Квартира за 9 миллионов. Клиенты хотят купить за 8. Я: "Купите за 7.800". Они: "Нереально!" Через неделю подписываем договор. Цена - 7.750. Клиенты: "КАК?!" За 15 лет я научилась торговаться так, что продавцы сами предлагают скидку. Не потому что я хамлю или давлю. А потому что знаю психологию и момент, когда человек готов уступить. Сейчас расскажу техники, которые реально работают и экономят моим клиентам миллионы.
Когда продавец готов скинуть цену
Первое правило торга - понять, насколько продавец мотивирован продать. Если квартира висит в продаже неделю и звонков много - торговаться бесполезно. Продавец знает, что покупатели есть, будет держать цену. Если квартира висит три месяца и просмотров мало - продавец в панике, готов на скидки. Я всегда смотрю, сколько дней объявление в сети. Больше 60 дней - можно торговаться серьёзно. Меньше 30 дней - максимум 3-5% скинут.
Второй момент - сезонность. Летом и в декабре рынок замирает, покупателей мало. Продавцы нервничают, соглашаются на скидки, чтобы не тянуть до следующего сезона. Весной и осенью рынок активный, торговаться сложнее. Я специально ищу квартиры для клиентов в июле-августе, когда все на отдыхе и продавцы готовы уступать.
Третье - личная ситуация продавца. Если ему срочно нужны деньги, он скинет больше. Если просто "посмотрим, может продадим" - не скинет ничего. Как понять срочность? По поведению на показе. Срочный продавец излишне разговорчив, объясняет причину продажи без вопросов, спрашивает "когда готовы купить", соглашается на любое время показа. Несрочный продавец держит дистанцию, не торопится, показывает квартиру неспешно.
Трёшка в Бутово, 75 метров, цена 14 миллионов. Объявление висит 80 дней, цену уже снизили с 15 до 14. Я вижу - продавец устал ждать. Звоню, спрашиваю: "Почему продаёте?" Хозяйка вздыхает: "Переезжаем в другой город, муж там работу нашёл. Уже сняли квартиру там, платим аренду, а эта не продаётся". Понимаю - давить можно. Они несут двойные расходы, мотивация высокая.
Техника №1 - Найти недостатки
Самая простая и работающая техника. На показе ищете недостатки квартиры и озвучиваете их вслух. Не хамите, не критикуете в грубой форме. Просто констатируете факты. "Ого, а ремонт надо делать полностью". "Батареи старые, придётся менять". "Окна во двор, шумно будет". "Метро далековато, 15 минут пешком".
Продавец начинает оправдываться: "Ну ремонт не такой уж и плохой", "Батареи нормальные, работают", "Во дворе тихо на самом деле". Вы качаете головой задумчиво. Не спорите, не соглашаетесь - просто молчите. Продавец чувствует, что вы сомневаетесь. После показа уходите со словами: "Подумаем".
Через день звоните: "Квартира в целом понравилась, но смущают недостатки. Мы посчитали - ремонт минимум 800 тысяч, плюс батареи поменять, окна утеплить. Выходит дорого". Продавец спрашивает: "А сколько готовы предложить?" Вы называете цену на миллион ниже. Продавец возмущается, но семя сомнения уже посеяно. Он начинает думать - может, правда цена завышена?
Двушка на северо-востоке, 58 метров, цена 10,5 миллионов. Привожу клиентов. Смотрим квартиру, я вслух перечисляю: "Проводка старая, розеток мало. Трубы чугунные, надо менять. Пол скрипит, паркет весь в царапинах. Ванная требует полной переделки". Хозяин нервничает: "Ну это всё мелочи!" Я улыбаюсь: "Для вас мелочи, а для покупателей - расходы. Давайте посчитаем".
Достаю телефон, показываю калькулятор. "Электрика - 150 тысяч минимум. Трубы - 100 тысяч. Пол перестелить - 200 тысяч. Ванная под ключ - 350 тысяч. Итого 800 тысяч сверху". Клиенты кивают, соглашаются. Хозяин бледнеет. Через три дня звоню, предлагаю 9,5 миллионов. Хозяин: "Нет, максимум 10,2". Говорю: "Подумайте". Ещё через неделю он сам перезванивает: "Ладно, 9,8 - и по рукам". Скинули 700 тысяч.
