Почему 80% новых проектов делают одинаковые ошибки?
За 5 лет работы в сфере научно-технологических инноваций я видела сотни проектов. Одни из них получали гранты, привлекали инвестиции и превращались в успешные компании. Другие сталкивались с одними и теми же проблемами, делали одни и те же ошибки - и в итоге закрывались.
Самое интересное? Эти ошибки почти всегда одинаковые. И самое обидное - они легко устранимы, если вы знаете, на что обращать внимание.
Я не буду писать про ошибки "слишком большой бюджет" или "неправильный таймфрейм". Я напишу про ошибки, которые убивают проект на корню, ещё до того, как он получит первого клиента.
Это ошибки, которые я видела в 80% проектов, пришедших на консультацию по мерам грантовых программ. И это ошибки, которые вы можете исправить прямо сейчас.
Ошибка 1️⃣: Вы считаете, что ваш проект нужен всем
"Наш проект нужен всем". Я слышу эту фразу постоянно. И каждый раз я понимаю: команда не готова выходить на рынок.
Почему?
Потому что если проект нужен всем - значит, он никому не нужен. Это парадокс, который понимают все опытные предприниматели. Но новички в это не верят.
Вот что происходит на самом деле:
Вы приходите с идеей "платформа для управления проектами". Звучит классно. Но:
- Для студентов нужна одна функция (расписание, напоминания)
- Для фрилансеров нужна другая (интеграция с биржами, счета)
- Для корпораций третья (интеграция с 1C, отчёты для финансов)
Когда вы пытаетесь сделать всё для всех - вы делаете всё "так себе" для каждого.
Что нужно делать вместо этого:
Сделайте портрет вашего идеального клиента. Буквально портрет:
- Возраст, пол, образование
- На какой должности работает
- Какой у него бюджет
- Какие боли у него есть прямо сейчас
- Где он проводит время (соцсети, форумы, конференции)
- Как его найти
Если вы сделаете продукт для одного конкретного портрета клиента - вы сделаете его в 10 раз лучше. А потом расширитесь на других.
Примеры:
- Не "приложение для фитнеса", а "приложение для женщин 25-35 лет, которые работают в офисе и хотят привести себя в форму за 30 минут в день"
- Не "платформа для обучения", а "платформа для обучения junior разработчиков, которые хотят получить первую работу за 3 месяца"
Это работает. Это проверено. И это видно в успешных проектах, которые я видела.
Ошибка 2️⃣: Вы думаете, что у вас нет конкурентов
"У нашего проекта нет аналогов в мире". Я слышу эту фразу во многих питчах.
И я сразу понимаю: они не проработали проблему своих клиентов.
Потому что если вы не нашли прямых конкурентов - значит, вы не искали нормально.
Вот почему: Да, может быть, прямого аналога вашего продукта нет. Но косвенные конкуренты всегда есть.
Например, вы создали "сервис для управления логистикой фреш-продуктов":
- Прямой конкурент: другой сервис управления логистикой фреш-продуктов
- Косвенные конкуренты:
- Google Sheets и Excel (люди ведут таблицы)
- WhatsApp и Telegram (люди договариваются там)
- 1C (компании считают там)
- Ручное ведение (люди делают это в тетради)
Ваш конкурент - это всё, что клиент использует вместо вашего продукта прямо сейчас.
Что нужно делать:
- Найдите 5-10 косвенных конкурентов (используйте Google, Яндекс, AppStore, Play Market)
- Изучите их сильные и слабые стороны
- Найдите свою нишу (что вы делаете лучше, чем они)
- Сделайте эту нишу своей суперсилой
Компании, которые честно анализируют конкуренцию - они побеждают на конкурсах. Потому что они показывают, что понимают рынок.
Ошибка 3️⃣: У вас нет команды - есть только вы
"Я сам всё делаю: программирую, считаю рынок, занимаюсь дизайном и маркетингом".
Звучит мотивирующе? Может быть. Но это не поможет вашему проекту.
Потому что проект не может быть успешным, если он зависит от одного человека.
И вот почему:
- Одного человека хватит на 3-6 месяцев
- Потом он выгорит или сломается
- Или когда начнут расти объёмы - он не сможет везде быть
Я видела проекты, которые получали гранты на около 4 млн рублей, но их "основатель" не мог нанять команду, потому что "никому не доверял делать так хорошо, как он".
Год спустя проект был закрыт. Деньги потрачены впустую.
Что нужно делать:
Постройте минимальную команду. Её состав зависит от вашего проекта, но обычно это:
- Founder / Idea Person - вы (идея, видение, контакты)
- Technical Lead - программист, инженер или дизайнер (в зависимости от продукта)
- Business Person - человек, который считает рынок, ищет клиентов, говорит с ними
Если это IT-проект - нужен программист. Если это аппаратный проект - нужен инженер. Если это сервис - нужен человек, который может его продавать.
