По каким формулам считать маржу и маржинальность, чем они отличаются от наценки, зачем контролировать эти показатели и как это сделать.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами, относящимися к конкретным продажам. Это понятие используется для сравнения прибыльности разных позиций и продвижения самых выгодных. Считается в рублях:
Маржа = выручка - переменные расходы
Выручкой называют цену продажи. Например, букет стоимостью 3000 рублей будет иметь такую же сумму выручки. К переменным расходам будут относить все затраты на подготовку и реализацию этого товара: стоимость цветов, упаковочной бумаги, ленты, декоративных элементов.
Каких видов бывает маржа
Поскольку маржа может относиться к разным сферам от торговли и банковской деятельности до страховой и биржевой деятельности, ее видов может быть множество. Рассмотрим самые распространенные из них:
- Валовая маржа — чистая выручка предприятия после вычета всех переменных затрат, о которых мы говорили выше. Иначе называется гросс-маржой;
- Операционная маржа — часть выручки от продаж, которая остается после погашения операционных расходов: коммунальных платежей, комиссий, заработных плат или бухгалтерских услуг;
- Фронт-маржа — разница между фактической стоимостью приобретения товаров и выручкой от их реализации;
- Бэк-маржа — дополнительные доходы или расходы при взаимодействии с контрагентами. Например, бонусы за достижение объемов продаж или денежные взыскания за нарушения обязательств.
Что такое маржинальность и чем она отличается от маржи
Маржинальность — это отношение маржи к выручке. Проще говоря, та ее часть, которая остается после покрытия переменных расходов. Маржинальность показывает, насколько эффективно компания продавала продукт и считается в процентах:
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Представим кофе стоимостью 300 рублей, маржа которого составила 220 рублей. Маржинальность с продажи одного стакана — 73%, а в каждом рубле выручки содержится 73 копейки маржинальной прибыли. Именно из них будут покрываться постоянные затраты и выходить чистая прибыль.
Какая маржинальность считается высокой, а какая — низкой
Единого стандарта высокой или низкой маржинальности нет, поскольку все зависит от отрасли и бизнес-модели. Тем не менее, товары и услуги принято делить на три типа:
- Низкомаржинальные — до 20%. К ним относят товары и услуги первой необходимости, которыми пользуется каждый человек: бытовую химию, гигиенические принадлежности, детские товары. Они продаются хорошо, а делать наценку невыгодно — покупатели уйдут к конкурентам;
- Среднемаржинальные — от 20 до 50%. Это — товары второй необходимости с долгим сроком службы, которые допускают небольшую наценку и пользуются чуть более низким спросом: бытовая техника, мебель, электроника и стройматериалы;
- Высокомаржинальные — от 50%. Товары и услуги из этой категории пользуются сезонным спросом и нужны, чтобы подчеркнуть статус. К ним относятся одежда премиум-сегмента, ювелирные украшения, услуги косметолога. Низкая конкуренция позволяет увеличивать наценку, поэтому прибыль от таких товаров высока.
Почему маржинальность и наценка — не одно и то же
Иногда эти понятия путают, хотя маржинальность и наценка имеют разную базу. Если маржинальность показывает отношение маржи к выручке, то наценка — процент, на который увеличилась себестоимость. Маржинальность не может быть выше 100%, а вот наценка может быть любой:
Наценка = маржа / переменные расходы × 100%
То есть, наценка отвечает на вопрос «Сколько мы добавили к себестоимости товаров или услуг», а маржинальность — «Какова доля прибыли в цене на товар или услугу».
Для чего нужно контролировать маржинальность
Ежемесячный контроль маржинальности и отслеживание ее динамики важны для компаний, которые хотят поддерживать эффективность продажи товаров и услуг, а также грамотно выстраивать финансовые процессы.
Если маржинальность растет — товарооборот работает исправно, если падает — бизнес начинает терять деньги: растут расходы на логистику, персонал, аренду или сырье. В этом случае вы сможете вовремя найти точку убытков, например, обратиться к более дешевому грузоперевозчику или пересмотреть систему бонусов менеджеров по продажам.
Расчет маржинальности полезен и при изменении ценовой политики: нужно ли повышать цену, можно ли сделать скидку или запустить акцию. Допустим, вы решили предоставить дисконт на 15%, но вспомнили о маржинальности в 20%. Она говорит о том, что скидка «съест» почти всю прибыль, а значит, нужно оптимизировать условия акции.
Кроме того, контроль маржинальности повышает устойчивость бизнеса: помогает считать точку безубыточности (минимальный объем продаж, необходимый для покрытия постоянных расходов), потенциальный доход при масштабировании и окупаемость расширения ассортимента товаров или услуг.
Можно ли контролировать маржинальность и как это сделать
Управление маржинальностью — динамический процесс, который складывается из контроля за множеством бизнес-процессов:
- Установлением цен — сегментированием на премиум и эконом, динамическим ценообразованием;
- Управлением себестоимостью — оптимизацией логистики, заменой материалов и переговорами с поставщиками;
- Продвижением — направлением трафика на высокомаржинальные товары или услуги;
- Снижением переменных затрат — внедрением более простых, но эффективных форматов работы.
Чтобы держать маржинальность под контролем на бумаге, предприниматели ведут учет переменных не только в таблицах Excel и Google. Отличные помощники — сервисы бухгалтерского и финансового учета вроде «1С», «ПланФакт» и «ФинТабло», а также специальные калькуляторы Omnicalculator и Adesk.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.
