Прежде чем начнём, приглашу тебя туда, где я показываю всё «закулисье» своей работы: реальные переговоры, фразы, которые срабатывают, и разборы сложных сделок. Это мой Telegram-канал — @sergey_kataitsev. Если ты риэлтор и хочешь говорить с клиентами уверенно и спокойно — загляни, там много того, чего я не выкладываю в открытый доступ.
Почему продавец почти всегда завышает цену
Почти каждый собственник на старте хочет за свою квартиру больше, чем она реально стоит на рынке. И тут, как правило, работает не жадность. Это нормально и очень по-человечески.
Во-первых, срабатывает простая вещь: «моё — значит, ценное». Человек живёт в этой квартире, вкладывал в неё силы, деньги, нервы. У него с этим жильём связаны воспоминания: ремонт «для себя», первый Новый год, рождение ребенка или оформление детской комнаты. Для него это не просто стены, это кусок жизни. И он переносит эту ценность в ценник.
Во-вторых, работает сравнение с другими. Классическая фраза:
— «Сосед продал за десять миллионов — чем мы хуже?»
Человек просто привязывается к этой цифре как к якорю и дальше уже отталкивается от неё, даже если ситуация совершенно другая.
В-третьих, людям психологически тяжело «сразу уступить». Им проще поставить выше: «Ну постою, посмотрю, а там видно будет». Им кажется, что если они сразу выставят по рынку, то как будто сразу проиграли.
Когда ты это понимаешь, у тебя пропадает желание спорить и доказывать. Ты начинаешь смотреть на цену глазами продавца — и аккуратно переводить его в реальность.
Три типичные мысли продавца
Если упростить, в голове у продавца чаще всего крутятся три установки:
- «Мы сделали дорогой ремонт — значит, и квартира стоит дороже».
Ремонт на миллион — значит, «плюс миллион к цене». - «Сосед продал за N — мы хуже не будем».
Даже если сосед продавал полгода, делал скидки и в итоге получил меньше. - «Я никуда не тороплюсь, подожду своего покупателя».
Это часто не про отсутствие спешки, а про страх: «вдруг продешевлю».
Ошибка риэлтора — сразу ломиться в лоб: «Ваш ремонт никому не нужен», «Сосед соврал», «Вы неправильно мыслите».
Правильный путь — спокойно говорить языком рынка:
— «Давайте не спорить, а просто посмотрим, во что ваш ремонт превращается в глазах покупателя. Я покажу несколько аналогичных квартир и мы увидим разницу по факту».
Главная ошибка риэлтора — спорить и обесценивать
Многие риэлторы ломают доверие уже с первых фраз:
— «Да кому ваш ремонт нужен…»
— «За такие деньги это вообще не продать…»
Человек это слышит и автоматически закрывается. Он думает: «Он меня не слышит, он меня не уважает, он просто хочет сбить цену, чтобы быстрее заработать свою комиссию».
Гораздо сильнее работает другой подход:
— «Вижу, вы правда очень хорошо вложились. Для себя делали, не дёшево. Давайте разделим: есть то, что цените вы, и есть то, что оплачивает рынок. Я покажу, что реально добавляет к цене, а что, увы, покупатель воспринимает просто как “приятный бонус”».
Т.е. в этот момент ты не споришь с его прошлым и его решениями, ты просто аккуратно отделяешь эмоции от рынка.
Обещать любую цену ради договора — путь к выгоранию
Есть ещё один распространённый промах: чтобы забрать объект, риэлтор говорит то, что хочет слышать продавец.
— «Да, за эти деньги продадим, конечно, давайте договор подпишем!»
Внутри он понимает, что цена завышена, но «лишь бы взял». В итоге что получается? Месяц показов, ноль реальных предложений, собственник устал, риэлтор нервничает, потом всё равно снижение цены — уже с испорченной историей экспозиции.
Правильнее честно выстраивать диапазон, а не одну волшебную цифру. Объяснить:
– есть верх коридора (если повезёт, при грамотном маркетинге и при готовности ждать),
– есть средний, рыночный,
– есть нижняя разумная граница, ниже которой идти невыгодно.
