9 подписчиков

Как обучить персонал салона продавать дымоходы, а не “трубы”

17 ноября17 ноя

4 мин

Есть темы, о которых продавцы говорят уверенно: камин, печь, облицовка, мощность.

И есть тот самый элемент, о котором говорить почему-то сложнее всего — дымоход. Большинство консультантов до сих пор воспринимают его как дополнительную позицию в счёте.

Именно поэтому теряются продажи, а покупатель уходит “подумать”. Но правда в том, что именно дымоход решает, будет ли камин работать вообще — и насколько безопасным будет дом. Персонал, который умеет объяснять это простым языком, всегда продаёт больше.

Как их обучить? Разбираем по шагам. 1. Научите говорить НЕ о товаре, а о доме покупателя Нет смысла начинать с характеристик.

Людей не интересуют стали, диаметры и марки утеплителя — пока они не понимают, ЗАЧЕМ им это. Начните обучение с правильной формулы разговора: Камин → огонь → температура → безопасность → дымоход. Продавец должен уметь объяснить в двух фразах: «Дымоход — это то, что держит под контролем температуру 600–850 °C.

Именно он защищает стены, перекрытия и кровлю от перегр

Есть темы, о которых продавцы говорят уверенно: камин, печь, облицовка, мощность.

Именно он защищает стены, перекрытия и кровлю от перегр

Есть темы, о которых продавцы говорят уверенно: камин, печь, облицовка, мощность.
И есть тот самый элемент, о котором говорить почему-то сложнее всего — дымоход.

Большинство консультантов до сих пор воспринимают его как дополнительную позицию в счёте.
Именно поэтому теряются продажи, а покупатель уходит “подумать”.

Но правда в том, что именно дымоход решает, будет ли камин работать вообще — и насколько безопасным будет дом.

Персонал, который умеет объяснять это простым языком, всегда продаёт больше.
Как их обучить? Разбираем по шагам.

1. Научите говорить НЕ о товаре, а о доме покупателя

Нет смысла начинать с характеристик.
Людей не интересуют стали, диаметры и марки утеплителя — пока они не понимают, ЗАЧЕМ им это.

Начните обучение с правильной формулы разговора:

Камин → огонь → температура → безопасность → дымоход.

Продавец должен уметь объяснить в двух фразах:

«Дымоход — это то, что держит под контролем температуру 600–850 °C.
Именно он защищает стены, перекрытия и кровлю от перегрева.
Поэтому выбирать его надо внимательнее, чем сам камин».

Когда это понимает продавец — это понимает и клиент.

2. Дайте сотрудникам реальные конструкции в руки

Самая большая ошибка салонов — обучать словами.
Учить нужно не только словами — а на настоящих деталях.

Покажите:

срез MAGMA, где видно честные 50 мм двухслойной изоляции;
уплотнённый керамический слой AVANTEX 1260 °C;
базальтовый контур высокой плотности;
ровный сварной шов;
сталь AISI 439 (жаростойкость до 850 °C).

Как только продавец сам увидит, почувствует вес, толщину и качество — он сможет передать это клиенту без заученных фраз.

Факт: продавцы, которые показывают изоляцию руками, увеличивают конверсию вдвое.

3. Объясняйте через сравнение, но без критики конкурентов

Человек воспринимает лучше всего, когда ему показывают разницу.

Не “у них плохо — у нас хорошо”.
А коротко и честно:

«В дешевых дымоходах утеплитель усаживается через 1–2 сезона».
«После этого труба перегревает отделку и даёт конденсат».
«MAGMA не даёт усадки даже при 850 °C благодаря двухслойной изоляции 50 мм».

Это не продавливание — это образование.
А образованный клиент покупает осознанно.

4. Научите продавцов говорить языком выгоды, а не характеристик

Пример неправильного объяснения:
❌ «Тут изоляция 50 мм, Avantex, Rockwool…»

Правильный вариант:
✔ «Ваш дымоход не перегреется. Кровля не обуглится. Конденсата не будет.
Камин разжигается легко и работает стабильно».

Легко. Просто. Понятно.

5. Используйте гарантию как инструмент доверия

Персонал должен знать цифры, но главное — уметь их подать.

«Гарантия 15 лет при соблюдении монтажа и эксплуатации».
«Реальный срок службы — от 30 лет».
«Порошковое покрытие AkzoNobel не выгорает и не шелушится десятилетиями».

Это язык уверенности, а не рекламы.

6. Добавьте немного “историй с практики”

Ни один аргумент не работает так же сильно, как реальный случай.

Например:

«После трёх лет эксплуатации у клиента “потёк” китайский дымоход — пришлось вскрывать стену.
С MAGMA таких случаев нет — изоляция не садится и не промокает».

Истории обучают быстрее, чем инструкции.

7. Дайте персоналу алгоритм разговора

Простой, понятный, рабочий: