Вы смотрите в личный кабинет Wildberries. Отчет показывает пять, десять или пятнадцать миллионов рублей оборота. Вы чувствуете себя успешным предпринимателем. Но потом вы открываете свой личный банковский счет, а там сто тысяч. Вся прибыль «заморожена» в товаре. Вы постоянно в кассовых разрывах. Выручка есть, а денег «в карман» нет. Вы не зарабатываете, а просто «гоняете деньги».
Это не проблема Wildberries. Это «ловушка мышления», в которую попадают 90% селлеров. Вы попались в культ выручки.
Ловушка первая: погоня за выручкой скрывает убытки
Выручка — это «фантик». Это показатель тщеславия, который не имеет ничего общего с реальными деньгами. Селлер видит красивые цифры в личном кабинете, но эти цифры врут. Они показывают оборот, а не то, сколько денег селлер может забрать себе. Ко мне в Акселератор пришел ученик с оборотом 14 миллионов рублей в месяц. Он считал себя успешным. Когда мы сели и впервые «посчитали цифры», то увидели, что его чистая прибыль — ноль. Весь его оборот съедали расходы, которые он просто не замечал.
Это не единичный случай. Проблема масштабируется вместе с оборотом. Другой селлер пришел с годовым оборотом 360 миллионов рублей, но по факту получил 5 миллионов убытка. Без оцифровки бизнеса селлер не видит, какие товары тянут его на дно. Он смотрит на общий оборот и думает, что дела идут хорошо. Он не замечает, что один прибыльный товар-локомотив тянет на себе десять убыточных.
В итоге предприниматель продолжает вливать деньги в убыточные позиции. Он видит, что выручка растет, и закупает еще больше товара, который съедает всю его прибыль. Это прямой путь к постоянным кассовым разрывам и выгоранию. Бизнес превращается в работу ради работы, а не ради прибыли.
Ловушка вторая: масштабирование хаоса убивает бизнес
Селлер видит рост выручки и реинвестирует сто процентов денег обратно в товар. Он не создает резервы. Он не платит себе дивиденды. Он попадает в «колесо для хомяка». Чтобы выручка росла, нужно больше товара. Чтобы купить больше товара, нужна вся выручка. Денег в кармане снова нет. Это самый распространенный самообман. Селлер путает рост активов, «замороженных» в товаре, с личным доходом.
Один из моих учеников так и описал это состояние: «Раньше я не зарабатывал, а гонял деньги». Он постоянно попадал в кассовые разрывы. Вся операционная деятельность превращается в тушение пожаров. Селлер не управляет бизнесом, а ищет деньги, чтобы закрыть дыру в поставках или оплатить комиссию Wildberries. Он становится заложником собственного оборота.
Это и есть «масштабирование хаоса». Вместо того чтобы сначала выстроить финансовую систему, селлер просто увеличивает объем хаотичных операций. Он не знает, сколько реально зарабатывает с каждой единицы товара, но уже закупает в два раза больше. Это не масштабирование. Это раздувание пузыря, который лопнет в тот момент, когда срочно понадобятся деньги, а все они окажутся на складах в виде неликвида.
Ловушка третья: собственник работает менеджером
Селлер сам отвечает на отзывы. Он вручную двигает ставки в рекламе. Он сам ищет дизайнера. Он погряз в операционке и работает «руками». Он тратит часы на рутинные задачи, которые можно делегировать или автоматизировать. Вместо того чтобы управлять бизнесом, он становится его главным исполнителем, замыкая на себе все процессы.
Это происходит из-за страха потерять контроль или ложной уверенности, что «никто не сделает лучше». Многие селлеры боятся делегировать или просто не умеют нанимать и выстраивать команду. Они не видят разницы между «работать в бизнесе» и «работать над бизнесом». Эта погруженность в операционку дает иллюзию контроля, но на самом деле ворует у собственника его главный ресурс — время.
В итоге у собственника нет времени «поднять голову» и работать «головой». Ему некогда анализировать маржинальность, строить финансовую модель или разрабатывать стратегию. Он не ищет новые ниши, не ведет переговоры с поставщиками об отсрочках и не строит бренд. Он — самый дорогой и самый неэффективный сотрудник в своей компании, который тушит пожары вместо того, чтобы строить системный, прибыльный бизнес.
Три отчета возвращают контроль над бизнесом
Настоящий бизнес начинается не с карточки товара. Он начинается с трех документов:
- Отчет о движении денежных средств (ДДС)
- Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ)
- Баланс.
