1. Диагностика убыточности
Рассчитайте полную юнит-экономику по каждому SKU.Товар убыточен, если итоговая маржинальность отрицательная или ниже 15-20% — это зона риска для маркетплейсов. Самостоятельно учесть все статьи расходов сложно: легко забыть про логистику до фулфилмента, не заложить стоимость инфографики и фотосъёмки, упустить из виду налоги или штрафы за неправильную маркировку. Чтобы нивелировать такие ошибки, используйте готовые калькуляторы от аналитических сервисов. Например, RASK автоматически учитывает все переменные и регулярно обновляет тарифы Wildberries и Ozon — юнит-калькулятор доступен прямо в Telegram, без необходимости заходить в личный кабинет.
2. Работа с ценообразованием
Протестируйте эластичность спроса через постепенное изменение цены: снизьте стоимость на 1-2% и отслеживайте динамику продаж в течение 3-5 дней. Если видите положительную реакцию — продолжайте корректировку ещё на 1-2%, пока не найдёте оптимальную точку. Важно замерять не только количество продаж, но и общую выручку: цена должна расти медленнее, чем объём.
Если маржинальность ещё положительная (5-10%), но товар не окупает рекламу — отключите платное продвижение и работайте на органике. Лучше продать медленнее с минимальной прибылью, чем ускорить распродажу с убытками.
Играть с ценой страшно — непонятно, уйдёшь в минус или нет. Особенно когда маркетплейсы присылают предложения об участии в десятках акций, а у вас сотни позиций. Для таких ситуаций в RASK есть калькулятор акций: вы вводите артикул и новую цену, а система подтягивает остатки, динамику продаж за 14 дней, себестоимость и текущую рентабельность. За полминуты видите чистый прогноз — заработаете или уйдёте в убыток по каждой позиции, как изменится маржинальность. Это снимает страх перед экспериментами с ценой.
3. Корректировка карточки товара
Переупакуйте торговое предложение. Измените заголовок под более широкие или смежные запросы, обновите инфографику с акцентом на выгоды, а не характеристики. Добавьте видеообзор или пользовательский контент (UGC) — это может помочь увеличить конверсию до 25% без дополнительных вложений в рекламу.
Соберите новые отзывы через программы лояльности. Отправьте товар на отзыв в тематические Telegram-каналы или микро-блогерам (5-15 тысяч подписчиков). Свежие отзывы повышают видимость карточки в поисковой выдаче и снимают вопросы покупателей.
4. Комплектация и кросс-продажи
Сформируйте наборы. Объедините убыточный товар с ходовой позицией в подарочный комплект или тематический набор. Это работает для косметики, аксессуаров, товаров для дома. Покупатель видит выгоду в комплекте, а вы закрываете неликвид без явной распродажи.
5. Перераспределение и расширение каналов
Следите за оборачиваемостью остатков — это первый сигнал, что товар становится неликвидом. Большинство селлеров смотрят на количество единиц на складе, но важнее понимать, сколько денег заморожено и как быстро товар продаётся. В RASK вкладка "Остатки" показывает финансовую картину: стоимость запасов по себестоимости и потенциальную выручку. После того как Wildberries убрал индекс остатков из кабинета продавца, эта метрика стала ещё критичнее. Система считает оборачиваемость за 14 дней и показывает, когда товар рискует превратиться в затяжной неликвид. Если оборачиваемость превышает 90 дней — это сигнал действовать немедленно: запустить акцию, скорректировать цену или вывести позицию из ассортимента, пока штрафы за излишки не съели остатки прибыли.
Перенесите остатки на другие маркетплейсы: если товар не идёт на Wildberries, попробуйте Ozon или Яндекс.Маркет. Аудитория площадок различается по платёжеспособности, географии и предпочтениям. То, что убыточно на одной платформе, может быть маржинальным на другой.
Переведите товар в офлайн-точки или выставки: если есть региональные магазины-партнёры или участие в локальных ярмарках — используйте их для быстрой реализации остатков. Офлайн позволяет объяснить ценность товара лично и продать без агрессивных скидок.
Привлекайте внешний трафик: запустите таргетированную рекламу в соцсетях или РСЯ с прямой ссылкой на карточку товара. Это работает, если у товара есть яркое УТП или сильная сезонная актуальность. Внешний трафик дешевле внутренней рекламы маркетплейса и помогает "догрузить" карточку покупателями.
