Недавно рассказывал про одного чудака, гордо именующего себя «риелтором». Он ведет настолько «интересный» (нет!) телеграм-блог, что его аудитория за 8 лет выросла аж на 20 человек. Этот его бложек — просто великолепный образчик того, как НЕ должен работать риелтор. Поэтому я специально препарирую некоторые посты этого амбициозного, но недалекого человека, чтобы продемонстрировать ошибки и заблуждения типичного агента по недвижимости. Я думаю, «загоны» этого перца дорого обходятся тем, кто к нему обращается. И он транслирует, увы, типичные заблуждения, которыми горе-риелторы засирают мозги своим несчастным клиентам.
По ссылке — очередной видео-перл супер-спеца, обращенный к риелторам. Основной посыл — как раз из серии ложных установок не очень умных и не очень грамотных риелторов. Товарищ на серьёзных щах советует: ходить на показы до опупения, ибо каждый показ приближает к продаже.
Реальность же состоит в том, что сколько ни говори «халва», во рту слаще не станет. Когда агенту нечем заняться, он гоняет своих клиентов вот на такие бестолковые и бессмысленные показы. А занимается он этой ерундой просто потому, что другой работы у него нет.
Весёлая история, красочно иллюстрирующая тему. Когда-то давным-давно я держал автосервис и у меня в подчинении были слесари. И вот однажды я вышел на улицу — солнечный денек, с клиентом только закруглились, работы нет. А один из слесарей сидит на солнышке и аккуратно накручивает на палец спиралькой медную проволоку. Я стою, наблюдаю. На рабочем месте у него бардак, он так и не стал ничего убирать на столе после ремонта машины. Наконец кончилась у него проволочка, и я его спрашиваю: «Что ты делаешь-то? Чем занимаешься?». «Да это, — говорит, — я просто так. Чтобы херней не страдать». То есть, чтобы не просто так на стуле сидеть и на солнышке греться!
Вот и этот горе-риелтор тоже «накручивает спиральку». Успокаивает нервы и тешит себя иллюзиями, что он при деле. Надеется, что рано или поздно воздастся ему за наведённую суету. Со временем, с возрастом это проходит. Ну, или не проходит, если человек совсем скудоумный.
Предположим, у этого кренделя есть ключи от квартиры, и в ней никто не живет. Тогда он может, конечно, стаптывать башмаки на бесполезных показах, коль скоро верит, что каждое телодвижение приближает его к сделке. В этом он, кстати, тоже ошибается. Нет связи между количеством показов и скоростью продажи. Тут нужно включать голову, а не устраивать «ковровые бомбардировки». Но у него красной нитью через все посты проходит идея, что головой нужно думать поменьше. Да, буквально к этому и призывает: меньше думайте головой, мозг — наш враг, не затрачивайте время на обдумывание решений и проч.
Но одно дело, когда он при таком странном подходе потратит свое время — как говорится, чем бы дитя не тешилось. А представьте, что в квартире живут люди, и этот чудо-риелтор начнет таскать по пять раз на день каких-то левых туристов под видом покупателей? Бывает, правда, что сначала вот такая бурная деятельность сбивает с толку. Кажется, что риелтор работает на совесть — вон какие толпы людей приводит! Продажи активно идут! Ну а то, что у них карманы пустые — это до поры, до времени остается за кадром. Но рано или поздно клиент начинает задаваться этим вопросом: ходят-ходят, а сделки и не видно. Бестолковая беготня собственнику надоедает. И он задумывается — на кой черт ему приводят всю эту публику?
Мне клиенты рассказывали про одного такого гипер-активного чудика с инициативой, который замучил их своей бесполезной суетой. Мы, говорят, устали встречать и провожать всех этих людей, которых он к нам приводил. Через общих знакомых они выяснили, что у некоторых из визитеров даже денег на покупку квартиры не было. А риелтор ничего у них не спрашивал и платежеспособность не проверял. Тащил всех подряд — видимо, чтобы продемонстрировать, как он активно участвует в процессе. В итоге клиенты от его услуг отказались и обратились ко мне.
А у меня работы всегда хватает. Я даже сейчас, когда многие риелторы страдают, жалуются на жизнь, а то и вовсе начинают искать работу, регулярно еженедельно сделки провожу. И я никогда не буду ходить на бесполезные показы, если от них нулевой выхлоп. А первым делом выясню, есть ли у человека деньги на покупку квартиры, и какую именно квартиру он подбирает. Есть ли у него ТВЁРДОЕ НАМЕРЕНИЕ или так – поглазеть ходит. И если намерения-денег нет или квартира не подходит по каким-то параметрам, то зачем зазря тревожить хозяев?
Я точно знаю, что из ста звонков только 30% целевых. А из этих целевых только 30% потенциальных покупателей. Вот этих людей я и буду тягать на просмотр — примерно одного человека из десяти обратившихся. Именно тех, которые с большой вероятностью квартирой заинтересуются.
Да, толковый риелтор показывает квартиру не так часто и довольно быстро продает ее. Он не занимается мракобесием и эзотерикой, не внушает клиентам НЛП-шный бред с мантрами о миллионе шагов, приближающих к продаже, не подгоняет псевдо-научную базу под тупую беготню. У него на это просто нет времени. Он использует свою голову по назначению.
Хороший риелтор экономит ваше время, нервы и силы. Опыт и понимание психологии позволяет ему буквально с первых слов разделять покупателей на тех, кто действительно заинтересован в покупке жилья, и тех, кто хочет только «попокупать». И липовых продавцов недвижимости, кстати, он аналогичным образом вычисляет. Я как раз недавно рассказывал про две категории продавцов — одним важно продать объект, а другим «попродаваться».
Так что всех бесполезных пассажиров и туристов-шатунов выходного дня я отсеиваю еще на подступах к моему клиенту. Потому что клиентов моих ценю и делаю все, чтобы они получали максимальную выгоду от работы со мной. Не считаю их внушаемыми дураками. И экономлю им деньги, время и ресурсы.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!