Стоматологические услуги относятся к категории выбора с высоким уровнем доверия. Пациенты не ищут «поставить пломбу» — они ищут уверенность, безопасность и отношение. А значит, просто заявить «у нас хорошие врачи и современное оборудование» сегодня недостаточно.
Чтобы выделиться среди других клиник, недостаточно просто быть лучше — нужно уметь это показать. Причем — понятным языком, в нужном месте и в нужный момент.
Что действительно важно пациенту
Исследования показывают, что на выбор клиники влияют прежде всего:
- Компетентность врача;
- Рекомендации знакомых;
- Общее качество обслуживания;
- Вежливость и забота персонала;
- Прозрачность цен;
- Наличие отзывов и онлайн-присутствие.
А еще — удобство: можно ли записаться онлайн, ответят ли быстро, напомнят ли о приеме, примут ли вовремя.
Сначала — УТП, потом маркетинг
Уникальное торговое предложение (УТП) — это основа всей коммуникации. Чтобы сформулировать УТП, ответьте на вопрос: почему пациент должен выбрать именно вашу клинику, а не любую другую поблизости?
Это может быть:
- Узкая специализация: только имплантация, ортодонтия, работа с детьми или пациентами с дентофобией.
- Уникальный опыт: врачи с зарубежными стажировками, членство в международных ассоциациях.
- Технологии: лазерная стоматология, 3D-диагностика, ИИ-диагностика, современные микроскопы.
- Комфорт: подход без спешки, уютная атмосфера, индивидуальное ведение пациента.
- Условия: прием в вечернее время, работа по выходным, срочные записи.
- Прозрачность: точные цены, понятные планы лечения, возможность оплаты в рассрочку.
Важно: одна клиника = одно основное преимущество. Не пытайтесь говорить обо всем сразу. Лучше — четко и уверенно об одном.
Как изучить конкурентов и найти свою нишу
Перед тем, как заявлять о своих преимуществах, нужно понимать, на фоне кого вы выделяетесь. Минимум раз в полгода полезно делать анализ:
- Кто из клиник работает в радиусе 2-3 км;
- На чем делают акцент в рекламе;
- Как оформлены их сайты и соцсети;
- Какие отзывы они получают;
- Какие у них цены и услуги.
На основе этого можно найти собственную точку роста:
- Кто работает «по шаблону» и не показывает лицо команды?
- У кого запущены соцсети?
- Кто не отвечает на отзывы?
- Кто работает только по будням?
Каждая слабость конкурента — ваша возможность усилиться.
Где и как демонстрировать преимущества
Преимущества должны быть заметны в каждой точке контакта с пациентом:
1. Яндекс.Карты, 2ГИС и Google
Первое, на что обращает внимание пациент:
- Актуальный график и фото клиники;
- Четкое описание;
- 50+ отзывов с подробными комментариями;
- Рейтинг выше 4,5;
- Ответы на вопросы.
Это первое, что нужно реализовать.
2. Сайт
Поставьте УТП в первый экран: «Клиника эстетической стоматологии с лечением без боли и страха», «Срочная запись. Ночной прием. Обслуживание в день записи», «Имплантация за 1 день — без отеков и сложных этапов».
Покажите:
- Фото команды и описание квалификаций;
- Реальные кейсы и фото «до/после»;
- Простую форму записи;
- Возможность задать вопрос онлайн.
3. Отзывы
Их нужно показывать. Просто собирать — недостаточно.
Лучшие цитаты выносите в соцсети, на сайт, в презентации.
Отвечайте на каждый отзыв — особенно критический.
4. Социальные сети
Ведите настоящую, живую коммуникацию. Создавайте повестку — будьте в повестке. Не ведите соцсети «для галочки»
Рассказывайте:
- Почему выбрали это направление;
- Как вы поняли, что ваш подход — лучший;
- Как вы относитесь к каждому пациенту;
- Чем гордитесь в своей практике.
Контент с личным тоном, врачами в кадре и живыми историями — самый вовлекающий.
5. На приеме
Пациент уже в кресле — и вы можете все испортить, если врач будет сух и отстранен.
А можете все укрепить, если:
- Объясните план лечения простым языком;
- Покажете цифровой снимок на экране;
- Предложите выбор между решениями;
- Подскажете, как будет лучше.
Даже самый дорогой план лечения воспринимается легче, если врач — на стороне пациента.
Главное — последовательность
Преимущества не работают, если они не согласованы между собой. Если в соцсетях вы — эмпатичная команда, а по телефону администратор отвечает как робот — пациент не вернется. Если вы заявляете «у нас новейшее оборудование», а на сайте нет ни одного фото, — вы теряете доверие.
Позиционирование — это синергия маркетинга и менеджмента. Выстраивайте коммуникацию так, чтобы обещания и реальность совпадали.
Когда «все хорошо», но пациенты не видят разницы
Вы можете отлично лечить, быть уверены в своей команде, вкладываться в сервис — но если пациенты не чувствуют и не понимают, чем ваша клиника лучше, это знание остается внутри коллектива.
В Академии развития стоматологического бизнеса мы помогаем клиникам переходить от ощущения «мы стараемся» к точному и убедительному позиционированию.
Мы настраиваем внутренние процессы, обучаем персонал говорить на языке выгоды, выстраиваем коммуникации, в которых ваша клиника выглядит так же сильно, как и работает на самом деле: https://konsalting.sem-stom.ru