Вы не должны быть специалистом во всём. Вы должны быть хорошим организатором и видеть большую картину.
Ошибка 4️⃣: Вы не подсчитали рынок
"Мы готовы ориентироваться на все рынки". Или: "Наш рынок это вся Европа".
Нет. Это не рынок - это фантазия.
Потому что если вы не знаете, на какой рынок вы идёте - вы не знаете, сколько денег вы можете заработать.
А если вы не знаете, сколько денег вы можете заработать - как вы будете мотивировать команду? Как вы будете считать, нужна ли вам следующая серия финансирования?
Вот где ошибка:
Я видела проекты, которые говорили: "Наш рынок - 100 миллионов человек в мире". Это правда. Но это не помогает ничем.
Самый удобный способ посчитать рынок по методологии TAM, SAM, SOM :
TAM (Total Addressable Market) - весь рынок, который теоретически может использовать ваш продукт.
- Для приложения "фитнес для женщин" в России - примерно 20 миллионов женщин
SAM (Serviceable Addressable Market) - часть TAM, которую вы можете достичь с вашей бизнес-моделью.
- Например, только те, у кого есть смартфон и интернет, и они платят за приложения
- Это может быть 5 миллионов
SOM (Serviceable Obtainable Market) - часть SAM, которую вы реально сможете захватить в ближайшие 5 лет.
- Если вы захватите 1% — это уже 50 тысяч платящих пользователей
- При средней подписке 500 рублей в год — это 25 миллионов рублей годового дохода
Это не сложно. Это просто требует честного анализа.
Зачастую команды, которые говорят про TAM/SAM/SOM - показывают, что они серьёзно относятся к проекту. Инвесторы это видят. Эксперты это видят.
Ошибка 5️⃣: Вы не провели интервью с клиентами
"Наш проект точно купят в таком виде, как мы его придумали".
Это самая частая ошибка.
Потому что вы не говорили со своими клиентами перед тем, как что-то делать.
Вот сценарий, который я вижу постоянно:
- Команда сидит в офисе и придумывает идею
- Делают красивую презентацию
- Приходят на конкурс
- Говорят: "Мы знаем, что нужно клиентам, потому что мы в этой сфере работаем"
- Но когда я спрашиваю: "У скольких людей Вы спросили что им нужно, чтобы решить эту проблему?" - ответ: "Ну... ни у кого. Но мы же работаем в этой сфере!"
Это ошибка.
CustDev (Customer Development) - это методология, которая помогает вам понять, что действительно хотят ваши клиенты.
Суть простая:
- Выходите и разговариваете с 5-10 потенциальными клиентами
- Вы не продаёте им - вы слушаете
- Вы узнаёте, какие у них боли, что они пробовали, почему они не купили конкурентов
- Потом вы переделываете свой продукт на основе того, что услышали
Я видела проекты, которые полностью переделали свой продукт после CustDev. И угадайте - они не просто получали финансирование от государственных фондов, их продукт покупали и он пользуется спросом.
Потому что они были честны перед собой и перед рынком.
Если вы хотите подробнее про CustDev:
Я очень советую прочитать книгу "Спроси маму" Роба Фицпатрика (Ask Your Customer). Это не толстая книга, читается за пару часов. Но вы сразу поймёте, как правильно разговаривать со своими клиентами.
Главное правило: не продавайте идею — слушайте клиента.
Итоги
Вот эти 5 самых частых ошибок я вижу буквально в 80% новых проектов:
✗ Проект для всех - значит, ни для кого
✗ Нет конкурентов - значит, вы не искали
✗ Только вы - значит, проект не выживет
✗ Нет расчёта рынка - значит, нет плана
✗ Нет интервью с клиентами - значит, вы не знаете, что им нужно
Но вот хорошая новость: все эти ошибки легко исправить. Они не требуют больших денег или специального образования. Они требуют только честности и желания разобраться.
Команды, которые исправляют эти ошибки - они побеждают.
Так что вопрос к вам: ваш проект делает какую-нибудь из этих ошибок прямо сейчас?
Если да - хорошие новости. Вы можете это исправить. Прямо сегодня.
P.S.
В акселераторах мы помогаем командам исправлять именно эти ошибки. И я видела, как проекты меняются после этого. Как вырастают. Как начинают получать финансирование, как делают продажи.
Если вы хотите глубже разобраться в любой из этих ошибок - напишите в комментариях. Я с удовольствием расскажу больше, поделюсь кейсами и примерами из своей практики.
Добро пожаловать на "Алла об инновациях" 🚀
#стартапы #инновации #ошибки #предпринимательство #CustDev #маркетинг #бизнес #советы #TAM #SOM #SAM #команда #рынок #анализ