❗️Много раз акцентировала внимание, что начинать продажи и формирование цен нужно со стратегии.
Сначала формируем описательную часть по объекту, чтобы понимать, с чем мы имеем дело, потом прописываем временные рамки, чтобы понимать, когда нам нужно будет прогнозировать затраты и доходы.
А уже потом начинаем считать.
И тут вопрос: а что получается раньше, план ключевых показателей или прайс? 🤔
Для расчета прайса нужно понимать себестоимость и продажную цену услуг, которые мы закладываем.
Но есть еще и рынок, который задает тенденцию и уровень цен.
А если мы не знаем исторические данные и не можем сравнить конкурентов потому что объект сезонный, а конкуренты еще не установили прайсы на следующий год?
Голову сломать можно.. 🤪
Собственно, вот и ответ, почему бюджет доходов невозможно рассчитать с первого раза. Если честно, я тут подумала написать гайд, как рассчитать бюджет, чтобы показать, на что важно делать акцент.. но это я еще думаю..
Расскажу, как это делаю я:
1. Полностью изучаю объект: номерной фонд, инфраструктуру, продумываю продукт, смотрю местоположение, достопримечательности. Это нужно для понимания, как и кому можно продавать объект.
Расписываю портрет гостя, который едет в каждую категорию номера.
2. Формирую рыбу плана продаж, где закладываю сумму n по тарифу RO и докидываю отдельно доп услуги, допустим, питание, исходя из показателя DO (количество человек на номер) (это можно понять исходя из вместимости номеров, посчитать как среднее арефм., но с прогнозом). И вот мы получаем примерный ADR.
3. Формирую прайс на высокий, низкий, средний сезон, где расписаны все категории. Если в объекте есть динамика цены, то ее тоже нужно заложить (даже лучше заложить, если ее и нет, тк это позволит увидеть процент отклонения, куда мы можем увеличивать и уменьшать цену).
4. А дальше, опираясь на прайс, корректировать прогнозируемый ADR в плане продаж (естественно, прогнозируя загрузку).
5. Потом составляем план затрат и еще раз корректируем план продаж, чтобы перекрыть расходы.
6. Идем пить успокоительный чай🫖
#продажи
