Почему не каждый канал трафика подходит вашему бизнесу
Ко мне обратился проект с развивающими игрушками.
Задача: найти клиентов на опт и СТМ (собственная торговая марка).
До этого они работали с агентством. Заявки стоили по 3 500 ₽, отчёты приходили раз в месяц, а обратной связи — ноль.
Что работает, что нет — никто не понимал.
💡 Что сделали
Я решила проверить, можно ли вообще получать качественные оптовые заявки из Яндекс.Директа.
Мы сделали простую посадочную страницу с акцентом на опт и минимальный заказ.
Для теста использовала РСЯ и разделила запросы на три группы:
1️⃣ Прямые — “игрушки из фетра”, “игры на липучках”.
2️⃣ Опт — “магазины игрушек оптом”, “фетровые наборы оптом”.
3️⃣ СТМ — запросы от брендов и производителей.
📊 Что получилось
За тест потратили около 98 000 ₽
и получили 42 реальные заявки через форму.
Средняя цена заявки — 2 346 ₽,
а конверсия сайта — 0,27 %.
Но если копнуть глубже 👇
🔸 Прямые запросы — 18 заявок, около 1 480 ₽ за заявку.
Это были частные лица: мамы, бабушки, логопеды.
Хотя в объявлениях и на сайте чётко было написано:
«Только опт, от определённой суммы». Люди всё видели — и всё равно оставляли заявку «для себя».
🔸 Опт — 19 заявок, стоимость 1 200–1 500 ₽.
На первый взгляд — отлично.
Но 9 из 10 контактов оказались не B2B, а частными покупками «в детсад» или «для кабинета логопеда».
🔸 СТМ — всего 3 заявки, по 3 800 ₽ каждая.
Но это были именно компании и производители — редкие, зато целевые.
🧩 Почти 60 % обращений — розница.
Даже по “оптовым” запросам. Менеджеры звонили и уточняли:
«Вы видели, что работаем только с оптом?»
Все отвечали — «да, видели»... и всё равно оставляли заявку.
Из десяти обращений до обсуждения счёта доходила только одна.
Остальные — не брали трубку, сбрасывали или просто пропадали.
⚙️ Что показал тест
После отключения розничных кампаний и перераспределения бюджета стоимость реальной заявки снизилась почти вдвое — до 1 000–1 200 ₽.
💡 Этот тест был не про “настроить и продать”,
а про “проверить, подходит ли вообще канал под задачу”.
РСЯ дала объём, но процент квалифицированных лидов оказался слишком низким. А с длинным циклом сделки в B2B (до трёх месяцев и больше) канал за два месяца просто не успел окупиться — вышло лишь 3–4 потенциальных клиента на оптовые закупки.
💬 Вывод
Когда заявки есть, а клиентов — нет, дело не всегда в рекламе.
Иногда просто канал не подходит под бизнес-модель.
📈 Если вы хотите понять, действительно ли ваш канал трафика работает,
а не создаёт иллюзию движения — загляните в мой Telegram 👉 https://t.me/svbondar
Там я показываю реальные кейсы, разбираю стратегии и объясняю,
как реклама перестаёт быть хаосом и начинает приносить результат.