Почему поставщики работают в минус: анатомия условий поставок
"Мы работаем с маржой 35%, но в сети почему-то уходим в ноль". Знакомая ситуация? Проблема в том, что заявленная маржа и реальная маржа с учетом всех условий поставок в сети — это разные цифры.
Торговые сети используют сложную систему платежей, скидок и бонусов. Если не учесть хотя бы один элемент — можете работать себе в убыток.
Основные типы платежей в торговых сетях
1. Листинговый платеж (плата за вход) Это разовый или ежегодный платеж за право размещения товара на полке.
Суммы:
- Региональная сеть: 30-100 тыс. руб. за SKU
- Федеральная сеть: 150-500 тыс. руб. за SKU
- Premium-сеть: до 1 млн руб. за SKU
Иногда листинг зависит от категории: входить в категорию "снеки" дешевле, чем в "молочные продукты" (там высокая конкуренция).
2. Бонусы (ретро-бонусы) Процент от оборота, который сеть удерживает по итогам периода (месяц/квартал/год).
Типы:
- За выполнение плана продаж: 2-5%
- Объемный бонус: чем больше объем, тем выше процент
- Бонус за эксклюзивность: если работаете только с этой сетью
Внимание: бонусы вычитаются после отгрузки, то есть сначала вы получаете всю сумму, а потом сеть выставляет акт на бонусы.
3. Маркетинговые услуги Отдельная статья расходов, которую многие не учитывают:
- Размещение в каталоге: 20-50 тыс. руб.
- Рекламный email: 30-80 тыс. руб.
- Баннер на сайте: 50-150 тыс. руб.
- Размещение в мобильном приложении: 40-100 тыс. руб.
4. Промо-активности Участие в акциях типа "2+1", "второй со скидкой 50%", дегустации. Кто платит: обычно поставщик (полностью или частично).
5. Штрафы
- За недопоставку: 1-5% от стоимости недопоставленного товара
- За просрочку: 0.1-0.5% от стоимости за каждый день
- За несоответствие качества: до 10% от партии
Схемы логистики и базис поставки
Условия поставки товара в сеть зависят от выбранной логистической схемы.
Прямые поставки в магазины Вы доставляете товар напрямую в каждый магазин сети. Плюсы: нет дополнительных расходов на РЦ Минусы: сложная логистика, если магазинов много
Поставка через РЦ (распределительный центр) Вы доставляете всю партию в один РЦ сети, дальше сеть сама развозит по магазинам. Плюсы: удобно для вас Минусы: дополнительный платеж за обработку в РЦ (1-3% от стоимости)
Кросс-докинг Гибридная схема: товар приходит в РЦ, но не хранится там, а сразу перегружается в развозку. Плюсы: экономия на хранении Минусы: требуется четкая синхронизация поставок
Базис поставки (Инкотермс)
- FCA: вы доставляете до своего склада, дальше сеть забирает сама
- DAP: вы доставляете до РЦ сети
- DDP: вы доставляете до магазинов с оплатой всех расходов
Финансовые условия: отсрочка и дебиторка
Отсрочка платежа Стандартные условия в России:
- Региональные сети: 14-30 дней
- Федеральные сети: 30-60 дней
- Некоторые сети: до 90 дней
Это значит, что вы отгружаете товар сегодня, а деньги получите через 1-3 месяца. Готов ли ваш бизнес к такому кассовому разрыву?
Дебиторская задолженность К сожалению, сети иногда задерживают платежи. Важно в договоре прописать:
- Пени за просрочку
- Механизм приостановки поставок при просрочке
- Предельный размер дебиторки
Как рассчитать реальную маржу
Пример:
- Себестоимость продукта: 100 руб.
- Цена для сети: 180 руб.
- Заявленная маржа: 80 руб. (44%)
Но реально:
- Листинговый платеж (амортизация): -10 руб.
- Ретро-бонус 5%: -9 руб.
- Логистика до РЦ: -5 руб.
- Промо (амортизация): -8 руб.
- Оплата маркетинговых услуг: -5 руб.
Реальная маржа: 43 руб. (23%)
Видите разницу? Из 44% превратилось в 23%. И это еще без учета штрафов и возвратов.
Оптимизация условий поставок
Совет 1: Торгуйтесь Условия договора — это не константа. Если ваш продукт уникален или вы демонстрируете высокую оборачиваемость, можно пересмотреть бонусы и платежи.
Совет 2: Работайте с несколькими сетями Не кладите все яйца в одну корзину. Если одна сеть задерживает платежи — у вас есть подушка от других.
Совет 3: Анализируйте unit-экономику по каждой сети Может оказаться, что в региональной сети с меньшими объемами вы зарабатываете больше, чем в федеральной.
Совет 4: Используйте факторинг Если отсрочка 60-90 дней для вас критична, факторинговые компании могут дать деньги сразу (за комиссию 1-3% в месяц).
Альтернативные модели работы с сетями
Дропшиппинг Вы поставляете товар под конкретный заказ, сеть не держит остатки. Условия проще, маржа выше, но объемы меньше.
Private Label (СТМ) Производите под брендом сети. Стабильные объемы, но более жесткие условия по цене и контроль качества.
Консигнация Товар остается вашим до момента продажи покупателю. Вы получаете процент с каждой продажи. Редкая схема в России, но встречается.
Где получить экспертную оценку условий
Перед подписанием договора с сетью важно провести финансовое моделирование.
На PETERFOOD 2025 (25-27 ноября, Санкт-Петербург, Экспофорум) в блоке Центра Закупок Сетей:
- Эксперты разберут ваш договор
- Покажут, где скрыты риски
- Помогут рассчитать реальную маржу
- Дадут рекомендации по оптимизации условий
На ПродЭкспо 2026 (февраль) — аналогичный формат для производителей продуктов.
Выводы
Условия поставок в сети — это не просто цифры в договоре. Это модель вашего бизнеса на ближайший год. Неучтенный бонус или штраф может превратить прибыльный контракт в убыточный.
Регистрация на PETERFOOD 2025: https://clck.ru/3QJNnn
Регистрация на ПродЭкспо 2026: https://clck.ru/3QJSN3