Мне позвонил клиент: его менеджер бился о стену отказов в компании — участнике перспективного проекта. Несколько звонков — нулевой результат. Сделка не двигалась.
Я изучил историю в CRM, погрузился в контекст компании и... позвонил сам при менеджере, чтобы на практике показать методику.
Первый звонок — без ответа. Второй звонок — классика жанра:
— Компания "А", слушаю!
—Добрый день! Меня зовут …, компания "Б". Мы лидеры в производстве "абвгд".
—Ничего не нужно! Мы ничего не покупаем! Спаси...
Здесь — ключевой момент. Важно не пытаться перекричать, а присоединиться:
— Именно поэтому я звоню вам! Предположу, что вам ежедневно поступают десятки звонков с предложениями купить. Если так, то я вас прекрасно понимаю!
Клиент смягчился:
—Да, действительно, многие звонят, чтобы впарить что-нибудь. Зачем же звоните вы?
Переворачиваем сценарий. Меняем роль с «продавца» на «соискателя экспертизы»:
— Мне посоветовали обратиться к вам за консультацией, ведь вы — эксперты в своей области. Правда, ваша реакция заставляет усомниться, готовы ли вы уделить немного времени.
Клиент заинтригован:
—Что конкретно вы хотите?
Предлагаем роль эксперта, подчеркивая готовность учиться:
— Мы собираем мнения профессионалов: какую полезную информацию и услуги они ждут от партнеров? Новости, обучение, консультации, образцы? Что стало бы для вас ценным дополнением к бизнесу?
Клиент включается в диалог:
—Всё перечисленное есть у многих. Но свежая информация и обучение — всегда актуальны. Пришлите ваши предложения, мы изучим и ответим.
Фиксируем результат. Убеждаемся, что следующее действие будет релевантным:
— Позвольте уточнить: какой формат коммерческого предложения был бы для вас наиболее удобен и не вызывал раздражения?
— Полное предложение с исчерпывающей информацией, детализацией, ссылками — всё в одном пакете. Это позволит быстро ознакомиться и дать ответ.
Подтверждаем договоренности:
—Благодарю за ваше мнение! Мы подготовим для вас перечень услуг и коммерческих предложений и будем ждать вашей обратной связи по каждому пункту.
—Хорошо, изучим и ответим.
🔥 Итог
Благодаря грамотному подходу и пониманию психологии клиента, мы:
· Преодолели стену возражений.
· Наладили конструктивный диалог.
· Перевели сделку на стадию рассмотрения коммерческого предложения.
Ключевые уроки для вашей команды:
1. Глубокий предзвон: Изучите компанию и историю контактов.
2. Эмпатия вместо давления: Покажите, что вы понимаете боль клиента.
3. Решение, а не продажа: Предлагайте помощь и экспертизу, а не товар.
4. Используйте возражения: Превращайте «нет» в точку входа в диалог.
5. Фиксируйте следующие шаги: Добейтесь четкой договоренности по формату и срокам.
Этот метод отлично работает в B2B, когда стандартные подходы не срабатывают.
А теперь вопрос к вам:
Что, если бы ваши менеджеры не просто знали эту технику, а применяли подобные алгоритмы к каждому сложному клиенту? Представьте:
· Опытные менеджеры усилят свою конверсию,
· Новички быстрее закроют первые сделки, а не выгорят.
· Вся ваша команда начнет генерировать больше прибыли без увеличения объема холодных активностей.
Интересно обсудить, как внедрить систему B2b-продаж в вашей команде? Просто напишите мне в тг в @kaa5351. Обсудим ваши задачи и темы тренинговых программ