Недавно мы с Иваном Човником — опытным менеджером, селлером и владельцем фулфилмента — провели эфир, который, к сожалению, так и не удалось записать. А жаль: получился не привычный формат «я рассказываю — вы слушаете», а живой профессиональный разговор двух людей, давно погружённых в реальность маркетплейсов.
Пока впечатления свежие, хочу поделиться тем, что стало самым заметным после MPSTATS Expo. Но важнее — рассказать о тех вопросах, о которых на конференции почти не говорили, хотя именно они определяют, сможет ли селлер работать прибыльно в 2025–2026 году.
О чём говорили на MPSTATS, и что действительно бросилось в глаза
Первое — масштабное смещение фокуса в сторону финансов.
Селлеры взрослеют, рынок взрослеет, и становится ясно: продавать много — совершенно не то же самое, что зарабатывать.
Когда на сцене один за другим выходили эксперты, мысль повторялась вновь и вновь: основные проблемы начинаются не в рекламе, а в цифрах.
В том, что предприниматели не видят истинную себестоимость, не считают издержки, ориентируются на общие показатели вместо анализа по каждому SKU. И нет, речь вовсе не о том, что человек «неграмотный» или ленится.
Просто долгое время рынок позволял работать иначе — быстро, интуитивно, «на глазок». Сегодня это уже стоит слишком дорого.
Мы с командой последние месяцы перестраивали свою автоматическую юнит-экономику под Wildberries, и это стало показателем изменения эпохи.
Думаю провести по этой теме интенсив (примерно такой, как уже делали по OZON): разобрать всё руками, показать, как считать прибыль в реальности, и дать нашу рабочую таблицу, которой пользуемся сами.
ИИ наконец перестал быть «игрушкой»
Вторая важная тема — искусственный интеллект.
Несколько лет его воспринимали скорее как любопытный эксперимент: что-то сгенерировать, попробовать фильтр, сделать необычную картинку. Теперь ситуация изменилась кардинально.
Я недавно прошла серьёзное обучение по ИИ и впервые почувствовала, что это не просто инструмент, а продолжение моего мышления.
Это как иметь дополнительную пару рук, которые могут сделать то, что раньше требовало отдельной команды, времени или бюджета.
И очень логично, что на MPSTATS так много говорили о контент-заводах, автоматизации роликов, виртуальных примерочных, аналитике на базе ИИ. На самом деле это не про красоту технологий — это про снижение себестоимости, ускорение процессов и новую управляемость бизнеса.
Я давно вынашиваю идею создать собственную платформу, где объединятся контроль кабинета, управление операционкой, база знаний по маркетплейсам и ИИ-модули, которые смогут анализировать, подсказывать, предсказывать и поддерживать решения. Еще летом это казалось неокупаемой историей по затартам, но сейчас, благодаря вайбкодингу - это реально!
Роль государства стала ощутимой и прямой
Эта тема звучала на конференции много, но сформулирую кратко.
- Государство перестало быть фоном, на который селлеры не обращают внимания.
- Новые правила, изменения в налогах, ужесточение контроля импорта — всё это уже влияет на юнит-экономику так же существенно, как комиссия площадки или ставки в рекламе.
И здесь уже невозможно сказать: «я займусь этим позже». Теперь это часть игры, которую приходится принимать. Лекции, которые были посвящены теме белого ввоза - были очень популярны.
WB/OZON - распределительная машина, но спрос формируется вне маркетплейса
На конференции много тем было посвящено работе ВНЕ маркетплейсов. И речь не только о внешней рекламе, но о более широком поле — бренде, собственных сайтах, альтернативных каналах продаж. Если раньше говорили лишь про Авито, то теперь в повестке уже и Самокат, и госзакупки, и тендеры.
Маркетплейс по своей сути — это система распределения. Он не формирует спрос, а лишь подбирает готовый поток покупателей под поток товаров. И если спрос не создаётся вне площадки, внутри кабинета его уже не из чего «собирать». Да, внутри площадок есть аудитория, но теперь оттянуть на себя стало еще сложнее.
Спрос рождается раньше: в соцсетях, в контенте, в блогах, в рекомендациях, в реальных сценариях жизни. Меньшенина говорила об этом ещё два года назад, и сегодня это стало очевидным для всех: рост продаж начинается не в кабинете, а там, где люди впервые узнают о продукте.
Поэтому работа вне маркетплейсов — это не дополнение, а база, от которой зависит устойчивость вашего бизнеса и независимость от любых алгоритмов.
О чём почти не говорили, но что волнует селлеров сильнее всего
Несмотря на масштабность MPSTATS, я услышала одну пустоту, которая звучит громче всех докладов. На конференции практически не говорили о том, как работать внутри кабинета каждый день.
- О том, как управлять операционкой, когда алгоритмы меняются быстрее, чем их успевают документировать.
- О том, как контролировать менеджеров, как не терять деньги на уровне каждого SKU,
- Как выстроить систему так, чтобы бизнес не зависел от настроения специалистов или ручного микроменеджмента.
А ведь именно это — то, что определяет итоговую прибыль.
Ни ИИ, ни новые каналы продаж, ни налоговые изменения не помогут, если внутри кабинета — хаос.
Именно здесь, как я вижу, сейчас назрел огромный запрос рынка.
Нужны квалифицированные менеджеры.
Нужны люди, которые умеют работать с цифрами, понимают алгоритмы, знают, как читать кабинет и куда нажимать, чтобы не потерять месяц прибыли из-за одной ошибки.
И, возможно, пришло время не только обновить наши курсы по WB и Ozon, но и открыть совершенно новое направление: обучение менеджеров с нуля и подбор специалистов для селлеров.
Мне, кажется, именно сейчас — идеальный момент, когда экспертное знание должно перейти в масштабирующуюся систему.
Если статья была полезной — дайте сигнал.
Я продолжу делиться наблюдениями и рассказывать о том, что действительно работает на маркетплейсах сегодня, а что остаётся мифами прошлого времени.
И приходите на эфиры на нашем ТГ канале