Клиент звонит из другого агентства. Голос дрожит: "Мы подписали договор, а там написано..." Слушаю и понимаю - его развели на классику. Объясняю: "Видите эту строчку? Вот здесь вас и поймали". За 15 лет я насмотрелась на недобросовестных коллег. Мне стыдно за них, потому что из-за таких людей всех риелторов считают мошенниками. Сейчас расскажу, как работают самые распространённые схемы развода на комиссию и как от них защититься.
Двойная комиссия - классика жанра
Самая частая схема. Вы приходите в агентство, хотите купить квартиру. Риелтор говорит: "Наши услуги стоят 2% от стоимости квартиры". Вы соглашаетесь, подписываете договор. Находите квартиру за 10 миллионов, платите агентству 200 тысяч. Всё нормально, так и должно быть.
Но вот что происходит на самом деле. Риелтор уже договорился с продавцом, что тот тоже заплатит агентству 2%. То есть с этой сделки агентство получает 400 тысяч - по 200 с каждой стороны. При этом вам об этом не говорят. Формально это не запрещено, но нечестно. Потому что риелтор должен представлять ваши интересы, а он работает на два фронта.
Показываю вам квартиру, которая агентству выгодна - с неё двойная комиссия. А квартиру, которая вам реально подходит, но комиссия только с одной стороны - "забываю" показать. Спрашиваю у коллеги: "Почему не показал им ту двушку в Бутово? Она же идеально подходит". Отвечает: "Там комиссию продавец не платит, только покупатель. Зачем мне время тратить?"
Комиссия от разницы в цене
Это уже наглее. Продавец хочет продать квартиру за 10 миллионов. Приходит к риелтору. Риелтор говорит: "Давайте выставим за 11 миллионов. Если продам дороже - разницу себе заберу". Продавец соглашается - ему не жалко, он всё равно получит свои 10 миллионов.
Риелтор выставляет квартиру за 11 миллионов, находит покупателя. Покупатель платит 11 миллионов плюс комиссию агентству 2% - это ещё 220 тысяч. Итого покупатель отдал 11,22 миллиона. Из них продавец получает 10 миллионов, риелтор забирает 1 миллион разницы плюс 220 тысяч комиссии. За одну сделку 1,22 миллиона.
При этом покупателю говорят: "Это рыночная цена, всё адекватно". А на самом деле квартира стоит 10 миллионов максимум. Вы переплатили миллион, который ушёл риелтору. И узнаете об этом только через год, когда будете делать оценку для банка или страховки.
Двушка на севере Москвы. Ко мне приходит семья, хотят продать - переезжают в другой город. Рыночная цена 9,5 миллионов. Я говорю честно: "Выставим за 9,8, поторгуемся до 9,5-9,6". Они соглашаются. Через неделю звонят: "Извините, мы нашли другое агентство. Они обещают продать за 10,5 миллионов". Я пожимаю плечами - их выбор.
Через три месяца они мне звонят обратно. Голос расстроенный. Рассказывают - то агентство продало квартиру за 10,2 миллиона. Они обрадовались, думали получат больше. Потом выяснилось - в договоре была строчка мелким шрифтом: "При продаже выше 9 миллионов разница остаётся агентству". Они получили свои 9 миллионов, агентство забрало 1,2 миллиона. Плюс покупатель заплатил комиссию 2% - ещё 204 тысячи. Агентство заработало 1,4 миллиона с одной сделки. А продавцы получили меньше, чем могли.
Скрытые пункты в договоре
Приносят вам договор на пять страниц мелким шрифтом. Риелтор говорит: "Стандартный договор, все так подписывают". Вы пробегаете глазами - вроде всё нормально. Подписываете. А через месяц выясняется, что вы должны агентству деньги, даже если не купили квартиру.
Например, пункт: "Клиент обязуется оплатить услуги агентства в случае, если в течение 6 месяцев после расторжения договора купит квартиру, которую ему показывало агентство". Вы смотрите три квартиры с этим агентством, ничего не покупаете, расторгаете договор. Через четыре месяца находите квартиру сами, без агентства. Покупаете. И тут звонок: "Вы же смотрели эту квартиру с нами! Вы обязаны заплатить комиссию".
Или пункт: "Комиссия агентства составляет 2% от стоимости квартиры, но не менее 300 тысяч рублей". Вы покупаете однушку за 7 миллионов, думаете заплатите 140 тысяч. А вам выставляют счёт на 300 тысяч - "в договоре же написано". Вы возмущаетесь, а вам показывают вашу подпись.
Ко мне приходит клиент, показывает договор с другим агентством. Читаю и вижу пункт: "Агентство вправе изменить размер комиссии в одностороннем порядке при изменении рыночной ситуации". Спрашиваю: "Вы понимаете, что это значит?" Он: "Нет, а что?" Объясняю: "Это значит, что они могут в любой момент сказать: рынок изменился, теперь вы платите не 2%, а 5%. И вы ничего не сделаете - в договоре ваша подпись".