Техника №2 - Молчание и пауза
Продавец называет цену. Вы молчите. Не говорите "дорого", не возмущаетесь - просто молчите секунд 5-10. Смотрите на продавца задумчиво. Это психологический приём - человеку некомфортно в тишине, он начинает оправдываться. "Ну, конечно, можем немного скинуть", "Цена договорная", "Для вас сделаем скидку".
Вы снова молчите. Продавец продолжает: "Сколько готовы дать?" Вы медленно, будто сомневаясь: "Мы думали... где-то..." - и называете цену на 15-20% ниже. Продавец начинает торговаться, но планка уже снижена. Вы молчанием показали, что его цена вас не устраивает, не сказав ни слова критики.
Однушка в спальном районе, 42 метра, цена 8 миллионов. Спрашиваю у хозяйки: "Почему такая цена?" Она начинает объяснять: "Ну район хороший, метро близко, дом кирпичный". Я молчу, смотрю на неё. Пауза секунд 7. Она нервно: "Хотя, конечно, можем обсудить". Я снова молчу. Она уже сама: "Сколько предложите?" Я медленно: "Рынок сейчас... не очень. Думаю, 7,2 - справедливая цена". Она: "Это слишком мало!" Я пожимаю плечами, молчу. Через пять дней она соглашается на 7,5.
Техника №3 - Сравнение с конкурентами
Перед встречей с продавцом найдите 2-3 похожие квартиры в этом же районе дешевле. На показе скажите: "Мы смотрим несколько вариантов. Вот на соседней улице такая же двушка за 9 миллионов, а у вас 10. Чем ваша лучше?" Продавец начинает доказывать, что его квартира лучше. Вы сомневаетесь: "Не знаю, там тоже ремонт, тоже этаж хороший".
Продавец понимает - у него конкуренция. Если не уступит в цене, вы купите у другого. Это работает безотказно, если конкуренты реальные. Не придумывайте несуществующие квартиры - продавец может проверить. Найдите реальные объявления, покажите на телефоне.
Трёшка на западе, 68 метров, цена 13,5 миллионов. Говорю хозяину: "Мы вчера смотрели похожую квартиру в соседнем доме за 12,5. Там площадь больше - 72 метра, этаж такой же, ремонт свежее. Почему у вас дороже?" Хозяин теряется: "Ну... у нас планировка лучше". Показываю ему объявление на телефоне: "Вот, смотрите. 12,5 миллионов, 72 метра, фото ремонта". Он читает, хмурится. Через два дня сам звонит: "Давайте 12,8 - и сразу сделку".
Ошибки покупателей в торге
Первая ошибка - торговаться агрессивно и неуважительно. "Ваша квартира - помойка, дам 5 миллионов максимум, хотя она и трёх не стоит". Продавец обижается, закрывается, больше с вами не разговаривает. Торговаться надо вежливо и с аргументами. Не "это дорого", а "рыночная цена в вашем районе 9,5, а вы просите 10,5 - давайте найдём компромисс".
Вторая ошибка - торговаться на первом показе. Вы только пришли, ещё не осмотрели квартиру толком, а уже: "А скидку дадите?" Продавец напрягается, думает, что вы несерьёзный покупатель. Правильно - сначала посмотреть, показать заинтересованность, найти недостатки. Потом, через день-два, начинать торг.
Третья ошибка - называть слишком низкую цену сразу. Квартира стоит 10 миллионов, вы предлагаете 7. Продавец воспринимает это как оскорбление, перестаёт с вами общаться. Правильно - снижать постепенно. Первое предложение на 10-15% ниже, потом торгуетесь до 20-25%. Если сразу предложить минус 30% - диалог не получится.
Клиенты смотрят двушку за 11 миллионов. На показе им нравится, они в восторге. Хозяин это видит, расслабляется. Они уходят и через час звонят: "Берём за 9 миллионов". Хозяин в шоке: "Вы же только что были в восторге!" Они: "Ну да, но хотим скидку". Хозяин кладёт трубку. Они мне звонят: "Валентина, он не хочет разговаривать!" Объясняю: "Вы показали, что квартира вам идеально подошла, а потом предложили минус 2 миллиона. Он посчитал, что вы его не уважаете".
