2025. Лиды. Амнезия. Системный склероз.
Я не знаю как у тебя, а у нас в B2B продажах — настоящий склероз.
Мы можем вложить 2 ляма в маркетинг, получить 500 заявок, а через полгода помним только про 10.
И ладно бы просто забывали. Менеджеры их как будто стирают из памяти сразу после первого звонка.
Остальные 490 просто исчезают. Испаряются.
Так вот, в 2021 я открыл для себя важность системной памяти отдела продаж.
Элементарно — воронки, которая не протекает.
Когда у тебя есть процесс, который помнит о каждом клиенте, который когда-либо проявил интерес, и тихо, без надрыва, продолжает его прогревать.
(Опять же, я хз, может мы одни такие "уникумы", кто думал, что сложные продажи — это когда менеджер держит 100 контактов в голове и экселе,
а все остальные уже автоматизировали процесс прогрева и продают даже тем кто в "брак" crm полгода назад ушел)
Обьясню важность на примере воронки...
Например:
— Мы не помнили, что всего полгода назад (в мае) с нами связывался инженер с завода, которому нужно было оборудование на замену в 2025 году. Мы ему отправили КП и... забыли. А сейчас он как раз начинает бюджетный цикл.
— Мы не помнили, что в феврале директор из Сибири оставлял заявку на презентацию,
но менеджер ему не перезвонил, потому как «не дозвонился с 3го раза». И все. Точка.
— В марте мы грустили, что из 100 лидов до встреч доходят 3.
— В апреле мы думаем, что проблема в «холодных лидах» и требуем от маркетинга «более горячих».
Стоит ли говорить, что это не сработало?
(Забавно, что в июле я осознал, что лиды не холодные, а мы их замораживаем сами).
Суть в том, что продажникам тяжелого B2B — критически важно не терять ни одного контакта.
Например, я обнаружил, что 80% наших «упущенных» лидов — это те, кому было нужно не сейчас, а через 6-12-18 месяцев.
Нам же они казались «незрелыми». Мы смотрели на них в моменте, жили сегодняшним кварталом и не могли понять, что просто не дождались.
Почему я пишу об этом?
Недавно я начал готовить большой материал на тему
«Что делать, если у тебя дорогой лид, длинный цикл продаж и толковые менеджеры, но через дыры в воронке продаж все равно постоянно утекают деньги?»
(Кстати, ставь огонь, если ждешь)
И понял, что иногда наша проблема находится не в плоскости «кто виноват» — маркетинг или продажи.
Ты можешь нанимать лучших менеджеров, закупать дорогие CRM, лить бешеные бюджеты в рекламу.
Но! Если у тебя тупо нет системы «дозревания» лидов...
Ты НИКОГДА не дожмешь те самые долгоиграющие заявки, которые и дают предсказуемый поток сделок.
Вот получил ты лид. А ЧТО с ним происходит дальше? Кто и КОГДА о нем вспомнит снова?
Лиды-то — приходят постоянно. А вот наша память — ограничена.
И именно из-за такого сценария мы и ходим по кругу, в котором нам не помогают ни новые CRM, ни найм еще одного менеджера.
Потому что после первого контакта мы все равно действуем по старинке — либо продал сразу, либо выкинул.
(Сами того не замечая)
А проще всего это заметить на карте потерь воронки. (Поэтому с нее я и начал)
Короче. Внедряй системную память, чтобы конверсии с долгими сделками не проседали, ок?
Ну, и ставь огонь, если зашло.
Наберется много — скину в комментарии наводку на то, как это можно сделать.