Навязывание дополнительных услуг
Вы приходите купить квартиру, просите помочь. Риелтор: "Конечно! Наша комиссия 2%, плюс юридическое сопровождение 50 тысяч, плюс оформление документов 30 тысяч, плюс оценка квартиры 15 тысяч". Вы говорите: "Стоп, мне нужен только риелтор". Ответ: "Это пакет услуг, отдельно не продаём".
При этом юридическое сопровождение - это риелтор просто присутствует на сделке. Оформление документов - он отправляет вас в МФЦ с готовым списком. Оценка квартиры - он звонит оценщику, которому вы сами заплатите отдельно. То есть вы платите за воздух.
Или схема с ипотекой. Риелтор: "Мы поможем вам получить ипотеку, наш брокер всё оформит". Вы соглашаетесь. Потом выясняется - брокер берёт 1% от суммы кредита. Оформляете ипотеку на 8 миллионов, платите брокеру 80 тысяч. При этом он сделал то, что вы могли сделать сами бесплатно - подал заявку в банк.
Семейная пара пришла ко мне после другого агентства. Рассказывают историю. Хотели купить трёшку за 15 миллионов. Агентство выставило счёт: комиссия 300 тысяч, юридическое сопровождение 100 тысяч, ипотечный брокер 150 тысяч, оценка 20 тысяч, страховка от агентства 50 тысяч. Итого 620 тысяч сверху. Они спросили: "Можно без всего этого?" Ответ: "Нет, это обязательный пакет для безопасной сделки".
Они пришли ко мне. Я посчитала: моя комиссия 2% - это 300 тысяч. Юридическое сопровождение включено. Оценку закажете сами у независимого оценщика - 5 тысяч. Ипотеку оформите сами через банк - бесплатно. Страховку возьмёте в банке - дешевле. Итого они заплатили 305 тысяч вместо 620. Сэкономили больше 300 тысяч.
Самая наглая схема
Это было два года назад. Молодой парень купил квартиру через крупное агентство. Однушка за 8 миллионов, комиссия по договору 2% - 160 тысяч. Всё прошло нормально, сделку закрыли, он въехал. Через месяц ему звонок от риелтора: "Извините, мы ошиблись в расчётах. Вы должны нам ещё 90 тысяч". Он в шоке: "Как это? Я всё заплатил!"
Риелтор объясняет: "В договоре написано, что комиссия 2% от рыночной стоимости квартиры. Мы сделали оценку - рыночная стоимость 12,5 миллионов, а не 8, которые вы заплатили. Значит, комиссия должна быть 250 тысяч. Вы заплатили 160, долг 90 тысяч". Парень не понимает: "Но я купил за 8 миллионов! Какие 12,5?" Риелтор: "Это не важно. Важна рыночная стоимость по оценке. В договоре есть ваша подпись".
Парень приходит ко мне с этим договором. Читаю и вижу - действительно, там написано "от рыночной стоимости", а не "от цены покупки". Юридически придраться не к чему. Он подписал, не читая. Спрашиваю: "Вам объясняли, что такое рыночная стоимость?" Он: "Нет, я думал это одно и то же". Объясняю: "Рыночная стоимость - это оценка, которую делает оценщик. Она может быть любой. Агентство специально заказало завышенную оценку, чтобы содрать с вас больше денег".
В итоге он заплатил эти 90 тысяч, потому что боялся суда. Агентство получило с него 250 тысяч вместо стандартных 160. Чистая прибыль 90 тысяч сверху. И таких клиентов у них было несколько десятков. Считайте сами, сколько они заработали на этой схеме.
Как защититься
Первое - читайте договор. Весь, каждую строчку. Не стесняйтесь спрашивать, что означает каждый пункт. Если риелтор торопит "это стандартный договор, все подписывают" - это красный флаг. Хороший риелтор даст вам время прочитать и объяснит непонятное.
Второе - смотрите на формулировки. "Комиссия от рыночной стоимости" - плохо, должно быть "от цены покупки". "Агентство вправе изменять условия" - плохо, условия должны быть фиксированными. "Клиент обязан оплатить услуги даже при расторжении договора" - плохо, вы не должны платить за то, что не получили.
Третье - уточняйте, что входит в комиссию. Спрашивайте прямо: "Эти 2% включают всё или будут дополнительные платежи?" Если риелтор начинает мямлить про дополнительные услуги - требуйте полный прайс-лист. Сравните с другими агентствами.
Четвёртое - не подписывайте договор в день знакомства. Возьмите его домой, покажите юристу или хотя бы знакомому, который понимает в документах. Заплатите 5 тысяч юристу за проверку договора - сэкономите сотни тысяч потом.
Пятое - проверяйте агентство. Почитайте отзывы, спросите у знакомых. Если про агентство много негатива - не связывайтесь. Да, отзывы могут быть заказными, но если вообще все отзывы плохие - это сигнал.
За 15 лет я поняла - честный риелтор зарабатывает меньше, чем мошенник. Но он спит спокойно и к нему возвращаются клиенты. Мошенник заработает быстро, но репутацию потеряет навсегда. Я выбрала первый путь. Поэтому мне не стыдно говорить, что я риелтор. И я хочу, чтобы все мои коллеги работали честно. Тогда люди перестанут бояться агентств и доверять профессионалам.