Смотрю объявление. "Срочная продажа", скидка 15%. Звоню. Продавец говорит спокойным голосом: "Да, продаём, не спешим особо". Приезжаю на показ. За пять минут понимаю - им нужно было продать ещё вчера. За 15 лет я научилась отличать настоящую срочность от рекламного трюка. Когда продавцу действительно надо быстро - это видно по десяткам мелочей. И да, это можно использовать для честного торга, не наживаясь на чужой беде.
Фейковая срочность в объявлениях
Половина объявлений с пометкой "срочно" - обычная приманка. Продавцы думают, это привлечёт больше звонков. Пишут "срочная продажа, торг", а на деле готовы ждать месяцами и скидывать максимум 100 тысяч. Настоящая срочность никогда не кричит в заголовке. Наоборот - продавцы стараются выглядеть спокойными. Боятся, что покупатели почувствуют слабость и начнут давить на цену. Звонишь по такому объявлению, спрашиваешь: "Почему срочно?" Отвечают размытое: "Ну, хотим побыстрее", "Переезжаем в другой город", "Квартира нам не нужна". Всё правильно говорят, но без деталей.
А вот когда приезжаешь на показ - начинается интересное. Я вижу признаки реальной срочности за первые минуты. Продавец может улыбаться и говорить "мы не торопимся", но квартира кричит обратное.
Как выглядит реальная срочность
Первый маркер - квартира полупустая. Мебель уже вывезли, остались только крупные вещи. Или наоборот - всё на месте, но видно, что хозяева живут на чемоданах. Вещи сложены в углу, коробки приготовлены. Спрашиваю: "Уже переезжаете?" Продавец: "Да нет, просто разбираем потихоньку". Понимаю - они уже мысленно съехали. Второй признак - продавец слишком быстро соглашается на показы. Звоню в девять утра: "Можно посмотреть квартиру?" Обычный продавец скажет: "Давайте завтра вечером" или "В субботу удобно". А тот, кому срочно, отвечает: "Приезжайте прямо сейчас. Или через час. Или когда вам удобно". Готов подстроиться под любое время.
Показываю двушку на севере. Звоню хозяйке в семь утра по ошибке - перепутала время. Думаю, сейчас нагрубит. Она: "Отлично! Приезжайте к девяти, я вас жду". Приезжаю - квартира чистая, продавец при полном параде. Значит, встала в шесть, убралась, оделась. Это не "просто продаём", это "продать надо было вчера". Третий маркер - цена уже снижена. Смотрю историю объявления - две недели назад стояло 12 миллионов, неделю назад 11,5, сейчас 11. Причём снижают не по 50 тысяч для вида, а сразу по 500. Это паника. Продавец понимает, что время идёт, а покупателей нет.
Что выдаёт на самом показе
На показе срочность считывается по поведению. Продавец нервничает, смотрит на часы, торопится рассказать всё и сразу. "Вот комнаты, вот кухня, документы все чистые, можем хоть завтра на сделку". Обычные продавцы так себя не ведут. Они показывают квартиру неспешно, подчёркивают плюсы, не говорят про сделку на первой встрече. Ещё признак - излишняя откровенность. Спрашиваю нейтрально: "Почему продаёте?" Продавец выдаёт всю подноготную. "Разводимся, надо делить имущество, у меня уже другая квартира в ипотеке, платежи начались". Стоп. Зачем мне это рассказывать? Потому что нервы на пределе, контролировать себя сложно.
Однажды показываю трёшку. Приходим с клиентами, хозяин открывает дверь - лицо осунувшееся, не выспался явно. Начинает показывать квартиру, руки трясутся. Говорит: "Извините, просто тяжёлая ситуация. Бизнес закрылся, кредиты висят, надо срочно продать и рассчитаться". Клиенты переглядываются. Я понимаю - человек на грани, ему нужны деньги буквально на этой неделе.
Документы и юридические признаки
Когда продавцу срочно, он готов на всё, чтобы ускорить сделку. Предлагает: "Давайте без ипотеки, я скину цену, только наличными быстрее". Или: "Можем хоть завтра в МФЦ, я все справки уже собрал". Обычный продавец так не торопится. Он готов подождать покупателя с ипотекой, потому что таких больше. Ещё маркер - готовность к авансу в день показа. Клиенты смотрят квартиру первый раз, ещё думают. Продавец: "Если решите брать - могу сегодня аванс принять, закрепим за вами". Это красный флаг срочности. Нормальный продавец даёт время подумать.
