Costco — одна из самых необычных розничных компаний в мире.
При маржинальности всего 2% она занимает 11-е место в Fortune 500, обгоняя по выручке большинство классических ритейлеров.
В 2024 году ее продажи превысили $240 млрд, и компания продолжает расти на рынке, который считается перегретым.
В чем секрет бизнеса, у которого нет красивых магазинов, маркетинга «как у всех» и даже нормальной выкладки товара?
Разбираем 3 принципа Costco, которые перевернули ритейл и которые можно применять в любом бизнесе.
1. Подписка генерирует 65% операционной прибыли
Costco продаёт товары практически без наценки.
Чтобы заходить в магазин, клиент должен купить годовой абонемент:
- Базовый — $60
- «Executive» — $120, дающий дополнительные кешбэки и скидки
Эта модель меняет весь бизнес:
- подписка закрывает операционные издержки;
- товары можно продавать «почти по себестоимости»;
- покупатели получают реальную экономию и знают, что цена не «рисованная».
Главная метрика Costco — retention, а не продажи.
И она феноменальная: 90% клиентов ежегодно продлевают подписку.
У Costco сейчас 136,8 млн участников клуба, и этот поток работает для компании как предсказуемый денежный двигатель — даже когда продажи товаров падают.
2. Ограниченный ассортимент: всего 3–4 тысячи SKU
Для сравнения:
- Walmart: ≈140 000 SKU
- Costco: ≈3 700 SKU
Почему это работает:
- проще управлять качеством;
- легче договариваться с поставщиками о больших скидках;
- клиенты быстрее принимают решения (нет перегруза выбора);
- логистика и складские операции упрощены в разы.
Философия проста:
меньше позиций — выше контроль, выше оборачиваемость, ниже цена.
В результате Costco продаёт огромные объемы единичных товаров, что позволяет удерживать премиальное качество при низкой цене. Эта логика делает бренд одним из самых любимых ритейлеров в США.
3. Минимальные издержки и максимальный товарооборот
Costco выглядит как склад и это намеренно.
В магазинах нет:
- дорогого дизайна,
- рекламных витрин,
- выкладки по мерчандайзинговым правилам.
Товар даже не распаковывают из паллет, покупателю это не важно, если цена низкая.
Зато есть другое:
- закупки огромными партиями - скидки от поставщиков;
- сверхбыстрая оборачиваемость - меньше замороженных денег;
- трафик, который «сам себя окупает»:
средний посетитель приходит 30 раз в год.
Costco — пример того, как можно построить огромный ритейл не за счет маркетинга, а за счет структуры бизнеса.
Что можно взять предпринимателю
Costco доказала: высокая прибыльность достигается не за счет маржи, а за счет модели.
- Подписка создает стабильный денежный поток
- Ограниченный ассортимент ускоряет товарооборот
- Минимальные издержки дают возможность быть дешевле рынка
- Качество и доверие обеспечивают лояльность, которую невозможно купить рекламой
Эти принципы можно адаптировать в e-commerce, офлайн-ритейле, сервисах и B2B-услугах.
Если вам интересно, как выглядят такие бизнес-решения в реальных компаниях, смотрите на YouTube-канале «Образ результата» экскурсии в живые бизнесы, где мы: показываем процессы, модели монетизации, работу команд и решения, которые стоят за ростом выручки и лояльности клиентов.
Ссылка: https://youtube.com/channel/UCjmi9NMirdfiRKpP4q8qt6A?si=c32e2OL1zMGZkCar