Многие селлеры игнорируют эти инструменты, полагаясь на интуицию. Пока вы их не ведете, вы не управляете бизнесом. Вы просто реагируете на хаос. Эти отчеты — ваш главный пульт управления, который переводит бизнес из режима выживания в режим стратегии. Они отвечают на главные вопросы.
- Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) показывает, зарабатываете ли вы на самом деле, или просто «гоняете» обороты. Он вскрывает реальную маржинальность.
- Отчет о движении денежных средств (ДДС) — это «карта» ваших денег. Он объясняет, почему у вас может быть прибыль на бумаге, но нет денег на счету. Он показывает, куда уходит каждый рубль.
- Баланс — это снимок вашего бизнеса. Он показывает, сколько у вас активов и сколько долгов. Именно Баланс честно отвечает, сколько денег «заморожено» в товарах на складах, а сколько вы, как собственник, можете реально забрать себе в карман. Без этого отчета вы никогда не узнаете точную стоимость своего бизнеса и не сможете планировать дивиденды.
Фокус смещается с цены на маржинальность
Перестаньте демпинговать. Эта гонка «кто дешевле» — прямой путь к нулевой прибыли. Лучше продать сто единиц товара с чистой маржой тридцать процентов, чем тысячу единиц с маржой три процента. Это базовая математика, которую большинство селлеров игнорируют в погоне за красивой цифрой оборота. Они боятся, что, подняв цену, потеряют продажи. На практике происходит ровно наоборот.
Я вижу это на каждом потоке. Мои ученики перестают бояться и начинают считать. Они поднимают цены на сорок процентов или работают над юнит-экономикой так, что маржинальность вырастает с пятнадцати до сорока процентов. Их прибыль при этом только растет. Почему? Потому что они отсекают нецелевую аудиторию, которая ищет «подешевле», и привлекают тех, кто готов платить за качество.
Они перестают конкурировать ценой. Они начинают конкурировать ценностью — смыслами, сильным контентом, качеством упаковки и сервисом. Когда вы продаете не просто «товар», а «решение проблемы», цена отходит на второй план. Это единственный способ выйти из ловушки демпинга, построить сильный бренд и начать системно зарабатывать, а не просто «гонять» сток.
Зарплата собственника меняет финансовую модель
Я даю практический совет. Начните платить себе зарплату. Это не «деньги из бизнеса», это зарплата за вашу роль директора или операционного менеджера. Заложите эту фиксированную сумму в юнит-экономику и в Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) как постоянный расход. Это первый шаг, чтобы отделить себя от бизнеса. Вы — наемный сотрудник у своей же компании, и эта работа должна оплачиваться.
Сразу после этого введите второе правило: определите процент дивидендов, который вы будете забирать от чистой прибыли. Это принципиально важно. Зарплату вы получаете за операционную работу, а дивиденды — за риск и стратегические решения. Этот доход должен идти только из чистой прибыли, которую вы видите в ОПиУ, а не из общей выручки.
Этот подход психологически перестроит ваш мозг. Бизнес превращается из «копилки», из которой вы боитесь брать деньги, в актив, который обязан вам платить. Вы начнете видеть, сколько бизнес должен вам, а не сколько вы можете из него «когда-нибудь потом» урвать. Этот простой шаг заставит вас искать реальные пути повышения чистой прибыли, потому что от нее напрямую зависит ваш главный доход. Вы начнете думать как собственник.
Переход от «гонки» к системной прибыли
Сама по себе выручка ничего не значит. Это просто цифра, которая показывает объем вашей операционной работы. Погоня за ней — это ловушка мышления, которая заставляет вас «гонять деньги» и масштабировать собственный хаос. Этот путь ведет только к выгоранию, кассовым разрывам и миллионам, «замороженным» на складах.
Выход из этой ловушки — перестать работать «в» бизнесе и начать работать «над» ним. Это означает внедрение финансового контроля через три ключевых отчета и смещение фокуса с дешевой цены на высокую маржинальность. Прибыль — это не случайность. Это результат управляемой системы, где каждое решение подкреплено цифрами.
Внедрение системы меняет вашу роль. Вы перестаете быть менеджером, который вручную тушит пожары. Вы становитесь собственником, который видит реальную чистую прибыль и может ее забрать. Успех измеряется не оборотом в личном кабинете, а реальными деньгами на вашем личном счете.