Самый успешный торг в моей практике
Это было пять лет назад. Клиенты искали трёшку в хорошем районе, бюджет 15 миллионов максимум. Нашли квартиру мечты - 82 метра, кирпичный дом, свежий ремонт, отличная планировка. Цена 17,5 миллионов. Им не хватает 2,5 миллиона. Говорю: "Давайте попробуем сторговаться".
Изучаю ситуацию. Объявление висит 90 дней, цену снизили с 18,5 до 17,5. Продавцы - семейная пара, разводятся, делят имущество. Оба хотят побыстрее продать и разойтись. Понимаю - мотивация высокая, давить можно.
Приходим на показ. Квартира действительно отличная, но я начинаю находить недостатки. "Окна выходят на оживлённую улицу - шумно. Парковки во дворе нет - машину негде ставить. До метро 12 минут пешком - далековато. Дом 1978 года - коммуникации старые, скоро капремонт понадобится". Продавцы оправдываются, но я вижу - они нервничают.
Уходим со словами "подумаем". Через два дня звоню, говорю: "Клиентам понравилось, но цена не подходит. Они готовы дать 15 миллионов - это их максимум". Продавцы: "Нет, минимум 17". Я: "Понимаю. Мы продолжим поиски". Кладу трубку.
Через неделю они сами перезванивают: "Как ваши клиенты, нашли что-то?" Говорю: "Да, смотрим ещё варианты, но пока ничего не купили". Они: "Может, 16,5 устроит?" Я: "Нет, у них реально только 15 есть. Больше не могут". Они: "Подумаем".
Ещё через неделю звонят опять: "Ладно, 16 миллионов - окончательная цена". Я: "Я спрошу, но вряд ли. Они уже настроились на другие квартиры дешевле". Звоню клиентам, рассказываю. Они готовы взять за 16, но я говорю: "Подождите. Они уже снизили с 17,5 до 16 за две недели. Снизят ещё".
Жду три дня, перезваниваю продавцам: "К сожалению, клиенты нашли другой вариант за 14,5 миллионов. Спасибо за предложение". Они в панике: "Подождите! Давайте 15,5 - это действительно последняя цена!" Я делаю паузу: "Хорошо, я передам клиентам. Но они уже почти решили брать ту квартиру".
Звоню клиентам: "Они согласны на 15,5". Клиенты счастливы - это в их бюджете! Но я говорю: "Не спешите. Давайте попробуем ещё чуть-чуть снизить". Жду два дня, перезваниваю продавцам: "Клиенты готовы купить, но только за 15 миллионов ровно. Это их окончательное предложение, завтра они вносят аванс за другую квартиру".
Продавцы совещаются час, перезванивают: "Согласны. 15 миллионов. Только быстро оформляем". Я: "Отлично, завтра встречаемся с авансом". Клиенты в шоке от счастья - квартира за 17,5 миллионов досталась им за 15. Экономия 2,5 миллиона. Как это получилось? Терпение, психология и правильный момент для давления.
Главные правила торга
Первое - торгуйтесь всегда. Даже если цена кажется адекватной. Худшее, что может быть - продавец скажет "нет". Но чаще он скидывает хоть немного. Второе - будьте вежливы и аргументированы. Не хамите, не давите агрессивно. Объясняйте, почему просите скидку. Третье - не спешите. Торг может длиться неделями. Чем дольше тянете, тем больше продавец нервничает и готов уступить.
Четвёртое - показывайте, что у вас есть альтернативы. Продавец должен понимать - если не уступит, вы купите в другом месте. Пятое - ловите момент. Конец месяца, конец года, лето, кризис - всё это моменты, когда продавцы готовы скидывать больше.
За 15 лет я сторговала для своих клиентов суммарно больше 50 миллионов рублей. Кто-то сэкономил 200 тысяч, кто-то 2 миллиона. Каждая сэкономленная тысяча - это реальные деньги, которые остались в кармане покупателя. Поэтому я всегда торгуюсь. Всегда. И вам советую.