🏹 Как определить, что менеджер по продажам выстрелит
Недавно обсуждал с коллегами по цеху житейскую проблему управленца в продажах:
1. Приходит в компанию новый менеджер
2. Если продажи крупные, или очень крупные, цикл длинный 6+, а то и 12+ месяцев, то результат получить в 3 месяца сложно
3. А за 3 месяца нужно понимать, выйдет ли он на нужный результат через полгода/год
4. Ведь после испытательного срока расстаться с сотрудником, который не даёт результата, очень сложно
И это серьёзная, пока никем идеально не решённая задача.
На рынке есть разные метрики:
1. Количество звонков (там где небольшие продажи), кто-то в чате помнит, что такое talk-time)
2. Объём Воронки/"Взвешенного" Прогноза (т.е. с поправкой на вероятность сделки)
3. Количество встреч, квалифицированных новых клиентов
4. Презентации, демонстрирующие глубину проработки клиентов и т.п.
Все подобные и иные метрики не идеальны, дискуссионны и т.п.
🎯Но точно работает:
1. Это личные встречи с лицами, принимающие решения в клиенте
2. После которых появляются квалифицированные сделки
3. И эти встречи проходят с неаффилированным менеджером или другим коллегой для проверки
💡 Вот эта комбинация всегда на моём опыте приносила результат.
Правда бывает она далеко не всегда, но к ней нужно стремиться 🎯
