Точка безубыточности это момент, когда вы уже оплатили все постоянные расходы месяца.
Дальше каждая новая продажа начинает приносить вам чистый плюс.
Без формул это два простых вопроса:
- Сколько вы зарабатываете с одной продажи после прямых затрат.
- Сколько таких продаж нужно, чтобы закрыть постоянные расходы месяца.
Пример на простых цифрах
Представим студию, которая делает услуги на 3 000 ₽.
За одну услугу:
- клиент платит 3 000 ₽
- прямые затраты 1 200 ₽
(материалы, расходники, процент мастеру)
Остается 1 800 ₽.
Это вклад одной продажи на покрытие постоянных расходов и прибыль.
Постоянные расходы в месяц:
- аренда и коммуналка 70 000 ₽
- администратор 50 000 ₽
- реклама 30 000 ₽
Всего 150 000 ₽ постоянных затрат.
Чтобы выйти в ноль:
- нужно набрать 150 000 ₽ вклада
- одна услуга дает 1 800 ₽
- значит, примерно 84 услуги в месяц
Начиная с 85-й услуги вы уже выходите за точку безубыточности и идете в плюс.
Рычаги влияния
На точку безубыточности можно влиять. Не только «продавать больше».
1. Увеличить вклад на продажу
Чуть-чуть изменить две вещи:
- цена чуть выше
- закупка и прямые затраты чуть ниже
Или вместо скидки сделать пакет.
Например, «услуга плюс небольшой доп-сервис» по цене выше, чем одна услуга, но без жесткой скидки.
2. Сместить микс в пользу более маржинальных позиций
Бывает так:
- один продукт дает мало денег с продажи
- другой продукт дает много, но вы его почти не продвигаете
Если продавать больше того, где вклад выше, точка безубыточности по штукам приближается.
3. Перевести часть постоянных расходов в переменные
Примеры:
- вместо сотрудника в штат взять аутсорс на почасовую оплату
- вместо фиксированной суммы за маркетинг платить процент от подтвержденных заявок
Чем меньше жестких фиксированных расходов, тем ближе точка безубыточности.
4. Снять узкие места в воронке
Если у вас много заявок, а до оплаты доходит мало людей,
точка безубыточности становится дальше, чем могла бы быть.
Иногда выгоднее:
- докрутить скрипты продаж
- упростить оплату
- добавить напоминания
чем гнать еще больше трафика.
Минимальная практика на своих цифрах
Возьмите прошлый месяц и разложите его на пять строк:
- Выручка за месяц.
- Прямые затраты на товары и услуги.
- Вклад на покрытие (выручка минус прямые затраты).
- Постоянные расходы за месяц.
- Сколько продаж вам нужно, чтобы покрыть эти постоянные расходы.
Этого уже достаточно, чтобы увидеть, где ближайший рычаг:
- поднять вклад с одной продажи
- сместить акцент на более прибыльные позиции
- пересмотреть постоянные расходы
- докрутить воронку
Подписывайтесь на канал «Финансы, отчетность и налоги без паники»,
чтобы быстро находить свою точку безубыточности и выходить в плюс раньше.