6. Оптимизация логистики и закупок
Пересчитайте точку безубыточности и прекратите довоз убыточных SKU. Если товар структурно не окупается — не нужно усугублять ситуацию новыми поставками в надежде "разогнать продажи". Лучше зафиксировать убыток сейчас, чем наращивать его месяцами.
Перераспределите остатки между складами: проанализируйте, где товар продаётся быстрее, и переместите остатки туда через внутренние переброски. Это снижает расходы на хранение и ускоряет реализацию без изменения цены.
Договоритесь с поставщиком о возврате или обмене: если товар совсем не идёт, попробуйте вернуть его поставщику за вычетом 10-20% или обменять на более ходовые позиции. Не все производители идут на это, но попытка ничего не стоит.
7. Крайние меры
Участвуйте в акциях маркетплейса: "Черная пятница", "Весенняя распродажа", "День рождения бренда". Платформы дают дополнительный трафик на акционные товары, это шанс слить остатки даже с минимальной маржой или в ноль.
Утилизируйте или спишите товар, если затраты на хранение превышают остаточную стоимость. Держать мёртвый товар на складе 6-12 месяцев дороже, чем зафиксировать убыток сейчас и освободить место под маржинальные позиции.
Проведите ABC-анализ всего ассортимента: выделите 20% товаров, которые дают 80% прибыли, и оцените остальные позиции. Этот анализ — не сигнал к немедленным действиям, а повод задуматься и присмотреться к каждой категории товаров внимательнее.
Например, в RASK есть вкладка «ABC-аналитика» с автоматическим распределением товаров по группам A, B, C в зависимости от их вклада в прибыль. Отчёт показывает, какие позиции приносят основные деньги, какие работают стабильно, а какие показывают низкую рентабельность. Это помогает увидеть полную картину: иногда товары из категории C просто недополучают внимания — им не хватает продвижения, оптимизации карточек или корректировки цены.
ABC-анализ — это инструмент для осознанных решений. Прежде чем выводить товар из ассортимента, проанализируйте: почему он показывает такие результаты? Может, стоит протестировать новую стратегию продвижения, скорректировать ценообразование или улучшить визуал? Если после всех попыток товар остаётся убыточным несколько месяцев подряд — тогда имеет смысл рассмотреть вариант быстрой реализации через акции или вывода из ассортимента.
Убыточные товары — это не катастрофа, а сигнал для анализа и точка принятия взвешенных управленческих решений. Главное — не держать их на складе месяцами без действий и не рубить с горяча, не разобравшись в причинах. Рассчитывайте юнит-экономику, тестируйте гипотезы по улучшению показателей, следите за оборачиваемостью. Маржинальные товары требуют внимания и ресурсов — освобождайте для них место осознанно.
Убыточные товары становятся проблемой только тогда, когда с ними ничего не делают. Этот чек-лист показал, что у селлера всегда есть варианты действий — от постепенной корректировки цены до переупаковки предложения и поиска новых каналов сбыта.
В статье разобрали конкретные шаги:
- Диагностика: считайте юнит-экономику с учётом всех скрытых расходов — от логистики до штрафов
- Ценообразование: тестируйте эластичность спроса плавно (1-2% за шаг), чтобы не разрушить позиционирование
- Оптимизация карточек: обновляйте контент, собирайте отзывы, добавляйте видео — это может поднять конверсию без вложений в рекламу
- Расширение каналов: пробуйте другие маркетплейсы, офлайн-точки и внешний трафик
- ABC-анализ: выделяйте товары, которые кормят бизнес, и находите скрытый потенциал в категории C
Каждый шаг опирается на цифры. Аналитические инструменты помогают увидеть реальную картину и принимать решения осознанно, без импульсивных действий.
В нашем Telegram-канале мы регулярно разбираем такие кейсы: как селлеры работают с неликвидом, какие инструменты реально помогают, а какие только отнимают время. Делимся чек-листами, обновлениями тарифов маркетплейсов и реальными цифрами из практики продавцов на WB и Ozon.
Самое ценное — живое комьюнити, где можно задать вопрос и получить конкретный ответ от тех, кто уже прошёл через это. Если тема управления ассортиментом и прибылью вам близка — welcome, там точно будет полезно.