Отдел продаж не берет деньги, которые лежат на столе.
Полгода назад я сформулировал для себя простую истину:
«Самые дорогие клиенты — это те, кто уже купил у тебя хоть что-то».
Сегодня я готов проапгрейдить эту мысль.
Самые дорогие клиенты — это те, кто покупает у тебя только 20% от того, что мог бы.
К примеру:
В прошлый четверг я разговаривал с клиентом, который покупал у нас 4 года. И только вчера мы случайно узнали, что 60% того, что ему нужно — он БРАЛ У КОНКУРЕНТА.
Просто потому, что мы ни разу не спросили.
А он — не сказал что ему это нужно.
(Если нужна серия постов о том, как мы нашли эту «марианскую впадину» в своей клиентской базе, почему теряли по 10+ млн в год и как это фиксим — ставь 😱)
С одной стороны, осознание масштабов — это больно.
С другой — у мозга появилась надежда. Ведь эти деньги УЖЕ были у нас в кармане. Их не нужно было привлекать, тратя безумные бюджеты на маркетинг.
И если раньше я бы успокоился на «ну теперь-то мы знаем и исправим», то сейчас родил кое-что поважнее.
«А что, если таких клиентов — 80%?»
И знаешь, это чертовски страшная мысль, которую НУЖНО держать в голове.
Точнее, это связка принципов:
1. Твой главный актив — это не воронка, а твоя существующая база. (Кто давно в B2B, тот кивнет. Кто недавно — просто поверь на слово).
2. Твоя главная утечка — это не плохие лиды, а недопродажи текущим клиентам.
Получается, когда ты держишь эти 2 принципа в голове — твой LTV растет в разы. Ты почти неуязвим.
Ты не будешь метаться между акциями и демпингом, пытаясь удержать клиента.
Ты перестаешь, постоянно искать и пробовать новые каналы, тратить на бессмысленные эксперименты, 90% из которых заканчиваются провалом.
Ты перестанешь постоянно наливать новых лидов, в воронку продаж
которая работает как дырявое ведро.
Просто взгляни на свою базу.
- Клиент А? (А что он покупает у конкурентов? Почему? Мы спрашивали?)
- Клиент Б? (А какие у него еще боли? Мы знаем?)
- Клиент В? (А что мы предлагали ему в последний раз, кроме «того же самого»?)
ОЦЕНИ реальную стоимость своей клиентской базы. Я не шучу.
Живется вообще по-другому. Потому что ты находишь деньги там, где уже привык их не замечать.
И удары рынка не сносят тебя с ног, потому что у тебя есть тыл — лояльные клиенты, которые покупают у тебя ВСЕ.
Внедряй. Ну и жду 😱, чтобы в серии постов расписать, как мы нашли эти 80% недопродаж и что делаем теперь.
