Приветствую! На связи - Виталий Кузнецов
{Возражения} Как превратить ад клиента в рай?
Кит продаж № 2: Потребность
Кит возражений № 2: Создание безопасной среды
«Если ты не попал в потребность - ты не пустил клиента в “рай” и оставил его в его собственном “аду”».
Именно так можно начать сегодняшнюю часть трилогии «Три Кита Возражений» и давайте сделаем это также как в предыдущих статьях:
{Возражения} Как их превращать в продажи?
{Возражения} Три кита возражений при продажах
Начнем с определения термина «Потребность».
Зачем это делать? - Оооо, а это правильный вопрос! Затем, что от этого зависит все, что обычно каленым железом разъедает мозг:
- Почему продажи не идут, я же столько делаю?
- Почему у моих клиентов возражения «неснимаемые»?
- Зуб даю, у меня крутой продукт, но почему его не покупают даже дешево?
Обратил внимание, что в самих вопросах «просвечивают» потребности? Тогда читай дальше!
Что такое потребность в продажах?
Если простыми словами, то потребность - это внутренний голод клиента.
Это не то, что он говорит вслух («Хочу увеличить охваты, продажи, чеки»), а то, что стоит за этим:
=>> «Я боюсь остаться невидимым»
=>> «Я хочу признания»
=>> «Я устал пахать и хочу свободы»
То есть: потребности, их понимание и есть основа для выявления истинных возражений (что такое ложные и истинные возражения и как их различать, мы как раз и будем с тобой разбирать на вебинаре во вторник 18 ноября в 12:00 МСК)
Тема и что мы будем на нем разбирать, соответствующая:
«Искусство превращения Возражений в Продажи».
На нем ты получишь, простую технологию превращения любого возражения в продажу - без давления и страха отказа, за счет понимания сути возражений, легко «читая» истинные мотивы клиента, даже если вы не продавец, а эксперт, как следствие, начнете продавать в 3-5 раз дороже, легко, осознанно и в удовольствие.
А значит, по сути сегодняшней статьи ты очень многое поймешь и про потребности, потому что это основа продаж.
Важно: Продукты и услуги хоть на малые, хоть (и особенно) на большие чеки, строятся на осознанных потребностях, а значит, - на закрытых возражениях.
А это для нас значит только одно, сначала необходимо выявить потребности клиента так, чтобы он их сам увидел, принял и решил с ними что-то делать, тогда и появятся истинные возражения.
А вот в этом уже проявляется искусство продаж!
Чтобы ты его освоил быстрее, на вебинаре я дам карту, по которой можно закрывать возражения быстрее, чем человек успеет их сформулировать.
Как классно написала одна из наших читательниц про возражения и их закрытие (и ответ на то, что она написала простой: чтобы не теряться в закрытии возражений, нужно понимать потребности, из которых они выросли).
Прочитайте скрин, она классно написала про возражения!
А давай, я прямо сейчас дам несколько фундаментальных правил, как раскрывать потребности! Тогда на эфире во вторник тебе станет максимально понятно, откуда у возражений растут ноги :-)
7 правил для эффективного раскрытия потребностей (они тоже бывают ложные и истинные):
Правило 1. «Золотой вопрос».
Задавай вопросы, а не учи или «впаривай» свой продукт.
Займись исследование проблемы, а не продавай в лоб: «А зачем вам это? Что будет, если не сделать?, Что будет, если сделать?» и т.д.
Правило 2. «Тишина в эфире».
Задав вопрос, слушай: молчание раскрывает больше, чем твоя «болтовня». Дай человеку подумать и осознанно ответить.
Правило 3. “Хрустальная Глубина”.
Услышал ответ, уточни - что стоит за сказанными словами? Уточняй используя первое правило: Что для тебя деньги, свобода, признание, помощь людям…?.
Правило 4. «Клубок мотивации».
Услышал уточнения - Уточни уточнения :-)
«Хочу больше клиентов => Зачем? => Деньги, чтобы не зависеть от мужа =>Почему для тебя это важно?=> Чтобы муж поверил в меня => Зачем? => Чтобы была крепкая связь=> Зачем?=> Чтобы чувствовать любовь!».
А на входе вроде озвучивалась потребность в увеличении количества клиентов и деньги…
Правило 5. «Але, с кем говорю?»
Определи архетип, психотип или сегмент аудитории, кому будешь продавать, у них будут разные возражения. (Статусник, делатель, мудрец и пр.)
Правило 6. «Кейс, который не кейс».
Приводи в пример, чтобы уточнить то, что услышал. Историю другого клиента, она поможет клиенту распознать свое и засинхронить твой продукт с решением своих потребностей.
Правило 7. «Мост в будущее».
Узнай, как изменится жизнь клиента, если твой продукт решит его проблему. На данном этапе отвалится еще порядка 30 ложных возражений и потребностей, а клиент обретет видение и мотивацию к действию = читай - как принятие решения идти с тобой.
Никому не говори, по факту это один из самых эффективных скриптов продаж, если им правильно пользоваться :-)
Как работает вторая пара китов возражений и потребностей в продажах:
Когда ты не попадаешь в истинную потребность, даже идеальный продукт не продается.
Когда ты попадаешь в нерв - даже «сырая» упаковка может дать продажу на миллион.
Пример:
Когда мы запускали проект Максима Темченко «Финансовая Перезагрузка» по управлению личными финансами, то один из креативов, который мы тестировали, круто приводил новых подписчиков, но не давал продаж, звучал он так: «Избавься от долгов и кредитов».
Мы сравнили со вторым креативом: «Управляй деньгами для обретения финансовой свободы», увидели результат от него и просто отключили первый креатив, хотя со второго стоимость подписчика была выше.
В итоге поменяли упаковку продающего лендинга, ударили по настоящей потребности и в итоге запуск этого продукта принес 243 000 000.
Главный вывод:
Который я транслирую уже лет 10: эффективная продажа продуктов (особенно с большим чеком) - это когда ты говоришь не о продукте, а о трансформации, которая закроет истинную потребность.
Как различить истинные и ложные потребности, разберем на вебинаре 18 ноября, не пропусти! Поставь напоминание, что в 12:00 МСК начало!
А пока, простое мини дз, которое перевернет твое представление о продажах и поможет тебе на вебинаре взять максимум. Напиши список из 5-10 потребностей с которыми обычно к тебе приходят люди и 5-10 потребностей, которые легко закрывает твой продукт - очень удивишься когда сделаешь это :-)
И многое поймешь, заодно появятся истинные вопросы для эфира )))
До встречи во вторник!
С уважением,
Виталий Кузнецов