Рынок сегодня сильно перегружен. Риэлторов много, а вот тех, кого клиент помнит по имени и с кем хочет работать снова, — совсем немного. И дело тут не только в рекламе. Основа — психология людей и то, как ты себя показываешь миру. Если хочешь глубже копнуть тему переговоров и продаж, загляни в мой телеграм-канал @sergey_kataitsev — там я разбираю конкретные случаи, фразы и приёмы, которые в обычные посты не попадают.
Как выбирают риэлтора?
Большинство риэлторов уверены: клиент выбирает по размеру комиссии или по количеству объявлений. На деле всё проще и глубже. Человек подсознательно отвечает себе на три вопроса: «Этот риэлтор меня не подставит? Он знает, что делает? Он переживает за меня или только о своём проценте?»
Если твоё поведение, слова и действия дают ощущение «да» на все три, ты уже сильно отличаешься от большинства. Не потому, что красивее или опытнее, а потому что рядом с тобой комфортно, спокойно и безопасно.
Чувство спокойствия рождается из конкретики. Один риэлтор говорит: «Не волнуйтесь, всё сделаем» — и клиент остаётся наедине со своими страхами. Другой раскладывает всё по полочкам: «Смотрите, как мы будем действовать: сначала готовим объект — документы, фото, описание. Затем запускаем рекламу. Потом организуем показы, и уже от них переходим к сделке. На каждом шаге я объясняю, что происходит и какие у вас варианты».
И вот это уже совсем другая картина. Перед клиентом не хаос, а понятный маршрут.
А что на счет маркетинга?
Теперь давай про маркетинг. Маркетинг риэлтора — это не только «выложил квартиру на Авито или Циан». Это то, какой образ о тебе складывается у людей. Один «про всё сразу» — и новостройка, и вторичка, и аренда, и коммерция. Другой чётко называет, в чём его сила:
«Помогаю семьям с маткапиталом»,
«Разбираюсь в новостройках без доплат»,
«Специализируюсь на продаже квартир в таком-то районе».
Угадай, кого проще запомнить? Конечно, того, кто говорит конкретно, чем занимается.
Контент — это продолжение этой истории. Лента большинства риэлторов — бесконечные «продам 2-ку» с одинаковыми комментариями. Но людям это не интересно. Людям интересно другое:
«Как не потерять деньги на авансе»,
«Какие документы нужно проверить, чтобы не купить проблемную квартиру»,
«Почему деньги по маткапиталу не приходят в тот же день».
Когда ты не просто выкладываешь объекты, а объясняешь такие вещи простым языком, ты становишься не навязчивым продавцом, а проводником. К тебе идут, чтобы понять, а не только «что-то купить».
Есть ещё важный момент: клиенты устали от «одинаковых». Те же позы в костюмах, те же фразы, те же визитки. Живой интерес вызывают те, кто честно показывает свою работу. Рассказывает, как проходит сделка, какие ошибки сам когда-то делал, как сейчас их избегает. Можно быть профессиональным и при этом нормальным, человеческим.
Что происходит в переговорах, когда к психологии добавляется маркетинг? Вместо того чтобы давить: «Снижайте цену, так не продать», ты опираешься на факты:
«Смотрите, когда цена выше рынка на 5–7%, обычно вдвое меньше звонков и гораздо дольше срок продажи. Если опустимся всего на 2%, попадём в другой диапазон поиска, нас увидит больше живых покупателей. Мне важно, чтобы вы продали дороже, но так, чтобы за эту цену действительно были готовы платить».
Ты не споришь, а объясняешь. Человек чувствует, что ты на его стороне, а не просто хочешь «сбить цену, чтобы быстрее заработать».
Такие фразы и схемы я часто разбираю у себя в телеграме — @sergey_kataitsev. Если хочется подсмотреть готовые формулировки, заходи.
Умение слушать
Очень сильно выделяет одна простая вещь — умение слушать. Большинство риэлторов говорят больше, чем спрашивают. Крутой риэлтор задаёт вопросы:
«Зачем вы продаёте?»
«Для вас важнее выручить максимум или быстрее закрыть вопрос?»
«Чего вы больше всего боитесь в сделке?»
Ответы на эти вопросы — готовая карта. Ты понимаешь, чем человек живёт, чего избегает, что для него значимо. И тогда твои предложения не «вообще про недвижимость», а точно под его историю. Такое не скопировать, потому что каждый клиент уникален.
Маркетинг — это ещё и то, как ты называешь свои подходы. Можно просто «работать», а можно сказать: «У меня есть система продажи за 30 дней» или «трёхшаговая схема безопасной покупки». Само название создаёт ощущение порядка. Главное, конечно, чтобы за красивыми словами стояли реальные шаги: что ты делаешь в первый день, в седьмой, в двадцатый. Это дисциплинирует и тебя, и клиента.
А что делать, когда сделка заканчивается?
Отдельная тема — что происходит после сделки. Многие риэлторы исчезают в тот момент, когда деньги ушли, комиссию получили и ключи переданы. Профессионал на этом не заканчивает. Он поздравляет с переездом, интересуется, всё ли в порядке, подсказывает по мелочам: где оформить счётчики, как решить вопрос с регистрацией, что делать с налогами. В итоге, когда у этих людей друзья спрашивают: «Кого посоветуешь?» — они вспоминают именно его. Не потому, что он был дешевле, а потому что он делает больше, чем заявляет.
Многих останавливает страх: «А вдруг обо мне плохо подумают? А вдруг я напишу глупость? А вдруг в сторис буду выглядеть неидеально?» Из-за этого они прячутся, молчат и остаются «одним из многих». Но рынок уже давно изменился. Люди тянутся к тем, кто не боится быть собой: может объяснить сложную вещь просто, может пошутить, может честно сказать: «Вот здесь было сложно, но мы выкрутились так-то». Настоящесть всегда выделяет.
Выбор ниши
Ещё один сильный способ отличаться — выбрать нишу. Стать «тем самым специалистом» по чему-то конкретному. Не просто риэлтором, а, например, экспертом по сделкам с маткапиталом. Или по квартирам в определённом районе. Или по продаже квартир с ремонтом. Это как с врачами: есть просто терапевт, а есть доктор, который глубоко занимается конкретной темой. Естественно, с особой проблемой идут именно к нему.
И напоследок — язык. Чем сложнее тема, тем проще ты должен говорить. Право собственности, ипотека, маткапитал, расселение — всё это пугает людей. Если рядом с тобой всё становится понятным, без лишних слов и умных терминов, — ты сразу выигрываешь. Клиент не хочет чувствовать себя глупым. Ему нужен человек, который спокойно и по шагам объяснит, что будет завтра, что через неделю и чем всё закончится.
Если собрать всё вместе, формула получается такая: ты понимаешь страхи и цели клиента, честно показываешь, кто ты и в чём силён, и системно рассказываешь о своей работе — через посты, видео, живое общение и нормальную человеческую обратную связь. В какой-то момент люди начинают говорить: «Есть один риэлтор, которому я доверяю. Вот его номер…» — и это уже другая лига.
И если ты хочешь двигаться в эту сторону быстрее — не изобретать всё с нуля, а опираться на чужие наработки, — заходи в мой Телеграм-канал @sergey_kataitsev. Там я делюсь тем, что действительно работает в переговорах, маркетинге и психологии клиента, только то, что помогает риэлторам выделяться и зарабатывать по-взрослому.