Шел славный 2015 год. В Перми впервые пересаживают почку. На экранах выходит новый эпизод «Звездных воин». А меня делают Главой представительства турецкой корпорации VESTEL.
Корпорация уже пару лет находится на дне – где-то за девятым кругом ада.
Назначают меня 1 мая. На следующий день я получаю первое письмо от головного офиса:
– Почему у вас все так плохо?
Вместе с повышением я сразу стал виновником всех ошибок, которые наделали до меня. Патриотом корпорации я не был, но имел план – вытащить VESTEL со дна и с этим опытом уйти в свой бизнес.
На крайняк – в другую компанию, где я сразу перешел бы на зарплату побольше.
Со дня стучали. И выглядело оно так:
- Огромный сток товара на 2-3 млн долларов, который нахер никому не нужен
- Закрытый завод, который каждый месяц жрал 200 тысяч долларов на охрану, инженеров, складовщиков и страховку
- Массовые увольнения – минус 1200 заводчан. Раньше у меня в подчинении было 30 человек, теперь стало 7.
Вишенка – я продаю товар бренда VESTEL, который на 20% дороже моего ближайшего конкурента.
Ситуация патовая. В моем рынке даже 1-2% имеют значение. Считать будут каждые 100 рублей на товар. А у меня было дороже на 1,5 тысячи рублей.
Такие продажи – нереальны. Но через 4 года я доведу VESTEL до продаж на миллионы долларов в год.
Как я это сделал? В этой статье раскрою все свои секреты. А их – всего три!
I. Высокая РРЦ
РРЦ – это рекомендованная розничная цена, по которой дистрибьютор может продать товар покупателю.
Бренд VESTEL был убит, товары стоили на 20% дороже конкурентов. Я понял – либо буду продавать в минус, либо вообще не смогу продать.
Тогда я придумал схему:
1. Убираю работу с оптовиками, чтобы товар VESTEL мог продавать оптом только я.
2. Перестаю работать с федеральными сетями.
3. Начинаю работать с региональными сетями и продавать в Интернете.
Схема работала безотказно. Сливать мой товар за бесценок никто уже не мог – у оптовиков не было моего товара! Но главное было потом...
Я оптимизировал цену на товар. Есть две цены:
Отпускная или входная – цена, по которой ты продаешь дистрибьютору.
РРЦ – цена, по которой дистрибьютор продает твой товар конечному покупателю.
Конкуренты отпускали товар за 12 тысяч при РРЦ – 13 тысяч. Получалось, что все посредники и дилеры могли заработать на одной единице тысячу рублей.
Я отпускал дороже – за 14 тысяч. Но РРЦ у меня была – 19 тысяч! Получалось, что продавать мой товар было выгодней – дистрибьютор зарабатывал 5000 рублей с единицы.
Переговоры с дистрибьюторами шли прекрасно. Мы встречались и начинали торги. Ой, у тебя дорого, Гусейн, у других-то дешевле. Пусть так, но давай цены посмотрим! В М-Видео этот товар продают за 11 990 рублей, а ты покупаешь его за 12 000 рублей.
Заканчивались переговоры одинаково. Я говорил:
– Федералы продают дешевле, чем ты покупаешь. Мой конкурент тебя не уважает. Я продам тебе за 13 тысяч. Дороже, но посмотри – в М-Видео мой товар продают за 16 тысяч. А ты будешь продавать за 14 990. Твоя цена будет лучше всех.
Дистрибьюторам было очень интересно со мной работать.
II. Новый маржинальный товар
У товаров бренда VESTEL я получал 5-6% маржи. И понял – нужен бренд, который будет меньше продаваться, но с которого моя компания заработает гораздо больше.
Так появился Vestfrost – бренд, продажи которого давали мне 30-40% маржи. Я стал его развивать и добился продаж на миллионы долларов в год. Продавался он мало, но доход приносил высокий.
III. Сильная сторона корпорации
Если вы не знаете, на чем выехать, подумайте – а что еще вы можете делать?
VESTEL мог делать ОЕМ – контрактное производство товаров для других компаний и брендов. Мы начали производить товары для Korting, Эльдорадо, ДНС, Kuppersberg... В моей компании побежала кровь – мы получили объемы!
А в чем весь секрет?
Весь секрет – в трех направлениях дистрибьюции:
1. VESTEL – продавался, потому что я давал хорошую РРЦ.
2. Vestfrost – приносил самую высокую доходность.
3. ОЕМ – делал мне обороты.
Я вытащил корпорацию. Когда я уходил из VESTEL в свой бизнес, я оставлял после себя хорошую, крепкую, действующую компанию. Все секреты вытаскивания бизнеса со дна и выжимании прибыли даже в жесткий кризис я перенесу в свой собственный бизнес.
Занимаетесь бизнесом или работаете на себя? 13 ноября в 19:00 я проведу мастер-класс «Как бизнесу не закрыться и вырасти в 2026 году». Сделаю я это бесплатно, чтобы поддержать предпринимателей России. Дам инструменты, которые за уши вытащат ваш бизнес из финансовой ямы.
Регистрация пока открыта: http://business-2026.tilda.ws