Так ты становишься партнёром, а не человеком, который «пообещал и исчез».
Как разговаривать с продавцом в первый раз
Первый разговор — самый важный. Это как первая встреча: либо вы настроились друг на друга, либо нет. Простой каркас диалога:
– «К какой сумме вы хотите прийти и почему именно к ней?»
Здесь важно не просто услышать цифру, а понять её логику: сосед, ремонт, «хочу столько-то в руки».
– «Какие варианты вы уже рассматривали? Кто к вам приходил, что предлагали?» Это показывает опыт, обиды, страхи, разочарования.
– «Если рынок покажет другую картину — как вы к этому относитесь? Готовы обсуждать или цифра жёстко зафиксирована?» Так ты сразу понимаешь, есть ли пространство для работы.
– «Я на вашей стороне. Моя задача — чтобы вы получили максимум из реального рынка в разумные сроки. Я предложу вам несколько сценариев с цифрами и сроками, а выбирать будете вы. Окей?» Ключевое здесь заключается в том, чтобы не продавать себя, а показывать, что вы команда.
Три варианта старта по цене
Чтобы не спорить «дорого–дёшево», дай человеку выбор. Например:
- Агрессивный старт — немного выше рынка.
Можно, если готовите объект, делаете хорошую рекламу, следите за статистикой и заранее договариваетесь, что через пару недель будете смотреть по откликам и при необходимости корректировать. - Рыночный старт — в диапазоне похожих квартир.
Здесь обычно больше звонков и показов, сделки происходят быстрее. - Премиальный старт — заметно выше рынка.
Это только для случаев, когда объект реально особенный и вы готовы долго и тонко работать: стейджинг, идеальные фото, видеообзоры, целевые показы. И обязательно — честный разговор о сроках и точках пересмотра цены.
Когда у продавца есть выбор, он легче соглашается на реальность. Это уже не «риэлтор меня гнёт», а «мы вместе выбрали стратегию».
Про «волшебные» цены и пороги
У покупателей тоже есть психология. Они ищут по фильтрам: «до 10 млн», «до 9,5 млн» и так далее. Если собственник говорит:
— «Хочу 10,1, если что сотку скинем на просмотре»,
то для фильтров это уже не «до 10», а «от 10». Те, кто ищут «до 10», просто не увидят этот объект. Поэтому иногда выгоднее поставить 9,99 и попасть в более широкий круг запросов, чем стоять с красивой цифрой 10,1 и ждать один звонок в месяц. Такое объяснение намного лучше, чем сухое:
— «Давайте поставим 9,99, так будет правильно».
Покажи логику — и человек сам увидит смысл.
Как объяснить рынок простым языком
Не обязательно грузить клиента терминами. Достаточно нескольких сравнений:
– Показать 3–5 похожих квартир, которые сейчас продаются.
– Отметить, сколько времени они уже висят в рекламе.
– Рассказать, за сколько и сколько продавались похожие объекты ранее (если есть данные).
Можно сказать так:
— «Вот четыре квартиры, примерно как у вас. Две стоят дороже — висят уже третий месяц. Две чуть дешевле — и по ним уже был интерес и торг. Если мы пойдём наверх, есть риск встать рядом с теми, кто завис. Если зайдём чуть аккуратнее — сможем выбрать покупателя, а не ждать его».
Человек видит не теорию, а живую картинку, и легче соглашается.
«Я не тороплюсь» — что это на самом деле
Очень часто за фразой «я не тороплюсь» стоит не реальное отсутствие спешки, а страх: «Сейчас отдам дешевле — потом буду жалеть».
Можно ответить так:
— «Отлично, что вы не в ситуации, где нужно “сбрасывать любой ценой”. Тогда давайте использовать это как преимущество. Мы зайдём чуть выше рынка, подготовим квартиру, сделаем хороший контент, дадим первое касание по базе. Но сразу договоримся: если за разумный срок рынок не поддержит эту цифру, мы с вами вернёмся к более реалистичному диапазону. Так вы и не продешевите, и не застрянете».
Ты не давишь, ты предлагаешь стратегию.
