Очень часто предприниматели думают, что продажи зависят от цены.
Поставлю дешевле — и всё, пойдёт поток.
Но на деле всё сложнее.
Люди покупают не из-за цены, а из-за ценностей.
Да, звучит философски. Но сейчас объясню просто.
Есть такая модель — ценностей потребителей. Её придумали умные ребята: Шет, Ньюмен и Гросс.
И она говорит: каждый человек выбирает товар не просто “потому что надо”,
а потому что он соответствует чему-то важному внутри него.
Например:
- Кто-то выбирает по функциональности — чтобы просто работало.
- Кто-то — по эмоциям: “Хочу, чтобы было красиво, вдохновляло”.
- А кто-то — по социальной ценности: “Хочу, чтобы меня уважали, когда это у меня есть”.
Вот и получается, что один человек купит дрель, чтобы просверлить,
а другой — чтобы почувствовать себя хозяином, который всё может сам.
Теперь дальше.
Есть другая, ещё более интересная модель — ценностей Шалома Шварца.
Там речь идёт не про товар, а про то, во что человек верит.
И вот тут начинается самое важное.
Сегодня у людей всё чаще на первом месте — доверие, честность, надёжность, экологичность.
Неважно, чем вы занимаетесь:
продаёте мебель, делаете рекламу или ремонтируете стиралки.
Если человек чувствует, что вы не врёте, не наживаетесь, не пихаете ерунду, — он останется с вами.
Пусть даже у вас чуть дороже.
Потому что в мире, где все обещают золотые горы, доверие становится новой валютой.
И вот тут включается ещё одна штука — модель Фишбейна.
Это про то, как люди принимают решения.
Если коротко:
человек оценивает товар не по факту, а по своим ожиданиям и вере в то, что вы выполните обещание.
То есть:
он покупает не товар, а ожидание результата.
Если у вас обещание совпадает с его внутренними ценностями — вы выиграли.
Если нет — хоть в три раза цену снижай, всё равно не купит.
📍 И вот главный вывод.
Люди не покупают товары.
Они покупают ценности, которые за ними стоят.
Вы можете быть экспертом, продавцом, производителем — кем угодно.
Но если за вашим бизнесом нет ощущение честности, доверия и смысла —
вы будете бороться за клиента скидками.
А если есть — клиент сам вас найдёт.
И даже порекомендует друзьям.
🎧 Так что, если вы хотите усилить продажи — не спешите менять цену.
Лучше ответьте себе на простой вопрос:
“А какую ценность я реально несу человеку?”
Вот от этого и стоит плясать.
_____________________________________________________
Кстати, 9 ноября у меня был день рождения 🎉
И я решил в честь этого открыть доступ к подборке полезных материалов по Авито и нейросетям — чек-листы, шаблоны, разборы и готовые промты.
Если хочешь — просто заполни короткую анкету, и получишь ссылку на весь набор.