Я с большим уважением отношусь к методологии SPIN Нила Рекхэма. Это фундаментальный труд, изменивший ландшафт сложных продаж. Тем обиднее видеть, как из раза в раз в рекламных анонсах тренингов тиражируются одни и те же ошибки, искажающие суть.
Я выделил 4 маркера, которые указывают на поверхностное понимание SPIN:
1. Игнорирование происхождения SPIN - это результат наблюдения, а не изобретение. Рекхэм не создал, а описал работающие практики. Это означает, что SPIN - это не набор скриптов, который можно "выучить", а способ мышления, который нужно "развить".
2. Фокус только на вопросах (игнорирование, что SPIN состоит из двух равнозначных частей: (1) техника задавания вопросов (С-П-И-Н) и (2) стратегия работы со сложным закупочным центром. Большинство тренингов полностью опускают вторую часть, сводя всю методологию к простой воронке вопросов. В сложных B2B-продажах это не работает.
3. Отсутствие границ применимости SPIN - не универсален. Он создан для крупных, сложных продаж с длинным циклом сделки и несколькими ЛПР. В быстрых, транзакционных продажах он избыточен. Если в рекламе об этом умалчивают, это вводит слушателей в заблуждение.
4. Наличие модуля "Работа с возражениями". Это самый главный парадокс. Философия SPIN построена на предотвращении возражений, а не на "борьбе" с ними. Появление возражения - это сигнал о том, что продавец допустил ошибку на более ранних этапах (не выявил проблему или не усилил ее). Если тренер по SPIN учит "отрабатывать возражения" - он противоречит самой сути методологии.
Вместо заключения
Я убежден, что продавец должен владеть несколькими моделями и применять их в зависимости от контекста, типа клиента и продукта. В моем арсенале это "классическая" модель (для простых сделок), SPIN (для сложных) и 6 шагов по ТОС Голдратта (для комплексных проектных продаж). И я очень ценю SPIN за его глубину, когда его преподают правильно.