Здравствуйте! В прошлый раз мы с вами безжалостно препарировали «бизнес» с доходом в 30 тысяч рублей и пришли к выводу, что это самообман и работа за еду. Сегодня мы копнем глубже и поговорим о первопричине многих таких провалов. О священной корове, на которую молятся 9 из 10 «мамкиных пизнесменов». И имя этой корове — Идеальный Продукт.
Вы наверняка встречали таких людей. А может, вы и есть такой человек. Вы — талантливый программист, который месяцами полирует код идеального приложения. Вы — гениальный кондитер, который доводит рецепт своего торта до молекулярного совершенства. Вы — дизайнер, создающий логотипы, достойные мировых музеев. Вы влюблены в свой продукт. Вы знаете о нем все. Вы можете часами рассказывать, почему он лучше, качественнее и технологичнее, чем у конкурентов. У вас есть только одна маааленькая проблема.
Его никто не покупает.
Вы сидите в окружении своих шедевров, без денег, в полном недоумении и с тихой обидой на этот несовершенный мир, который просто «не дорос» до вашего гения. И вы делаете единственно возможный, как вам кажется, вывод: «Нужно сделать продукт ЕЩЕ ЛУЧШЕ!». И погружаетесь в новый виток бесконечных улучшений, который ведет вас прямиком в финансовую пропасть.
Так вот, сегодня я буду вашим личным экзорцистом. Мы будем изгонять из вас «синдром гениального творца». Статья будет длинной, колючей и, вероятно, заденет вас за живое. Пристегнитесь.
Часть 1. Величайшее заблуждение: «Хороший продукт продаст себя сам»
Давайте сразу к делу. Запомните, запишите, набейте татуировку на видном месте:
Ваш продукт, каким бы гениальным он ни был, сам по себе не стоит ровным счетом НИЧЕГО.
Ноль. Пустое место. Он обретает ценность только в одной-единственной точке вселенной — в момент, когда за него заплатил клиент. Все остальное — это ваши личные фантазии и дорогостоящее хобби.
Фраза «хороший продукт продаст себя сам» — это самая вредоносная и опасная мантра, которую придумали нищие творцы, чтобы оправдать свое полное неумение и нежелание заниматься тем, что на самом деле и является бизнесом.
Давайте определимся с терминами, чтобы вы понимали, о чем речь.
- Продукт — это то, что вы делаете. Торт, сайт, консультация, мобильное приложение, стул ручной работы. Это «ЧТО».
- Маркетинг — это процесс донесения информации о ценности вашего продукта до целевой аудитории. Это ответ на вопрос «КАК клиенты о вас узнают и ПОЧЕМУ должны выбрать именно вас?».
- Продажи — это процесс превращения интереса, созданного маркетингом, в деньги. Это непосредственная коммуникация с клиентом, которая завершается сделкой.
Так вот, «гениальные творцы» на 100% сфокусированы на Продукте. Они думают, что если они создадут лучший в мире стул, то со всей страны к ним выстроится очередь ценителей. Но мир так не работает.
Простой факт: Посредственный продукт с гениальным маркетингом и продажами всегда, абсолютно всегда, победит гениальный продукт, о котором никто не знает. Мир полон примеров. McDonald's делает далеко не самые вкусные и полезные бургеры, но их система маркетинга и продаж — эталон. Многие онлайн-курсы продают общедоступную информацию, но упаковывают и продают ее так, что вы сами несете им деньги. Ваш гениальный, но никому не известный продукт, проиграет им еще до выхода на ринг.
Часть 2. Математика забвения: Считаем стоимость вашей гениальности
Давайте снова возьмем калькулятор. Вы ведь предприниматель, а не поэт, верно? А предприниматель должен дружить с цифрами.
Представим двух мастеров, которые делают кожаные кошельки.
Мастер №1 (Гениальный Творец):
- Он нашел самую лучшую итальянскую кожу, редкие японские нитки, потратил месяц на разработку идеального шва.
- Он провел 200 часов рабочего времени, создавая 10 кошельков.
