Как начать поставки в торговые сети и не потерять деньги
Выход продукции на полки торговых сетей — мечта каждого производителя. Но 73% поставщиков сталкиваются с отказами уже на первой встрече с байером. Почему так происходит и как правильно организовать поставку в торговые сети?
Что такое поставка в торговые сети
Поставка товаров в сети — это не просто доставка продукции в магазин. Это комплексный процесс, который включает:
Переговоры с байерами Менеджер по закупкам (байер) оценивает ваш продукт по десяткам критериев: маржинальность, оборачиваемость, уникальность, стабильность поставок. У вас есть 15 минут на презентацию, чтобы зацепить его внимание.
Юридическое оформление Договор поставки в сеть — это не стандартный шаблон. Каждая сеть имеет свои условия: листинговые платежи, бонусы, отсрочки, штрафы за недопоставку. Внимательно изучите каждый пункт.
Логистическая интеграция Поставка продукции в сети требует понимания схем доставки: прямые поставки в магазины, через распределительный центр (РЦ) или кросс-докинг. От выбора схемы зависит ваша маржа.
Документооборот EDI, электронные накладные, маркировка, прослеживаемость — без технической готовности в сеть не попасть.
Типичные ошибки при поставке в сети
Ошибка №1: Неготовность к масштабу Вы договорились о поставке в 50 магазинов, но не рассчитали производственные мощности. Результат — недопоставка, штрафы, разрыв контракта.
Ошибка №2: Игнорирование условий сети Каждая торговая сеть диктует свои правила: упаковка, маркировка, сроки годности, промо-активности. Несоответствие = отказ.
Ошибка №3: Неправильное ценообразование Многие поставщики не учитывают все платежи: листинг, бонусы, промо, логистику. В итоге работают в минус.
Пошаговый план поставки в торговые сети
Шаг 1. Аудит готовности Проверьте: продукт соответствует стандартам, у вас есть производственные мощности, налажена логистика, готовы финансы на входные платежи.
Шаг 2. Выбор целевых сетей Не пытайтесь попасть сразу во все. Начните с региональных сетей или специализированных. Федеральные гиганты подождут.
Шаг 3. Подготовка коммерческого предложения Байер должен за 2 минуты понять: что вы предлагаете, какая маржа, почему ваш продукт купят покупатели. Образец коммерческого предложения на поставку товара должен включать конкретные цифры, а не общие фразы.
Шаг 4. Организация встречи Холодные звонки в отдел закупок работают плохо. Эффективнее — участие в специализированных форматах, где байеры сами ищут поставщиков.
Шаг 5. Переговоры Будьте готовы к жесткому торгу. Условия поставок в сети всегда в пользу сети. Ваша задача — найти баланс между объемами и маржой.
Шаг 6. Тестовый период Большинство сетей начинают с тестовых поставок в несколько магазинов. Докажите стабильность — получите масштабирование.
Где найти прямой контакт с байерами
Самый эффективный способ попасть в торговую сеть — это прямые переговоры с менеджерами по закупкам на специализированных площадках.
Центр Закупок Сетей на PETERFOOD 2025 (25-27 ноября, Санкт-Петербург) — формат, где за 2 дня вы проведете до 40 встреч с байерами федеральных и региональных сетей. Это настоящий VIP-формат с Priority-доступом, промо-зоной для демонстрации продукта и тремя конкурсами с наградами. Ваш бренд будет везде: на экранах, ноутбуках закупщиков, пресс-волле и даже на фуршете для сетей. За три дня вы не только проведете переговоры, но и создадите запоминающийся образ компании в глазах байеров.
Что даёт участие:
- Прямой доступ к менеджерам по закупкам
- Структурированные 15-минутные встречи
- Конкретные договоренности, а не "мы вам перезвоним"
- Возможность заключить договор поставки на месте
ПродЭкспо 2026 (февраль, Москва) — второе крупнейшее событие года с блоком Центра Закупок Сетей для поставщиков. На ПродЭкспо за два дня вы проведете встречи со 100+ розничными сетями — это 40+ переговоров вместо 40 командировок за год. Официальная статистика платформы: 80% переговоров в Центре Закупок Сетей завершаются успехом — новыми заказами, листингом или договоренностью о поставках. Технологическая платформа с 20-летним опытом готовит ваше КП под стандарты сетей, записывает к нужным байерам и дает отчеты в реальном времени.
Выводы
Поставка в торговые сети — это бизнес-процесс, требующий подготовки. Успешные поставщики не ждут звонка от сети, а сами инициируют встречи через профильные площадки.
Регистрация на PETERFOOD 2025: https://clck.ru/3QJNnn
Регистрация на ПродЭкспо 2026: https://clck.ru/3QJSN3
Консультация: узнайте, готов ли ваш продукт к выходу в сеть