддерживать. А подсолнечник на сегодняшний день — это самая ликвидная культура, пожалуй, единственная ликвидная культура. Производство подсолнечника растет, он становится массовой культурой как пшеница. Но последнюю надо еще умудриться продать за достойную цену. Да, подсолнечник надо убирать в короткий срок, причем в довольно сложных погодных условиях, сохранить качество, но что он просядет в ближайшее время не думаю.
14. Как вы собираетесь работать, если фермеры начнут создавать собственные кооперативы и выходить на рынок напрямую?
Это уже происходит: крупные хозяйства это делают. Вопрос в том, что кто-то хочет (может) это позволить себе, а кто-то нет. Повторюсь, надо содержать коллектив, должно быть некая инфраструктура с элеватором, с людьми, которые умеют торговать, с машинами, которые могут перевозить и так далее.
Рынок постоянно трансформируется, ничего страшного в этом нет 30 лет назад совсем другой рынок был: куча перекупщиков стояли у ворот и хозяйство порой не знало, кому оно везет урожай.
Мы тоже меняемся.
15. Что вы реально делаете, чтобы рынок стал цивилизованнее — или это не в интересах трейдера?
Идеальная и совершенно прозрачная история, когда элеваторы функционируют как биржа, где есть лоты с датой поставки, с базой, сроками, требованиям по качеству и др. Уже несколько лет это пытаются создать.
Когда госрезерв закупает, у них есть аккредитованные элеваторы, где проходят торги с участием сельхозтоваропроизводителей. Государство в какой-то мере должно контролировать этот процесс чтобы не было обмана, как например, сейчас существует система защиты дольщиков на строительном рынке.
Хотя на элеваторах я давно не слышал, что кто-то кого-то обманывал - как правило, это регулируется и возмещается, поскольку репутация сейчас очень дорогого стоит.