- Затраты на материалы: 30 000 рублей.
- Затраты на маркетинг и продажи: 0 рублей. Он же творец, а не торгаш! Он просто выложил фото в свои соцсети, где 150 подписчиков (мама, тетя и одноклассники).
- Результат: За месяц мама купила один кошелек в подарок папе. Выручка — 5 000 рублей.
- Чистый убыток: 30 000 (материалы) - 5 000 (выручка) = -25 000 рублей. Плюс 200 часов времени, слитых в унитаз.
Мастер №2 (Предприниматель):
- Он взял хорошую, но не запредельно дорогую турецкую кожу. Сделал аккуратный, но стандартный шов.
- Он провел 100 часов на создание 10 кошельков.
- Затраты на материалы: 15 000 рублей.
- А вот оставшиеся 100 часов и 15 000 рублей он вложил в другое:Сделал хорошие фотографии.
Настроил таргетированную рекламу на аудиторию мужчин 30-45 лет, интересующихся бизнес-аксессуарами.
Написал 5 постов о том, как выбрать кошелек, как ухаживать за кожей и почему это отличный подарок.
Быстро и вежливо отвечал на все комментарии и сообщения. - Результат: Реклама принесла ему 8 продаж. Еще 2 кошелька купили те, кто пришел по рекомендации первых покупателей. Итого продано 10 кошельков по 5 000 рублей. Выручка — 50 000 рублей.
- Чистая прибыль: 50 000 (выручка) - 15 000 (материалы) - 15 000 (реклама) = 20 000 рублей.
Вывод: Мастер-предприниматель с «просто хорошим» продуктом заработал 20 000 рублей. А Гениальный Творец с «идеальным» продуктом ушел в минус на 25 000. Потому что бизнес — это не про создание идеальных вещей. Бизнес — это про создание системы, которая продает хорошие вещи.
Часть 3. Психология труса: Почему мы так боимся продаж?
Если все так очевидно, почему миллионы людей продолжают наступать на эти грабли? Почему они готовы голодать, но не выходить «в люди» и не продавать? Причины кроются глубоко в нашей психологии.
- Страх отказа. Для творца его продукт — это его ребенок. Попытка продать его — это как выставить своего ребенка на конкурс красоты. А если скажут «нет»? Если скажут «дорого»? Если скажут «не интересно»? Это воспринимается не как отказ продукту, а как личное оскорбление. Проще вообще не предлагать, чтобы не раниться. Это защитная реакция психики.
- Интеллектуальная гордыня. «Я выше этого. Я — создатель, а не какой-то там продавец. Мой гений должны заметить и оценить сами. Бегать за клиентами и что-то им доказывать — унизительно». Эта позиция — прямой путь к нищете. История не знает ни одного успешного бизнесмена, который бы в начале своего пути не был «торгашом». Стив Джобс лично обзванивал инвесторов и договаривался с магазинами.
- Негативный образ «продавца». В нашей культуре прочно засел образ «впаривателя» — навязчивого типа, который пытается обманом всучить тебе ненужную вещь. И никто не хочет ассоциировать себя с этим персонажем. Но это ложная дихотомия. Хорошие продажи — это не впаривание, а помощь. Вы не заставляете, вы помогаете клиенту решить его проблему с помощью вашего продукта.
- Бесконечный перфекционизм. Это самая уютная форма прокрастинации. «Я еще не готов выходить на рынок. Мне нужно доработать вот эту кнопочку... переписать вот этот абзац... найти идеальный оттенок для упаковки...». Это может длиться годами. На самом деле, это просто страх столкнуться с реальным миром. Гораздо комфортнее сидеть в своей пещере и улучшать продукт, чем выйти на свет и получить реальную обратную связь (и, возможно, отказ).
Часть 4. Горькая правда: Ваш бизнес — это на 80% маркетинг и продажи
Пришло время для самого неприятного. Сядьте и примите это.
