Запад есть Запад, Восток есть Восток
Фаундеру важно знать рынок, на котором он планирует запускать продукт — это, казалось бы, непреложная истина. Да, иногда хочется махнуть рукой и сказать «на месте разберёмся», но такой подход может стоить вам выручки.
Недавно в клубе MFS прошёл эфир с Сашей Талашовым, кофаундером & CEO GPU Audio. Компания разрабатывает софт, который использует графические мощности (по сути, видеокарту) для обработки звука. Саша поделился инсайтами о взаимодействии с клиентами в Китае и Европе. Получилось интересно и, главное, наглядно.
GPU Audio вышли на контракт с китайским автопроизводителем за 6 месяцев — для автомобильной индустрии на западе это то же самое, что найти радужную фею. Китайцы умеют довольно быстро принимать решения, но это не означает, что не существует процесса его принятия - с китайскими клиентами есть возможности пройти его быстрее.
Если хотим быстро масштабироваться, китайский рынок — лучший выбор, и там всё должно быть конкретно, по делу и без лишних слов.
В Европе сделки тянутся годами, и это норма. Нужно пройти много согласований — от отдела закупок до высшего менеджмента — как и с китайскими клиентами, но европейцы очень осторожны и часто медлительны в ущерб собственным инновациям и даже конкурентоспособности, а для стартапа это не даёт никаких гарантий, что сделка не сорвётся в последний момент из-за желания рассмотреть что-нибудь ещё более детально.
Так что если планируем выходить на европейский рынок, нужно быть готовым к большим презентациям, техническим испытаниям и долгим переговорам.
Просто продать продукт за один звонок в сложной нише (такой, как автопром) не получится. Нужно уметь делать тесты очень быстро, по достижении первых результатов - презентовать идею клиентам и партнерам и показывать первый работающий продукт во всей красе. В GPU Audio для этого сделали специальную демонстрационную машину — разобрали Cybertruck, чтобы показать, как всё работает вживую.
Такая работа требует терпения и упорства, это марафон, а не спринт.
Топ-3 советов от Саши:
1. Гоним идеи «на поток», готовьте много презентаций и материалов.
2. Не боимся показывать и объяснять технологию лично на оффлайн-встречах.
3. Следим за разницей в менталитете: не всегда больше деталей — это лучше, любые материалы и презентации адаптируем под темп и стиль клиента.
Кто так же чувствовал разницу менталитетов в общении с заказчиками, как это было? Комментарии открыты для ваших историй
Андрей Резинкин | Money For Startup
