Здравствуйте! Мы уже выяснили, что бизнес на 30 тысяч — это самобичевание, а идеальный продукт без продаж — мертвый груз. Сегодня мы вскроем опухоль, которая лежит в основе этих проблем. Опухоль, которая маскируется под скромность, вежливость и «клиентоориентированность».
Речь пойдет о вашем страхе называть адекватную цену.
Вы — мастер своего дела. Вы делаете качественный продукт или оказываете услугу на совесть. Но когда доходит до момента X — озвучивания цены, — у вас потеют ладони, голос дрожит, и вы мямлите сумму, которая едва покрывает расходы. А потом еще и добавляете: «Но вам, так и быть, сделаю скидочку...».
Вы думаете, что низкая цена — это ваше конкурентное преимущество. Вы верите, что так вы привлечете больше клиентов. Вы надеетесь, что люди оценят вашу «доступность» и останутся с вами навсегда.
Так вот, я здесь, чтобы сообщить вам горькую правду: ваша «скромность» — это не добродетель, а экономическое самоубийство. Ваша низкая цена — это не магнит для клиентов, а маяк для «халявщиков» и потребительских террористов. Ваше желание «сделать подешевле» — это прямой билет в нищету и профессиональное выгорание.
Эта статья будет для вас зеркалом. И то, что вы в нем увидите, вам, скорее всего, не понравится. Но если вы хотите перестать быть удобным для всех и начать, наконец, строить бизнес, читайте до конца.
Часть 1. Великий самообман: «Я поставлю цену ниже, и все пойдут ко мне»
Давайте сразу уясним одну вещь. Стратегия «быть самым дешевым на рынке» (демпинг) может работать только в одном случае: если вы — гигантская корпорация типа «Ашана» или Walmart. Они закупают товар миллионными партиями, имеют сверхэффективную логистику и могут позволить себе минимальную наценку, выигрывая за счет колоссального оборота.
Вы — не «Ашан».
Когда вы, маленький ремесленник, ИП или фрилансер, пытаетесь играть в эту игру, вы обречены на провал. Вы входите в кровавый океан, где вас сожрут акулы, даже не заметив.
Вот главная иллюзия, в которую вы верите: Низкая цена = Много клиентов.
А вот жестокая реальность: Низкая цена = Много проблемных клиентов, нулевая прибыль и полное отсутствие уважения к вам и вашему труду.
Давайте определимся с терминами:
- Цена — это количество денег, которое клиент платит. Это просто цифра.
- Ценность — это то, что клиент получает за эти деньги. Это решение его проблемы, экономия его времени, эмоции, статус, качество.
- Маржа (или прибыль) — это то, что остается у вас после вычета всех расходов. Это ваша еда, ваша одежда, ваше будущее.
Так вот, ставя низкую цену, вы кричите на весь мир: «Моя работа не представляет особой ценности! Мое время ничего не стоит! Я не уверен в своем продукте!». И мир вам верит. А потом вы удивляетесь, почему у вас нет денег и сил.
Часть 2. Математика нищеты: Как вы сами воруете у себя деньги
Давайте посчитаем, как это работает, на простом примере. Возьмем двух веб-дизайнеров, которые делают лендинги (одностраничные сайты).
Дизайнер №1 (Демпингер, «Мне неудобно»):
- Он боится, что клиент уйдет, поэтому ставит цену 10 000 рублей за лендинг.
- На работу у него уходит в среднем 25 часов (общение с клиентом, прототип, дизайн, правки).
- Его расходы в месяц (подписки на софт, налоги, интернет) — условно 5 000 рублей.
- Чтобы заработать грязными 50 000 рублей, ему нужно найти 5 клиентов.
- Общее время работы: 5 клиентов * 25 часов = 125 часов.
- Чистая прибыль: 50 000 (выручка) - 5 000 (расходы) = 45 000 рублей.
- Его реальная часовая ставка: 45 000 / 125 = 360 рублей в час.
Дизайнер №2 (Профессионал, «Знаю себе цену»):
- Он ценит свое время и опыт. Его цена — 30 000 рублей за лендинг.
- На работу уходит те же 25 часов.
- Расходы у него те же — 5 000 рублей.
- Чтобы заработать грязными 60 000 рублей, ему нужно найти всего 2 клиентов.
- Общее время работы: 2 клиента * 25 часов = 50 часов.
- Чистая прибыль: 60 000 (выручка) - 5 000 (расходы) = 55 000 рублей.
- Его реальная часовая ставка: 55 000 / 50 = 1100 рублей в час.
Выводы, которые должны взорвать ваш мозг:
- Работая в 2.5 раза меньше, Профессионал заработал на 10 000 рублей больше.
- Его часовая ставка в 3 раза выше.
- Пока Демпингер в мыле ищет пятого клиента и вносит бесконечные правки, у Профессионала есть 75 свободных часов на обучение, поиск более крупных клиентов, отдых и семью.
Кто из них бизнесмен, а кто — загнанная лошадь? Ответ очевиден. Ваша низкая цена — это не способ заработать, это способ гарантированно выгореть, работая за троих и получая за одного.
