Иногда кажется, что школа работает, реклама идёт, уроки записаны, студенты приходят — а денег всё равно нет. То ноль, то минус, то «вот бы продать ещё пару мест, чтобы закрыть расходы». Однако чаще всего проблема не в продукте и не в маркетинге.
Она спрятана глубже — в юнит-экономике.
И начинается всё с такой знакомой истории.
История, которая случалась с каждым основателем
Представь: у тебя стабильный курс, нормальная группа, хорошие отзывы. И вдруг конкурент добавляет AI-модуль, обновляет программу и запускает промо с новым звучанием. Через месяц ты видишь, что:
— заявки упали почти наполовину,
— студенты всё чаще спрашивают про «работу с нейросетями»,
— отток вырос до 50 %.
В этот момент многие начинают спешно бить по рекламе, менять макеты, снижать цену, но юнит-экономика — это не про косметику. Это про фундамент: сколько стоит один студент и сколько он приносит.
Когда юнит-экономика начинает работать на вас
Онлайн-школа выходит в прибыль не тогда, когда «реклама стала дешевле», а тогда, когда каждая единица продукта приносит больше, чем стоит её привлечение и обслуживание.
Чтобы юнит-экономика появилась как система, а не догадка, нужно три шага.
Шаг 1. Анализ 10 конкурентов — исследование, которое показывает разрыв
Что важно смотреть:
• какие фичи они добавили за последние 6–12 месяцев;
• какие навыки они делают обязательными (AI, VR, сценарный подход);
• как у них построен путь к покупке;
• что они продают дополнительно: мини-курсы, менторство, продвинутый пакет.
Этот анализ сразу показывает, почему заявки у тебя падают, а у других растут. Люди всегда идут туда, где «свежее» и «жизнеспособнее».
Шаг 2. Один уникальный элемент, который меняет экономику курса
Не нужно переписывать весь продукт. Юнит-экономика реагирует даже на одну сильную деталь:
• AI-модуль,
• VR-уроки,
• новая практика,
• модуль «портфолио за 7 дней»,
• еженедельная работа с куратором,
• короткая интенсивная часть для старта.
Один такой элемент способен поднять конверсию в покупку на 15–40 %, а LTV — на 20–60 %, потому что студент видит реальную добавочную ценность.
Шаг 3. Тестовый запуск и честная цифра CAC
После обновления продукта делают мини-запуск на 20–50 заявок. Этого достаточно, чтобы увидеть:
• CAC (стоимость привлечения платного студента),
• CR (конверсию заявки в оплату),
• средний чек,
• первый LTV (докупки: клуб, мини-курс, поддержка, апселл).
Пока стоимость привлечения студента меньше той суммы, которую он приносит — система работает спокойно. Когда эти цифры начинают приближаться друг к другу, школа входит в зону риска: каждый новый студент стоит почти столько же, сколько приносит. А если привлечение становится дороже, чем оплата, проект начинает «проседать» в деньгах. Не потому что реклама плохая, а потому что экономика курса больше не выдерживает нагрузки.
Пример из практики: дизайн-школа, которая выросла ×3 за счёт VR-уроков
Одна школа дизайна год продавала стабильно, но без роста. После анализа конкурентов стало ясно: у всех есть AI-модули, но никто не работает с VR-макетированием.
Команда добавила короткий VR-модуль на 4 урока, показала его в бесплатных материалах, запустила небольшой прогрев и протестировала запуск.
Что получилось:
• CAC снизился на 27 %;
• средний чек вырос на 40 %;
• LTV вырос ×1,8 за счёт покупки продвинутого пакета;
• на втором запуске доход вырос ×3 по сравнению с предыдущим годом.
Не потому что «реклама стала лучше». Потому что продукт стал ценнее и юнит-экономика это сразу отразила.
Итог
Юнит-экономика — это не excel-файл с формулами и не «документ для инвестора». Это способ честно увидеть, почему одни школы растут, а другие буксуют.
Как только вы понимаете CAC, LTV и точку безубыточности, появляются правильные решения:
— что обновить в программе,
— куда двигать продукт,
— нужен ли новый модуль,
— какие сегменты дают максимальную маржу,
— что добавить, чтобы оплат стало больше.
И появляется самое важное — контроль, который приносит прибыль, а не выгорание. Если хочешь, можем разобрать твою юнит-экономику и обновления продукта. Приходи на аудит VKUSNO, бесплатно изучим проект и подскажем, куда двигаться дальше.