Введение: почему склад решает всё
На маркетплейсах 80 % покупателей выбирают товар по рейтингу, цене и сроку доставки. Все три параметра напрямую зависят от фулфилмента. Один неверно приклеенный стикер → возврат → штраф → падение в выдаче → минус 30 % оборота за месяц.
Плохой склад превращает хит продаж в длинный хвост, а хороший — наоборот, вытягивает карточку из 5-й страницы в топ-3. Ниже — самые дорогие ошибки, которые мы видим в Helpberries еженедельно, и конкретные инструменты, чтобы их не повторить.
Ошибка №1. Упаковка «как придётся»
Кейс:
Продавец кружек отправил 120 коробов в один слой картона. Склад WB отказался принимать 37 % места: смятые поддоны, сколы ручек, бар-коды в складках. Итог: 12 дней простоя, перепаковка за свой счёт, −93 000 ₽ чистой прибыли и «хвост» из 18 негативных отзывов «приехала разбитая».
Последствия:
Каждый возврат = двойная логистика + штраф 500–3 000 ₽ + потерянный рейтинг. WB понижает «клиентский счёт» на 5 % за каждые 10 % брака.
Как закрыть?
Требуйте у фулфилмента чек-лист упаковки для вашей категории (стекло = двойной гофрокартон + пупырка + маркировка на коробе, не на плёнке). Пусть покажут фото тест-отгрузки до подписания договора.
Ошибка №2. Работа «вслепую» без фотоотчётов
Кейс:
Партия кремов уехала на Ozon. Через 3 недели пришёл акт расхождений: «недосдача 42 шт». Продавец не мог доказать, что отгрузил ровно: фото не делали, весовой контроль не фиксировали. Компенсировал маркетплейс 15 % от стоимости, остальное — списали.
Последствия:
76 000 ₽ убытка + недополученные 42 продажи.
Как закрыть?
В договоре пропишите: фото каждой паллеты/короба с ракурса 45°, весовой чек, QR-код накладной. Автоматический отчёт приходит в Telegram до 22:00 в день отгрузки. Без этого пункт — красный флаг.
Ошибка №3. Просрочка SLA «на 2 часа»
Кейс:
Продавец игрушек выбрал склад «подешевле» без резерва мощности. В новогоднюю неделю сборка вместо 24 ч занимала 48–52 ч. WB снял премию «Скорость» и скинул карточки с 1-й на 4-ю страницу. Объём заказов упал на 38 % за 10 дней.
Последствия:
Потеря 1,8 млн ₽ выручки + перерасход 120 000 ₽ на контекст, чтобы вернуть позиции.
Как закрыть?
Проверьте, что у оператора есть «пиковый коэффициент» — минимум х2 складских мест и х1,5 персонала на черную пятницу/новый год. Просите выписку из WMS за предыдущий квартал: среднее время сборки по дням, а не «в среднем за месяц».
Ошибка №4. Отсутствие API-интеграции с маркетплейсами
Кейс:
Оператор переписывал штрих-коды в Excel и вручную вбивал в WB-сканер. Ошибка в одной цифре → 80 футболок ушли к другому продавцу. Возврат средств занял 6 недель.
Последствия:
Потеря товара, штраф 30 000 ₽, блокировка поставок на 14 дней.
Как закрыть?
На этапе переговоров попросите показать личный кабинет интеграции (SelSup, Oktell, 1С-Маркетплейс). Убедитесь, что статусы «принято/отгружено» синхронизируются автоматически, а не «раз в день».
Ошибка №5. Брак прячут под ковром
Кейс:
Покупатель вернул блендер — треснутый корпус. Склад не сфотографировал повреждение, положил на полку «вторсырья». Через 2 месяца продавец обнаружил: 11 единиц списаны без акта, восстановить нечего.
Последствия:
Потеря 47 000 ₽ себестоимости + упущенная маржа 35 000 ₽.
Как закрыть?
В договоре пропишите 24-часовой срок уведомления о браке с фото и актом. Потребуйте доступ к онлайн-складу «возвраты» в WMS. Если оператор отказывается — ищите другого.
Ошибка №6. Скрытые тарифы «сюрприз»
Кейс:
Тариф 18 ₽/место в день обернулся 32 ₽ из-за «паллетного коэффициента 1,3» и платы за «входную ЭДО». Итог: вместо 54 000 ₽ за квартал — 97 000 ₽.
Последствия:
Съело 4 % маржи, пришлось поднимать цену и потерять 6 % конверсии.
Как закрыть?
Просите полный прайс в Excel: все коэффициенты, минимумы, доплаты за паллеты >1,2 м, штраф за отгрузку после 18:00. Считайте суммарную стоимость на вашем среднем чеке и объёме, а не «тариф за хранение».
Ошибка №7. Хранение «все в одной куче»
Кейс:
Крем для загара хранили при +5 °C вместо рекомендованных +15…+25. Через 6 недель консистенция изменилась, покупатели начали возвращать товар. Продавец получил 60 % брака по партии и исключение из программы «Проверенный поставщик».
Последствия:
Списано 240 000 ₽ + упущенная выручка 400 000 ₽.
Как закрыть?
Уточните температурные зоны и влажность. Попросите фото камер, гигрометр-логи. Для косметики, БАД, химии обязательно наличие отдельного «теплого» сектора и системы FIFO.
Заключение: чек-лист «7 вопросов перед стартом»
- Покажите чек-лист упаковки и фото тест-отгрузки.
- Пришлите образец фотоотчёта и весового чека.
- Сколько часов сборки в пик (чёрная пятница, декабрь)?
- Какие API-интеграции активны прямо сейчас?
- Кто и за сколько часов уведомляет о браке?
- Пришлите полный прайс со всеми коэффициентами.
- Есть ли температурный режим и логи?
Если оператор отвечает без расплывчатых формулировок и сразу показывает документы — вы нашли партнёра, который не будет есть вашу прибыль.
В противном случае смело идите дальше: правильный фулфилмент — это не расход, а инвестиция в рост рейтинга и выручки.