Часть 3. Психология бедняка: Почему нам страшно называть высокую цену?
Если математика так проста, почему же мы продолжаем наступать на эти грабли? Потому что проблема не в калькуляторе. Проблема — в голове.
- Синдром самозванца. Это внутренний голос, который шепчет: «Ты недостаточно хорош. Кто ты такой, чтобы брать такие деньги? Вон, есть мастера и покруче». Вы боитесь, что вас разоблачат, что клиент поймет, что вы не стоите этих денег. И вы превентивно занижаете цену, чтобы к вам было «меньше претензий».
- Страх отказа. «Если я назову 30 000, он развернется и уйдет!» Этот страх заставляет вас цепляться за любого, даже самого невыгодного клиента. Вам кажется, что лучше синица в руках (клиент за 10 000), чем журавль в небе (потенциальный клиент за 30 000). Но вы не понимаете, что эта синица выклюет вам всю печень.
- Проекция собственного кошелька. Это классика. Вы смотрите на цену и думаете: «Я бы за это столько не заплатил». И вы решаете, что никто не заплатит. Вы забываете, что ваш бизнес — не для вас. Он для клиентов, у которых другие доходы, другие ценности и другие проблемы. Ваша задача — не найти клиента, похожего на вас, а найти того, для кого ваша цена будет адекватной платой за решение его задачи.
- Желание быть «хорошим» и «удобным». Вам кажется, что, ставя низкую цену, вы делаете доброе дело, помогаете людям. Это ложь. Это не благотворительность, это трусость и неуважение к себе. Настоящая помощь — это сделать качественную работу и получить за нее достойную оплату, чтобы иметь ресурсы развиваться и делать свою работу еще лучше.
Часть 4. Фильтр на идиотов: Почему высокая цена привлекает лучших клиентов
Запомните: цена — это фильтр.
- Низкая цена притягивает самых токсичных и проблемных клиентов. Тех, кто будет выносить вам мозг за каждый рубль, требовать невозможного, опаздывать с оплатой и оставлять негативные отзывы. Они не ценят ни вас, ни вашу работу, потому что для них это несерьезные деньги.
- Адекватная (или высокая) цена привлекает адекватных клиентов. Тех, кто ценит свое и ваше время. Тех, кто четко знает, чего хочет. Тех, кто готов платить за качество и экспертизу. Когда человек платит серьезные деньги, он и к процессу относится серьезно. Он доверяет вам как профессионалу и не лезет с дурацкими советами.
Высокая цена отсекает неплатежеспособных, скандалистов и любителей халявы, оставляя вам тех, с кем приятно и выгодно работать.
Часть 5. Путь к исцелению: Как научиться называть цену, не краснея
Это лечится. Сложно, через дискомфорт, но лечится.
Шаг 1: Посчитайте честную цену. Сядьте и без эмоций посчитайте. Сколько стоит час вашего времени (с учетом налогов, расходов, амортизации оборудования и желаемой прибыли)? Сколько часов уходит на проект? Умножьте. Полученная цифра — это ваш минимум, ниже которого вы работаете в убыток.
Ша-г 2: Перестаньте продавать «часы». Продавайте «ценность». Не говорите «я сделаю вам сайт за 30 000». Говорите: «Я создам для вас инструмент, который будет приводить вам 5-10 новых клиентов в месяц». Люди платят не за процесс, а за результат.
Шаг 3: Подготовьте обоснование цены. Вы должны сами четко понимать, почему ваша работа стоит именно столько. Ваш опыт, ваше образование, ваше портфолио, ваши инструменты, ваша скорость, ваша гарантия. Когда вы сами в это верите, вам проще убедить клиента.
Шаг 4: Тренируйтесь. Просто произнесите вслух перед зеркалом: «Мои услуги стоят пятьдесят тысяч рублей». Десять раз. Двадцать. Пока это не перестанет звучать для вас как нечто дикое.
Шаг 5: Поднимайте цены. Не обязательно сразу в три раза. Поднимите на 20% для всех новых клиентов. Вы с удивлением обнаружите, что большинство из них даже не заметит или согласится без вопросов. Часть отвалится — и слава богу! Это те самые проблемные клиенты, которые вам не нужны.
Заключение
Хватит быть «удобным». Удобные коврики лежат в прихожей, о них вытирают ноги. Предприниматель — это не коврик.
Ваша цена — это отражение вашего самоуважения. Занижая цену, вы предаете себя, свой труд и свой талант. Вы лишаете себя ресурсов для роста и обрекаете на вечную борьбу за выживание.
Начните ценить себя. И тогда вас начнут ценить и ваши клиенты. Настоящие, платежеспособные клиенты, которые ищут не «подешевле», а «получше».
Я знаю, что эта тема заряжена страхом и сомнениями. Это нормально.
Расскажите в комментариях, какой самый большой страх мешает вам поднять цены? С какими возражениями клиентов вы сталкиваетесь? Давайте вместе разберем ваши ситуации!
Спасибо, что дочитали эту не самую приятную, но, надеюсь, полезную статью.
Подписывайтесь на мой канал. Будем вместе изгонять из себя психологию бедняка и строить настоящий, прибыльный бизнес.