Эмоции против реальности
Для продавца его квартира — лучшая. И это нормально, поэтому не нужно эту эмоцию ломать. Её нужно признать и мягко дополнить фактами.
— «Да, у вас правда классный вид из окна, и это плюс. Рынок за это платит, но не плюс 10%, как многим кажется. Обычно это 2–3% к цене по сравнению с такими же квартирами без вида. Я могу показать пару примеров, где это видно по цифрам. Поэтому если мы поставим +10% только за вид — мы, скорее всего, потеряем большую часть покупателей».
Человек чувствует, что его не обесценивают, но в то же время видит реальную картину.
Что делать, если продавец «застыл» на цифре
Иногда собственник просто вцепился в цифру и не хочет её отпускать, поэтому тут спорить бессмысленно. Лучше предложить проверку без каких-либо долгих и нудных объяснений.
— «Давайте так: мы берём вашу цену и честно тестируем её в течение недели. Запускаем рекламу по целевой аудитории, делаем показы. Если за это время видим достаточное количество звонков и хотя бы одно реальное предложение — супер. Если тишина, значит, рынок нам честно сказал “нет”. Тогда мы либо меняем цену, либо меняем стратегию. Решать всё равно вам, я лишь показываю последствия вариантов».
Так ты снимаешь напряжение: ему не кажется, что его «ломают», он сам участвует в проверке своей идеи.
Уступки — это обмен, а не поражение
Очень важный момент в переговорах — как вы подаёте снижение цены.
Не так:
— «Ну давайте ещё скинем».
А так:
— «Покупатель готов взять вашу квартиру, но просит минус 1,5%. Я предлагаю смотреть сюда не как на “потерю”, а как на обмен: вы соглашаетесь на эту цифру, а взамен получаете более быстрый расчёт и удобную дату освобождения. По сути, вы покупаете себе спокойный переезд и отсутствие риска, что сделка сорвётся в последний момент».
Когда снижение привязано к конкретной выгоде, продавцу проще согласиться.
«Сосед продал дороже»
Любимая история.
— «Вон сосед за 10 продал, а вы мне 9,5 говорите».
Здесь важно не спорить, а задавать уточняющие вопросы: когда продал, сколько времени продавал, был ли торг, что оставлял в квартире, как рассчитывались. И тут часто выясняется:
– объект продавался 8 месяцев,
– реальная цена сделки была не 10, а 9,3,
– в квартире оставили кухню, технику и ещё пару крупных вещей.
После этого можно спокойно сказать:
— «Если мы готовы идти этим же путём — стоять долго, делать большие уступки по условиям — да, можно пытаться повторить. Если всё-таки хочется продать за более разумный срок, то я бы ориентировался на такой-то диапазон».
Отчётность как лекарство от недоверия
Продавец легче принимает любые решения, когда видит процесс. Поэтому очень помогает простая привычка: раз в неделю отправлять ему короткий отчёт, например:
– сколько было просмотров объявления;
– сколько звонков;
– сколько реальных показов;
– что говорили те, кто смотрел;
– что вы предлагаете скорректировать.
Тогда, когда ты через какое-то время поднимаешь тему цены, это уже не выглядит как «пришёл и попросил скинуть». Это логичный шаг после нескольких прозрачных и понятных отчётов, основанных на реальных цифрах.
Итог: завышенная цена — не проблема, а возможность
Завышенная стартовая цена — это не враг. Это просто отправная точка, с которой начинается ваша работа как профессионала.
Когда ты признаёшь ценность квартиры для человека, не споришь с его эмоциями, спокойно показываешь рынок, даёшь выбор сценариев и ведёшь его шаг за шагом, продавец из «сложного» превращается в партнёра. С ним становится проще договариваться, он начинает тебе доверять, а сделки проходят быстрее и спокойнее.
Если тебе откликается такой стиль работы — человеческий, без манипуляций, но с сильной логикой и психологией, — забирай больше материалов у меня в Telegram. Там я делюсь готовыми фразами, примерами отчётов и разбором живых ситуаций: @sergey_kataitsev. Подписывайся, пробуй в работе и смотри, как меняется реакция клиентов и твой доход.