Чем бы вы ни занимались, ваш успех зависит от продукта лишь на 20%. Остальные 80% — это умение этот продукт упаковать, донести его ценность до нужных людей и обменять на деньги.
Вы можете быть лучшим в мире поваром, но если вы открыли ресторан на глухой, темной улице без вывески и рекламы, вы разоритесь.
Вы можете написать гениальный код, но если вы не сможете объяснить инвестору или клиенту, какую проблему он решает, он останется лежать на вашем жестком диске.
Предприниматель — это в первую очередь маркетолог и продавец. А уже во вторую — программист, кондитер, дизайнер или консультант. Если вы не готовы принять эту роль, если сама мысль о продажах вызывает у вас тошноту, у меня для вас плохие новости: бизнес — это не ваше. По крайней мере, не сейчас.
Часть 5. Путь к исцелению: Как убить в себе творца и родить предпринимателя
Что делать, если вы узнали себя и вам стало дурно? Не отчаивайтесь. Это лечится. Болезненно, но лечится.
Шаг 1: Признайте проблему. Скажите вслух: «Я — гениальный творец, который не умеет и боится продавать. И именно поэтому у меня нет денег». Признание — половина пути к решению.
Шаг 2: Смените фокус с продукта на клиента. Перестаньте спрашивать себя «Как сделать продукт еще лучше?». Начните задавать другие вопросы: «Какую проблему моего клиента я решаю?», «Где обитают эти клиенты?», «Как мне донести до них, что у меня есть решение их проблемы?», «Почему они должны заплатить именно мне?».
Шаг 3: Идите «в поле». Хватит сидеть в своей мастерской. Идите и говорите с людьми. Не пытайтесь сразу продать. Просто говорите. Покажите прототип 20 людям. Спросите их мнение. Спросите, сколько бы они за это заплатили. Выслушайте критику. Да, будет больно. Но это даст вам больше, чем год уединенной работы над «улучшением».
Шаг 4: Учитесь продавать. Целенаправленно. Продажи — это такой же навык, как выпечка тортов или написание кода. Его можно и нужно освоить.
- Прочитайте 3-5 базовых книг. Начните с «СПИН-продажи» Нила Рэкхема и «Психология влияния» Роберта Чалдини.
- Смотрите на YouTube, как продают другие. Подпишитесь на каналы успешных предпринимателей в вашей сфере.
- Самый радикальный совет: если у вас совсем все плохо, пойдите и поработайте 3-6 месяцев менеджером по продажам в любую нормальную компанию. Это будет лучшая бизнес-школа в вашей жизни. Вы получите прививку от страха отказа и научитесь общаться с клиентами.
Шаг 5: Полюбите маркетинг. Поймите, что маркетинг — это не обман, а творчество. Творчество донесения смыслов. Придумать цепляющий заголовок, сделать красивую фотографию, написать полезный пост — это не менее творческая задача, чем создание самого продукта.
Заключение
Перестаньте прятаться за своим «идеальным продуктом». Он не защитит вас от счетов за квартиру и пустого холодильника. Ваш гений никому не нужен, пока он заперт в четырех стенах.
Настоящий бизнес начинается там, где заканчивается зона комфорта творца и начинается работа предпринимателя. Работа по изучению клиента, по упаковке смыслов, по коммуникации и, да, по продажам. Это не грязно и не унизительно. Это единственный способ превратить ваше любимое дело из дорогого хобби в источник дохода и гордости.
Так что хватит полировать. Пора продавать.
Я понимаю, что этот текст мог вызвать у вас бурю эмоций: от гнева до узнавания. Это нормально. Это значит, что мы затронули что-то важное.
Оставляйте свои истории, вопросы и возражения в комментариях. Почему вы боитесь продавать? Считаете ли вы, что хороший продукт все-таки должен продавать себя сам? Давайте обсудим!
Спасибо, что уделили время и дочитали до конца. Для меня это очень ценно.
Не забудьте подписаться на мой канал, здесь мы и дальше будем говорить о бизнесе честно, без розовых очков и инфоцыганской шелухи.