Привет! Хочу рассказать про один из наших последних проектов.
Задача была, в общем-то, стандартная для B2B: лиды.
Нужно привлечь целевых инвесторов для проекта по глубокой переработке твердых бытовых отходов (ТБО). Проект, представленный Михаилом Замариным, направлен на создание современного эко-технопарка с полным циклом переработки: https://zamarin.ru/
Не просто лиды, а квалифицированные заявки от серьезных игроков, заинтересованных в долгосрочных инвестициях в устойчивое развитие.
Изначальный подход «одно предложение для всех» не работал. Инвестор, рассматривающий вложения в сотни миллионов рублей, и владелец среднего бизнеса, ищущий возможности для диверсификации, — имеют разные мотивы и «боли». Нужна была сегментированная стратегия.
Мы предположили, что точечные офферы (специальные предложения) для разных сегментов аудитории значительно повысят конверсию и снизят стоимость лида (CPL).
Что мы сделали:
Мы разработали и запустили в ВК 4 различные рекламные связки, каждая из которых говорила на языке своего сегмента:
- «Эко-технопарк: Инвестиции в устойчивое будущее». Оффер для крупных инвесторов («китов») без указания суммы, с акцентом на масштаб, государственную значимость и долгосрочный эффект.
- «Инвестиции в переработку отходов до 10 млн рублей». Сегментированное предложение для среднего бизнеса, с четким финансовым ориентиром.
- «Бесплатная консультация по инвестициям в переработку». «Лайт-версия» для сбора первичного интереса и тестирования аудитории с низким порогом входа.
- «Переезд вашего бизнеса в эко-технопарк». Узконишевое предложение для владельцев деревообрабатывающих производств, с фокусом на льготы, инфраструктуру и синергию внутри технопарка.
Мы заложили в стратегию принцип «быстрого отказа»: неработающие гипотезы отключаются без сожаления, чтобы перенаправить бюджет в эффективные каналы.
- Гипотеза №3 (Консультации): Провал. 1 лид за 3700 рублей. Выключена.
- Гипотеза №1 (Трафик на сайт): Провал. 0 лидов за 5607 рублей. Выключена.
- Гипотеза №2 (Инвестпроект до 10 млн): Успех. Стабильные лиды по 447 рублей. Надежный середнячок.
- Гипотеза №4 (Переезд для деревообработчиков): Триумф. 21 лид за 2200 рублей. Цена лида — 104 рубля. Это стало нашей «золотой жилой».:
За месяц, потратив 31 250 рублей, мы получили 62 лида со средней ценой в 504 рубля. Однако ключевой вывод — не в средней цифре, а в разбросе эффективности.
Мы доказали, что в сложном B2B с высоким чеком нельзя работать «вслепую». Узкий, но точно попадающий в боли сегмента оффер («переезд для деревообработчиков») показал эффективность в 4,3 раза выше, чем общий инвестиционный оффер.
План масштабирования, основанный на данных:
- Докрутка победителей. Увеличиваем бюджет на офферы №2 и №4, тестируем новые креативы и аудитории внутри этих сегментов.
- Клонирование успешной модели. Раз гипотеза №4 сработала, запускаем тесты для смежных ниш: «металлообработка», «переработка пластика» и другие производства, которым может быть интересно размещение в технопарке.
- Работа с будущим. Параллельно, через канал в Telegram, мы наращивали аудиторию за 3.27 евро за подписчика, создавая базу для будущих коммуникаций.
Главный результат — не 62 лида, а четко выстроенная воронка, основанная на данных. Мы сознательно потратили часть бюджета на провальные гипотезы, чтобы с абсолютной уверенностью знать, куда вкладывать следующие 300 000 рублей. Стратегия быстрого тестирования и жесткого отсева позволила нам найти для проекта Михаила Замарина не просто лиды, а дорожную карту для стабильного привлечения инвестиций.
Что дальше? Планы на масштабирование
Теперь у нас есть четкий план действий, основанный на цифрах, а не на догадках:
- Докручиваем победителей. Очевидно, что офферы по инвестпроекту и переезду деревообработки нужно масштабировать, увеличивать на них бюджет.
- Рождается новая гипотеза. Раз «деревообработка» сработала так хорошо, почему бы не попробовать «металлообработку»? Логично же? Одну воронку мы уже отстроили, теперь можно ее клонировать на смежную нишу.
Отдельно порадовал Телеграм, который отлично справился с задачей роста аудитории. Подписчики за 3.27 евро — это отличный задел на будущее.
Вывод, который я для себя сделал:
Главное в таргете — не бояться тестировать и не бояться выключать. Можно потратить 5000 рублей в день впустую, но если эти траты дают тебе понимание, куда вложить следующие 50 000 — они того стоят. Мы нашли свои 104 рубля за лид, и теперь у клиента есть четкая дорожная карта, а у меня — еще один доказанный кейс.
Как говорится, продолжаем в том же духе!
Хотите так же эффективно привлекать инвесторов в ваш проект?
Мы поможем найти вашу "золотую жилу" через точечный таргет и быстрые эксперименты.
Напишите нам:
Telegram: @zhukov_daniil
Телефон: +7 913 360-35-66
Telegram-канал: t.me/daniil_marketolog