Когда человек узнаёт, что его хотят привлечь к субсидиарной ответственности, — это не просто юридическая проблема. Это кризис.
Шок, страх, гнев, отчаяние — нормальная реакция на угрозу потерять бизнес, деньги и репутацию.
Юристу важно понимать: в этот момент он работает не только с делом, но и с человеком. От умения пройти с доверителем все эмоциональные этапы зависит не меньше, чем от качества правовой позиции.
Почему юристу важно понимать эмоции доверителя
За 16 лет работы мы убедились: каждый клиент, оказавшийся под угрозой субсидиарной ответственности, проходит одни и те же эмоциональные стадии.
Эта динамика удивительно совпадает с моделью Кюблер–Росс — пяти шагов принятия тяжёлой ситуации:
- отрицание,
- гнев,
- торг,
- депрессия,
- принятие.
Понимание этой модели помогает выстроить доверие и вовремя подхватить клиента — прежде чем эмоции превратятся в отказ от действий.
1. Отрицание: «Этого не может быть!»
На первой встрече клиент часто в шоке:
«Не может быть, что на меня подали заявление!»
«Это ошибка, я ничего не нарушал!»
Человек не принимает происходящее и цепляется за рациональные объяснения.
Что должен сделать юрист:
- заранее изучить заявление и доказательства;
- быть готовым к лавине вопросов;
- чётко, спокойно объяснить процесс — сроки, стадии, перспективы;
- снизить уровень тревожности, заменив «неверие» пониманием конкретных шагов.
Главная цель — не спорить, а вернуть клиента в реальность через факты и структуру.
2. Гнев: «Это несправедливо!»
Когда отрицание уходит, приходит раздражение.
«Кто подал заявление?»
«Почему именно я?»
«Это вина партнёров/бухгалтера/госорганов!»
На этой стадии агрессия может быть направлена даже на юриста — как на «символ системы».
Что важно:
- не отвечать эмоцией на эмоцию;
- дать клиенту высказаться, не прерывая;
- обозначить рамки: «Мы не можем контролировать эмоции оппонентов, но можем управлять нашей позицией»;
- не требовать решений — человек пока не готов их принимать.
Юрист становится «громоотводом» — принимает напряжение, но не позволяет ему разрушить процесс.
3. Торг: «Можно ли это как-то обойти?»
Когда эмоции утихают, клиент ищет компромиссы.
«А если договориться?»
«Можно ли всё отменить?»
«У вас есть связи?»
Это попытка вернуть контроль. Но именно здесь высок риск попасть в руки «решал».
Задача юриста:
- вернуть клиента в поле закона;
- объяснить: никакой «волшебной таблетки» нет, но есть стратегия, доказательства и план;
- показать логику процесса — что реально изменить, а что нет;
- предотвратить любые незаконные действия.
На этом этапе клиент готов слушать. Главное — говорить простыми словами и давать чёткие сценарии.
4. Депрессия: «Всё пропало»
Когда осознание рисков становится полным, наступает спад.
«Мы проиграем.»
«Заберут всё имущество.»
«Репутация разрушена.»
Человек теряет энергию, мотивацию, может избегать общения.
Юристу важно:
- быть рядом и на связи, даже если нет новостей;
- не читать морали, не торопить;
- делиться опытом: «Я видел, как другие проходили это — и выходили победителями»;
- при необходимости предложить психологическую поддержку;
- продолжать работу по делу — независимо от состояния клиента.
Иногда именно спокойная системная работа юриста возвращает доверителю уверенность: «что-то всё-таки под контролем».
5. Принятие: «Что делать дальше?»
Это ключевая точка. Клиент готов действовать.
Он больше не спорит с реальностью — он ищет решения.
Действия юриста:
- структурировать план защиты;
- обсудить доказательства и стратегию;
- объяснить, что уже сделано и что предстоит;
- закрепить доверие конкретикой и прозрачностью.
Здесь юрист становится не просто защитником, а партнёром, который ведёт через процесс к результату.
Почему психологический подход — это часть юридической профессии
Современный юрист работает не только с нормами ФЗ «О несостоятельности (банкротстве) и ГК РФ, но и с людьми, чьи судьбы зависят от этих норм.
Понимание стадий принятия помогает:
- удерживать доверие клиента даже в кризис;
- выстраивать коммуникацию без конфликтов;
- вовлекать клиента в процесс, а не бороться с его эмоциями;
- повысить эффективность защиты — ведь осознанный доверитель сотрудничает лучше.
Вывод
Быть юристом в XXI веке — значит сочетать hard skills и soft skills.
Мало знать статью закона, нужно понимать состояние человека, который в этом законе тонет.
Эмпатия — не слабость, а инструмент.
Юрист, который умеет выстраивать диалог на каждой стадии, выигрывает не только дела, но и доверие.