Трёшка в Бутово, 75 метров. Цена 14 миллионов, для района нормально. Приезжаю с клиентами на показ. Хозяйка встречает, водит по квартире. Всё хорошо, ремонт свежий, чисто. Но она постоянно переспрашивает: "Вам нравится? Берёте?" После каждой комнаты. Мы ещё кухню не посмотрели, а она уже: "Ну что, договорились?" Спрашиваю: "Почему такая спешка?" Она вздыхает, рассказывает. Муж взял кредит на бизнес под залог этой квартиры. Бизнес прогорел. Банк даёт месяц на продажу, потом забирает квартиру сам и продаст с молотка. У них три недели осталось.
Самая отчаянная ситуация
Это было года четыре назад. Звонит мужчина, голос усталый. "Помогите продать двушку. Быстро надо. Очень быстро". Приезжаю смотреть. Квартира в панельке, 52 метра, район спальный. Состояние нормальное, цена адекватная - 9 миллионов. Но хозяин выглядит так, будто не спал неделю. Рассказывает ситуацию. Его мать тяжело заболела, нужна операция за границей. Стоит 8 миллионов, плюс реабилитация. В России такую не делают. Клиника ждать не будет - либо через две недели привозите деньги, либо очередь двигается дальше. У него только эта квартира. Живёт там с женой и ребёнком, но выбора нет.
Я говорю: "Давайте попробуем продать быстро". Выставляем объявление, цену ставим 8,5 миллионов - ниже рынка на 500 тысяч. Сразу идут звонки. Через три дня привожу покупателей. Молодая пара, первая квартира, готовы брать. Они видят, что продавец в отчаянии. Начинают торговаться. "Давайте за 7,8 миллионов". Хозяин бледнеет. Ему нужно минимум 8 миллионов на операцию плюс хоть что-то на съём жилья после. Я вмешиваюсь: "Ребята, цена и так ниже рынка. Вы экономите 500 тысяч. Ситуация у человека сложная, давайте по-честному". Они не соглашаются. Уходят. Хозяин садится на диван, голову в руки.
Я понимаю - время уходит. Звоню всем своим клиентам, кто искал двушки. Через день нахожу покупателя. Адекватный мужчина, покупает квартиру сыну. Смотрит, спрашивает про срочность. Хозяин честно рассказывает про мать и операцию. Покупатель думает, говорит: "Хорошо. Беру за 8,3 миллионов. Это моё финальное предложение, но я готов закрыть сделку за неделю. Наличные, без ипотеки". Хозяин соглашается. Мы оформляем всё за шесть дней. Покупатель не тянул, не требовал лишних проверок, не торговался дальше. Просто купил квартиру по честной цене. Через месяц хозяин мне написал. Мать прооперировали, всё прошло хорошо. Они снимают однушку пока, копят на новую квартиру. Поблагодарил за помощь.
Как торговаться этично
Когда вижу реальную срочность, я всегда говорю клиентам: можно сбить цену, но не надо добивать человека. Если квартира стоит 10 миллионов, а рыночная цена 10,5 - вы уже экономите 500 тысяч. Не надо требовать ещё минус миллион. Срочность - это не слабость, которую надо эксплуатировать. Это ситуация, когда обе стороны могут договориться быстро и честно. Вы получаете квартиру дешевле и без долгих проволочек. Продавец получает деньги в сжатые сроки. Все довольны.
Я однажды видела, как покупатель пытался задавить продавца, который продавал квартиру из-за долгов. Требовал скинуть 2 миллиона, тянул с авансом, ставил условия. В итоге продавец нашёл другого покупателя, который заплатил на миллион больше, зато быстро и без игр. Первый покупатель остался ни с чем. За 15 лет я поняла простую вещь. Срочность продавца - это не повод его обманывать. Это шанс закрыть сделку быстро, получить адекватную цену и не тратить месяцы на поиски. Вы видите признаки срочности - предложите честную цену ниже рынка, но не превращайте это в издевательство. Квартиры ещё будут, а репутация одна.