Знакомая картина для всех, кто работает в B2B:
Первые созвоны прошли на ура. Презентация зашла, все кивали. Вам сказали: «Внутри всё согласовали, остались формальности».
...И вдруг — тишина.
Не «нет», но и не «да». Письма остаются без ответа, встречи переносятся, начинаются новые круги согласований. Сделка зависает в статусе «Думаем» и медленно умирает.
Почему так происходит? Чаще всего проблема не в цене и не в продукте. Проблема в Центре Покупателя. В том невидимом «парламенте» внутри компании клиента, где ваши аргументы сталкиваются с их страхами.
Сегодня разберем, почему продавать «одному ЛПРу» — это ошибка, и как вычислить человека, который реально спасет вашу сделку.
Центр покупателя: это не один человек, а минное поле
В сложных B2B-сделках (особенно с чеками от миллиона и выше) решение никогда не принимает один человек. Даже если вы пьете кофе с собственником, за его спиной стоят люди, которым с вашим решением жить:
- CFO (Финансы): думает про окупаемость и риски.
- CTO (Технари): думают про интеграцию и безопасность («а не сломает ли это нам всё?»).
- COO (Операционисты): боятся нагрузки на сотрудников.
Исследования показывают: в крупной сделке участвуют от 6 до 10 человек. Если вы пытаетесь продать всем одинаково или фокусируетесь только на одном «приятном собеседнике», сделка обречена.
Чтобы перестать блуждать в тумане, нужно классифицировать людей не по должностям, а по психотипам поведения. Их всего четыре.
1. Мобилизатор — ваш «танк»
Это ваш главный союзник. Он думает не про «свой отдел», а про «нас как компанию».
- Как узнать: Говорит «мы», задает сложные вопросы («Как это провести через юристов?»), готов ломать старые порядки ради выгоды.
- Что делать: Если вы его нашли — держитесь за него. Вооружите его цифрами и аргументами, чтобы он продал вас своим коллегам.
2. Говорун — приятный, но бесполезный
Самый опасный тип для новичка. Он очень общительный, делится инсайдами, всегда на связи. С ним комфортно пить кофе.
- В чем подвох: У него нет политического веса. Его типичная фраза: «Я передам начальнику».
- Риск: Вы тратите на Говоруна 80% времени, думая, что сделка движется. А на деле он просто «почтовый голубь».
3. Блокировщик — хранитель спокойствия
Его задача — чтобы ничего не менялось (и ничего не сломалось).
- Как узнать: «Мы уже пробовали, не сработало», «Это рискованно», «Не сейчас».
- Что делать: Спорить бесполезно — это только усилит защиту. Его страхи нужно аккуратно выявить и нейтрализовать через Мобилизатора.
4. Инфлюенсер — серый кардинал
Формально он может быть простым аналитиком. Но его мнение — закон.
- Как узнать: Его цитируют топы. Если он скажет «этот софт кривой», сделку зарубят, даже не сказав вам почему.
Тест: 3 вопроса, чтобы понять, кто перед вами
Перестаньте гадать. Задайте эти вопросы на встрече, чтобы вскрыть роли.
❓ Чтобы найти Мобилизатора:
«Как вы считаете, кто ещё должен участвовать в обсуждении, чтобы решение получилось взвешенным?»Мобилизатор начнет перечислять имена и отделы. Говорун скажет: «Да я сам всё решу/передам».
❓ Чтобы вычислить Говоруна:
«Кто в вашей команде ставит финальную подпись под такими проектами?»Уклончивый ответ — признак того, что перед вами человек без полномочий.
❓ Чтобы вскрыть Блокировщика (без конфликта):
«С вашей точки зрения, чего вы опасаетесь больше всего при внедрении?»Это легализует его страхи. Вы не спорите, вы слушаете. Эти страхи станут вашей домашней работой.
Практика: Нарисуйте карту сделки
Возьмите лист бумаги или Excel. Выпишите всех участников зависшей сделки. Напротив каждой фамилии поставьте роль:
- Мобилизатор?
- Говорун?
- Блокировщик?
Скорее всего, вы увидите неприятную правду: вы слишком много общаетесь с Говорунами и игнорируете Блокировщиков.
Смените тактику: найдите Мобилизатора, дайте ему крутой инсайт или расчёт TCO, и пусть он идет воевать за вас внутри компании.
Эта статья — часть материалов из открытого курса по методологии Challenger Sales (Чемпионские продажи).
Если вам интересно научиться управлять сложными сделками, забирайте материалы бесплатно, без регистрации и смс.
📂 Все шаблоны, чек-листы и конспекты: Скачать на Яндекс.Диске
🧩 Рабочее пространство курса: Попробовать тут
Смотреть уроки в видеоформате:
▶️ VK Видео
▶️ RuTube