Сегодня у меня встреча в самой, пожалуй, неудобной для переговоров организации в городе 😐.
Иду в гости к экспертам, которые профессионально анализируют риски, достоверность информации, обеспечивают коммерческую контрразведку и противодействие OSINT. Ежедневная рутина в этой компании - считывать микровыражения лиц и читают ложь. Пытаться врать им — это как пытаться учить Карнеги играть на баяне. Бессмысленно и смешно.
Как сказал Сунь-цзы: «Война – это путь обмана». А Жванецкий добавил бы: «Врут все, но заниматься этим без ремесла – скучно».
На моём опыте переговоры всегда танго. Партнера делают вид, что не замечают мелких ошибок и продолжают получать удовольствие... (У меня за плечами 3 года занятия бальными танцами, немного знаю о чём говорю). Но что делать, когда напротив тебя сидят те, кто аттестован компанией Пола Экмана (создатели методологии FACS) и видит твой страх, сомнение или легкое возмущение от сказанного еще до того, как ты их сам осознал? К слову, в России на сегодня аттестованных экспертов реально можно пересчитать на пальцах, хоть и говорят о FACS многие. Многие попросту пересказывают только книжку 😉.
Цифры и метрики!? Они здесь — лишь верхушка айсберга. Главная метрика в этих стенах — это достоверность информации + искренность намерений. Та самая, которую не накрутишь через API.
Как сказал Тарасов в «Искусстве управленческой борьбы»: «Сила управленца — в умении быть прозрачным там, где другие пытаются казаться».
У меня будет три встречи в стенах этой компании: одна — с большим бизнес-заказчиком по их приглашению, и две — о коллаборациях. И главный вызов — не продать, а доказать, что в маркетинге и управлении проектами есть такая же точная, хоть и не столь зрелищная, «система FACS» для бизнес-процессов.
Почему и зачем такой тандем для встреч? Все очень нетривиально.
Фокус группы и касдевы дают очень большую погрешность как источник данных. Количественные исследования имеют свои ограничения и часто ограничивают вариативность. ЭЭГ же для маркетинговых исследований клиентских сегментов прекрасен, но дорог и нереалистичен (ох уложить бы вас в аппарат и опросить - вот сказка то).
Поэтому я частенько стремлюсь объединить те методики и знания, которыми обладают мои хорошие знакомые с моими и получить супер профит, так сказать!
Мы будем считать не потенциальную прибыль, а совокупную стоимость владения решением. Включая стоимость недоверия и упущенные возможности из-за плохой JTBD-рамки. 😵
Как говаривала Раневская: «Вы знаете, мне до сих пор врут так, будто я не проверяю».
Сегодня проверят и меня и проанализируют - сработают ли стратегии на реальных потребителях - поверят ли они. При этом все это будут делать с профессиональным интересом!
Ну а в подарок тому кто читает посты - доработанная с экспертами в анализе поведения и оценке достоверности информации методика RDB для проверки ваших рекламных и креативных сообщений, КП, презентаций и даже сайтов!
#Жариковопродажах #Маркетинг #FACS #Экман #Переговоры #JTBD #TCO #Краснодар #Экспертиза #Практика #Обманименя #Лайтман
